Dell versucht sich als Channel-Versteher

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Interne Bonusregelungen

Auch der variable Anteil der Gehälter von Dell-Mitarbeitern soll den Weg für eine konfliktfreie Zusammenarbeit zwischen Direktvertrieb (Endkunden Account Manager) und Channel-Betreuer (Partner Account Manager) ebnen. Die beiden Fraktionen sollen allein schon deswegen Hand in Hand arbeiten, weil es bei den Boni keinen Unterschied macht, ob ein Kunde aus ihrem Verantwortungsbereich direkt oder indirekt betreut wird. Bei einem Projekt in der Größenordnung von beispielsweise 100.000 Euro bedeutet das, dass ein Bonus quasi doppelt ausbezahlt wird, wenn Endkunden Account Manager und Partner Account Manager zusammen mit einem Reseller erfolgreich an einem Strang ziehen. Die 100.000 Euro werden schlichtweg beiden beteiligten Account Managern auf ihrem Umsatzkonto gut geschrieben, das die Grundlage für Bonuszahlungen bildet.

Vernetzung der Partner

Vollends als „Channel-Versteher gibt sich Dell durch seine neueste Initiative namens „Partner stellen sich vor“. Dahinter verbirgt sich eine Art regionaler Stammtisch, an dem sich Partner untereinander vernetzen können. Dell-Partner können hier untereinander Networking betreiben, um dann in bestimmten Projekten zusammenzuarbeiten. Laut Bleeker geht es dabei darum, dass Kapazitäten aufgeteilt werden und Fachwissen ausgetauscht wird. Wenn beispielsweise dem einen Partner in einem konkreten Projekt SAP-, Citrix- oder Security-Fachwissen oder schlichtweg die Manpower fehlt, kann er so seinen „Kollegen“ mit ins Boot holen. Bisher gab es laut Bleeker vier oder fünf dieser Veransaltungen, überwiegend im Süden Deutschlands. Zuspruch und Feedback seitens der Partner seien sehr gut gewesen. Vom Ablauf her haben Systemhäuser auf den meist vormittags angesetzten Treffen, die Möglichkeit, zunächst die eigene Firma zu präsentieren, um dann im Gespräch Optionen zur Zusammenarbeit auszuloten.

Diese Zusammenkünfte sollen künftig institutionalisiert werden und regelmäßig stattfinden. Als Ansprechpartner für interessierte Dell-Reseller stehen deren Partnerbetreuer bereit, so Bleeker.

Planungen für 2012

Bei den Spezialisierungen der Dell-Partner wird sich im kommenden Jahr etwas ändern, verriet Bleeker. Bisher können sich Partner in den Segmenten Server, Storage, Networking & Security sowie System-Management spezialisieren. Die Netzwerk-Spezialisierung werde man mehr auf das übernommene Netzwerk-Unternehmen Force10 auslegen. Force10 bietet Router und Switches an, die insbesondere für Rechenzentren ausgelegt sind. Auch eine Cloud-Zertifizierung sei in der Pipeline, so Bleeker. □

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