Dell versucht sich als Channel-Versteher

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Verzahnung mit dem Channel

Anfangs berechneten Dell-Partner ihre Dienstleistungspreise eigenständig, ausgenommen ein paar Subunternehmer, die Dell-Services nach Dell-Preisliste verkaufen. Inzwischen werden Dell-Partner enger eingebungen. Auf der einen Seite haben sie die Möglichkeit, Dell-Services zu nutzen und ihren Kunden anzubieten. Auf der anderen Seite können sie auch eigene Dienstleistungen verkaufen. Zu den zukaufbaren Dell-Services zählen in Projekten beispielsweise eine Infrastruktur für die Image-Betankung. Die gewünschten Applikationen und Erweiterungen werden dann gleich vor der Auslieferung im Dell-Werk wunschgemäß aufgespielt, was im Tagesgeschäft viel Installationsaufwand einspart.

Direktkundenliste geplant

Dells Channel-Chef Thomas Bleeker betonte im Gespräch mit IT-BUSINESS: „Wir sagen sehr transparent: Das ist direkt.“ In der Praxis erfolgt die Abgrenzung wie folgt: Über das Partnerportal können Projekte bei Kunden angemeldet werden. Ist weder ein anderer Partner noch der Direktvertrieb an dem Kunden dran, erhält der meldende Partner die Zusage, dass nur er Projektpreise erhält. In der Regel führt das dazu, dass das Engagement in Sachen Neukundengewinnung dadurch belohnt wird, dass der Auftrag auch an den entsprechenden Partner geht.

„Wir werden sehr stark daran gemessen, ob das funktioniert und müssen das blitzsauber regeln“, so Bleeker. Zu einem späteren Zeitpunkt soll sogar eine Direktkundenliste für möglichst große Transparenz sorgen. Durch so eine Liste wäre im Zweifel klar, ob Dell den Kunden bereits selbst beliefert hat.

Folgegeschäfte sichern

Auf die Projekt-Registrierung wurden vor kurzem eine Absicherungsmöglichkeit für Folgegeschäfte draufgesattelt. Das geht so: Zunächst wird unterschieden zwischen den drei Produktsegmenten Storage, Server und Client. Dell-intern ist von den drei „LoBs“ (Lines of Business) die Rede. Der so genannte „partielle Kundenschutz“ knüpft an den bestehenden Projektschutz an. Steht ein Folgeauftrag an, beispielsweise wenn anknüpfend an den Erstauftrag weitere 25 Server geliefert werden sollen, greift der partielle Kundenschutz, aber nur in der LoB des genehmigten Erstprojekts. In diesem Beispiel also im dem Segment „Server“.

Lesen Sie auf der nächsten Seite mehr zu Dells internen Bonusregelungen.

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