Dell treibt Channel-Ausrichtung voran

Anbieter zum Thema

Siewert & Kau Technologies GmbH

Open-E GmbH

mibeca GmbH – Mike Bergmann Akademie

ADN Advanced Digital Network Distribution GmbH

ITB: Werden Sie das Direkt-Modell als einen Aspekt der Multi-Channel-Strategie langfristig komplett aufgeben?

Bleeker: Nein. Aber wir sehen uns jeden Markt sehr genau an. Und der deutsche, sehr stark mittelständisch geprägte Markt bedarf einer besonderen Herangehensweise. Es gilt genau auszuloten, für welches Segment sich hier welche Herangehensweise am besten eignet. Ein Beispiel ist der Healthcare-Markt, den wir über spezialisierte Software- und ISV-Partner angehen in enger Zusammenarbeit mit unserem Direkt-Vertrieb, ähnlich wie im Public Sector. Wir werden ab der zweiten Jahreshälfte eine spezielle Public-Zertifizierung für Partner durchführen, die hier aktiv sein möchten. Ähnliches ist durchaus für andere Branchen denkbar.

Ramacher: Als VAD haben wir das erforderliche Know-how im Hause, um Partner bei Integrations-Themen kompetent zu unterstützen, beispielsweise bei der Konfiguration des passenden Servers für eine Citrix-virtualisierte Lösung. Unsere Mitarbeiter kennen aufgrund ihrer langjährigen Erfahrung einfach die unterschiedlichsten Szenarien, gerade wenn es darum geht, in heterogene IT-Landschaften Storage- oder Virtualisierungs-Lösungen zu integrieren. Wir haben deshalb Ende des ersten Quartals auch unser Account-Management neu strukturiert.

ITB: Inwiefern?

Ramacher: Bislang war der Vertrieb entlang der Hersteller-Linien gegliedert. Jetzt ist er entlang der Themenschwerpunkte nach Fokus-Teams zusammengefasst – also Storage, Infrastruktur mit Virtualisierung, et cetera. ADN ist im ersten Quartal im Vergleich zum Vorjahreszeitraum um über 28 Prozent gewachsen, über alle Bereiche hinweg. Mit der neuen Struktur werden wir dieses Wachstum fortsetzen können. Wir gehen von einem guten Geschäft auch im Juni aus.

ITB: Wird Dell demnächst auch Thin Clients auf den Markt bringen?

Bleeker: Wir haben bereits ein System, den Optiplex FX 160, der sich im Bereich der Thin-Client-Technologie bewegt. Der Optiplex FX 160 ist hauptsächlich ein Virtual Remote Desktop PC der ein On-demand Desktop Streaming als Lösung darstellt. Er bietet weiterhin wesentliche Vorteile beim Image Management.

ITB: Welche Themen stehen bei Dell 2010 im Mittelpunkt?

Bleeker: Erstens wollen wir unseren Channel-Anteil weiter vergößern. Dazu werden wir den Partnern eine verbesserte elektronische Anbindung an unsere Systeme ermöglichen – E-Dell nennt sich dieses Projekt. Zweitens wollen wir Anwendern gemeinsam mit den Partnern Best Value Solutions anbieten. Die Zusammenarbeit mit ADN ist hier im Bereich Equallogic ein wichtiger Schritt auf diesem Weg. Ein dritter Schwerpunkt lautet „Client Re-Invention“. Dell kommt zwar historisch aus dem Client-Geschäft, aber in verschiedenen Bereichen müssen wir noch stärker auf die Bedürfnisse des Channels eingehen.

ITB: Wie sieht das konkret aus?

Bleeker: Beispielsweise werden wir bei den BTO-Modellen künftig getrennte B2B- und B2C-Linien einführen. Es gibt im gesamten Markt sehr viel Potenzial, das wir nur über und mit unseren Partnern ausschöpfen können.

ITB: Sind spezielle Aktionen für Partner geplant?

Bleeker: Ja, wir werden weiterhin zwei Mal pro Jahr einen Partner-Event, den Partner Solutions Club, veranstalten – einen im jeweiligen Land und einen internationalen – eine gute Gelegenheit, zu erfahren, was wir noch besser machen können. Hinzu kommen Kongresse, Zertifizierungs- und andere Workshops sowie eine ganze Reihe an Ausbildungs- und Trainings-Programmen.

(ID:2045508)