Dell treibt Channel-Ausrichtung voran

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ITB: Wie funktioniert das genau?

Bleeker: Wenn ein Partner einen Deal registriert und dieser genehmigt wird, dann ist dieses Projekt geschützt. Gleichzeitig wird der jeweilige Endkunden-Betreuer bei uns im Hause darüber informiert, dass der Partner dieses Projekt übernimmt und dass er mit ihm Kontakt aufnehmen soll.

ITB: Kann dann der betreffende Endkunde bei einem anderen Projekt dennoch vom Direkt-Vertrieb angegangen werden?

Bleeker: Die Formel lautet hier: Projektschutz ist gewährt, Kundenschutz nicht. Denn es gibt auch häufig die Situation, dass Kollegen aus dem Direkt-Vertrieb auf die Partner-Manager zukommen, wenn es um komplexere Anbindungen geht – beispielsweise zu Citrix oder SAP – und ein Partner in einer bestimmten Region gesucht wird, der diese Dienstleistungen erfüllen kann. Unser Channel-Vertrieb nimmt dann Kontakt zu Partnern auf, die die nötigen Zertifizierungen dafür mitbringen, und das Projekt wird dann gemeinsam bearbeitet. Das heißt, es gibt eben auch Aufträge, die unser Direkt-Vertrieb ermittelt und über den Channel-Vertrieb an einen Partner überträgt. Die Kommunikation zwischen beiden Abteilungen ist sehr rege.

ITB: Der Direkt-Vertrieb kann aber doch nur daran interessiert sein, Projekte an den Channel weiterzugeben, wenn er dafür exakt die gleiche Provision erhält, wie bei einer Direkt-Abwicklung. Wie ist dieser Punkt Dell-intern geregelt?

Bleeker: Exakt so, wie Sie es dargestellt haben – und das weltweit und ausnahmslos für alle Produkt-Bereiche. Es gibt keine Konkurrenz zwischen Direkt- und Channel-Vertrieb. Die Kommissionierungs-Modelle sind 100 Prozent identisch. Das ist ein ganz wichtiger Punkt. Denn nur so lassen sich die Interessen beider Mitarbeiter-Bereiche bündeln, um so unser unternehmerisches Ziel – den Ausbau des Partnergeschäfts – zu erreichen. Andernfalls funktioniert das Modell nicht. Der Synergie-Effekt geht in beide Richtungen. Denn es gibt ja auch die Situation, dass ein Partner mit einer Idee auf uns zukommt, um einen Endkunden zu gewinnen, an dem sich unser Direktvertrieb bislang die Zähne ausgebissen hat. Auch hier arbeiten alle Beteiligten zusammen, bündeln die Ressourcen und das Know-how und stemmen das Projekt gemeinsam. Collaboration lautet bei uns hausintern das Zauberwort dafür.

Ramacher: Das ist auch der notwendige Schritt, um überhaupt ein Direkt-Geschäft sinnvoll in ein indirektes Business überzuführen. Das Partnerprogramm von Dell ist stimmig, Reseller können strategisch auf Dell setzen.

ITB: Das setzt seitens des Partners aber ein hohes Maß an Vertrauen voraus…

Bleeker: Ja. Die Tatsache, dass die Zusammenarbeit auch in dieser Richtung funktioniert, beweist, dass wir uns im Channel dieses Vertrauen inzwischen erarbeitet haben und es zu schätzen und zu schützen wissen. Vertrauen kann man nur gewinnen, wenn man die Projekte transparent und vertrauensvoll mit dem Partner bearbeitet. Die Erfahrung zeigt, dass Partner sehr wohl auch damit umgehen können, wenn aus unterschiedlichen Gründen ein Projekt von Dell direkt gemacht wird – wenn man das von vornherein ganz klar kommuniziert. Wir sind für den Channel ein transparenter, berechenbarer und verlässlicher Partner, das ist entscheidend. Umgekehrt profitieren die Partner ja auch von unserer langjährigen Erfahrung mit Endkunden – denn bei vielen kennen wir nicht nur die Ansprechpartner, sondern wir wissen, wie die Entscheiderkette funktioniert. Und diese Informationen sind für Reseller außerordentlich wertvoll.

Zu Dells Distributions-Strategie nehmen Thomas Bleeker und Hermann Ramacher auf der folgenden Seite Stellung.

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