Dell treibt Channel-Ausrichtung voran

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ITB: Herr Ramacher, inwiefern ist es – angesichts dieses reibungslosen 1-Tier-Vertriebs - für Sie als Distributor sinnvoll, für Dell aktiv zu werden?

Ramacher: Dell hat für ein funktionierendes 2-Tier-Modell inzwischen alle notwendigen Strukturen geschaffen. Das war auch die Voraussetzung dafür, dass wir uns, nach dem ersten Kontakt vor rund einem dreiviertel Jahr, für die Zusammenarbeit mit Dell entschieden haben. Als ich während dieser Kennenlern-Phase in der amerikanischen Equallogic-Zentrale in Nashua vor Ort war, hatte ich Gelegenheit, mit zahlreichen Dell-Vertriebspartnern, darunter auch einige ADN-Partner, auszuloten, wie der Dell-Channel funktioniert. Die Resonanz war eindeutig positiv: Die Zusammenarbeit zwischen Händlern und Dell funktioniere über das Projekt-Registrierungs- und Management-Tool sehr gut, so das Feedback. Darüber hinaus hat Dell weltweit ein Prozedere umgesetzt, das sicher stellt, dass der Direkt-Vertrieb von Dell nicht schlechter gestellt wird, wenn ein Projekt über einen Partner abgewickelt wird. Die Folge: Projekte zwischen direktem und indirektem Vertrieb werden genau abgestimmt und auch der Direkt-Vertrieb hat ein originäres Interesse daran, im indirekten Channel erfolgreich zu sein, weil er selbst davon profitiert. Die Kommunikation zwischen beiden ist hervorragend und das Projekt-Management-Tool stützt dies auf Prozess-Ebene. Die Strukturen stimmen. Das ist selbst bei klassischen Channel-Herstellern keineswegs üblich. Somit ist für das indirekte 2-Tier-Channel-Modell die Möglichkeit geschaffen, neue Partner aufzubauen und mit ihnen neues Endkunden-Geschäft zu generieren.

ITB: Weshalb spielt die Projekt-Registrierung eine so wichtige Rolle?

Ramacher: Die Projekt-Registrierung schützt die Partner-Investition in Vertrieb und Support. Denn damit verhindert Dell-Equallogic, dass ein anderer Partner nur wegen günstigerer Preispunkte einen Deal gewinnt, für den sich ein anderer eingesetzt hat. Das stößt bei Partnern auf sehr positive Resonanz. Die Channel-Politik ist für alle Seiten sinnvoll.

ITB: Equallogic spielt hierzulande kaum eine nennenswerte Rolle – im Unterschied zu den USA. Weshalb sollte ein Partner sich also mit Equallogic befassen?

Ramacher: Equallogic ist im Bereich iSCSI-SAN eindeutig Weltmarktführer und das Potenzial in diesem Segment ist enorm, weil dieser Markt schneller wächst als der Fibre-Channel-Markt. Unsere Aufgabe ist es, Partner hier aus- und weiterzubilden, und das ganze Spektrum an Value-Add-Leistungen zu erbringen – insbesondere Teststellungen zur Verfügung zu stellen und Einsatz-Szenarien aufzuzeigen -, damit sie diese enormen Wachstums-Chancen nutzen können.

Wie sich Dell-Equallogic gegenüber den Mitbewerber-Produkten abgrenzt, erläutern die beiden Manager auf der folgenden Seite.

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