Dell treibt Channel-Ausrichtung voran

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ITB: Inwiefern werden Equallogic-Partner in das Dell-Partner-Direct-Programm integriert?

Bleeker: Wir denken durchaus darüber nach, die Unterzertifzierungen innerhalb der Dell Certified Partner weiter auszubauen – eventuell zu den Themen Virtualisierung, Networking oder weiteren.

ITB: Inwiefern ist ADN in dieses Partner-Programm involviert, gerade bei den Certified Partnern, die ja direkt vom Dell-Channel-Team betreut werden?

Bleeker: Überall dort, wo es bei den Certified Partnern Überschneidungen gibt, haben wir uns schon verständigt. Im Wesentlichen geht es aber um die Registered Partner, denen ADN die Unterstützung bietet, um ihr Portfolio in Richtung Equallogic zu erweitern.

Ramacher: Die Umsätze, die ein zertifizierter Partner über ADN generiert, werden bei Dell gemeldet und fließen somit in die jeweiligen Soll-Vorgaben mit ein. Das stellt sicher, dass es für den zertifizierten Dell-Partner kein Nachteil ist, wenn er das ein oder andere Storage-Projekt über ADN abwickelt. Darüber hinaus ist in diesem Zusammenhang das Thema Teststellungen wichtig, die wir mit diesem Partner aufbauen können – als Anreiz, als zertifizierter Partner über ADN zu gehen. Der breitere Markt ist für ADN ebenfalls interessant – also jene Reseller, die zwar Equallogic- aber nicht notwendigerweise Dell-Partner werden möchten.

ITB: Nun hat Dell vor zwei Jahren auch mit Devil ein Distributionsabkommen unterzeichnet. Inwiefern ist ADN also der erste Einstieg in den indirekten 2-Tier-Vertrieb?

Bleeker: Wir beschäftigen uns in diesem Jahr sehr intensiv mit dem Thema Distribution, um auszuloten, wie wir Markt-Bereiche bedienen können, die wir bislang nicht adressieren konnten. Deshalb haben wir beispielsweise bereits einen Distributor – IT-Haus – ausschließlich für den Vertrieb von Dell-Printern gewonnen und als Value Distributor, der verschiedene Technologien verbinden kann, jetzt eben ADN für Equallogic. Der Braunschweiger Distributor Devil ist ein Dell Certified Partner, der momentan einen Teil das SMB-Segments für Dell bedient. Dazu gehören im Wesentlichen die Client-Produkte. Ein weiterer Ausbau dieses Portfolios und der Partnerschaft ist durchaus denkbar.

Was Dell im laufenden Jahr vorhat, erfahren Sie auf der nächsten Seite.

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