Channel-Chef Thomas Bleeker: „Anteil des Channel-Geschäfts soll wachsen“ Dell treibt Channel-Ausrichtung voran

Redakteur: Regina Böckle

Thomas Bleeker, Channel-Chef Deutschland bei Dell, erläutert, wie sich Dell weiter zum Multi-Channel-Konzern wandeln will. Einen entscheidenden Schritt auf diesem Weg markiert der Dell-Equallogic-Distributionsvertrag, zu dessen Zielen ADN Geschäftsführer Hermann Ramacher Stellung bezieht.

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ITB: Seit zwei Jahren versucht Dell im Channel Fuß zu fassen. Mit ADN starten Sie erstmals auch ein 2-Tier-Modell. Weshalb?

Bleeker: Wir haben in diesen zwei Jahren sehr viel gelernt, durch das Feedback unserer Partner die Kinderkrankheiten im Channel-Programm ausgemerzt. Das ist im Channel auf sehr gute Resonanz gestoßen und demzufolge sind wir mit unseren Partnern auch sehr gut gewachsen.

ITB: Wie hoch ist der Umsatz-Anteil, den Dell hierzulande über den Channel generiert?

Bleeker: Der Anteil liegt aktuell bei 27 Prozent. Das sind zwei Prozent mehr als im EMEA-Raum und enorm, wenn man bedenkt, dass Dell als ehemaliger Direktvermarkter erst seit zwei Jahren auf dem Weg zum Multi-Channel-Konzern ist. Das geht nicht von heute auf morgen und insofern sind wir schon sehr gut unterwegs. Denn heute funktioniert auch die interne Abstimmung der einzelnen Bereiche. Das ist ein ganz wesentlicher Punkt, um Channel-Konflikten vorzubeugen.

ITB: Viele Reseller, die an einer Zusammenarbeit mit Dell interessiert sind, landeten allerdings noch 2009 immer wieder in endlosen Warteschleifen, wenn sie versuchten, einen Ansprechpartner telefonisch zu erreichen…

Bleeker: Dieses Feedback hat uns in der Tat auch immer wieder erreicht. Der Channel ist bei Dell momentan der stärkste Wachstums-Bereich, und es ist natürlich eine Herausforderung, auch organisatorisch mit diesem Wachstum Schritt zu halten. Das ist uns aber inzwischen gelungen: Allein in Halle haben wir unser Vertriebs-Team auf 40 Mitarbeiter aufgestockt, die ausschließlich unsere Channel-Partner im Verkauf unterstützen. Im Außendienst, der vor zwei Jahren mit drei Mitarbeitern gestartet ist, sind inzwischen zwölf Beschäftigte an Bord.

ITB: Welche Maßnahmen haben Sie ergriffen, um trotz dieses Multi-Channel-Vertriebskonzepts künftig Channel-Konflikte zu vermeiden?

Bleeker: Wir haben unternehmensweit einen Deal-Registrierungs-Prozess eingeführt, so dass wir unseren Partnern und Endkunden gegenüber ein größtmögliches Maß an Transparenz gewährleisten können.

Wie das Prozedere im Detail funktioniert, erläutert Thomas Bleeker auf der nächsten Seite.

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