Intensivierte Aktivität Das Also Network will nachhaltig wachsen

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Nach pandemiebedingten Einschränkungen intensiviert das Also Network (ANW) seine Aktivität. Mit einem vergrößerten Beirat und neuen inhaltlichen Schwerpunkten, wie etwa dem Thema Nachhaltigkeit, strebt der Systemhausverbund ein kontrolliertes Mitgliederwachstum an.

Um das Also Network (ANW) ist es in der Außenwahrnehmung stiller geworden. Ein Grund dafür war die Corona-Pandemie, die für die Mitglieder die Möglichkeiten einschränkte, sich in größerem Rahmen zu treffen. Erst Anfang Juni dieses Jahres fand nach dreijähriger Pause die traditionelle Geschäftsführertagung statt, und zwar in Rostock-Warnemünde. 130 Teilnehmer kamen in die Hansestadt an der Ostsee. Von dem Event sei der Impuls ausgegangen, die Aktivität zu intensivieren, berichtet Holger Dölle, der als Head of Sales SMB & Business Development bei Also Deutschland für den Verbund verantwortlich zeichnet.

Beim ANW handelt es sich um eine Fachhandelskooperation, die seit 21 Jahren unter dem Dach des Distributors Also agiert. Aktuell gehören dem Verbund etwa 250 Systemhäuser, MSPs, ISVs, Dienstleister unterschiedlicher Ausrichtung und Größe an. Regelmäßige Treffen der Mitglieder sind für das Netzwerk essenziell. Denn sein Hauptzweck ist das Netzwerken, wie es Dölle formuliert. „Im Zentrum steht, dass sich die Partner untereinander kennenlernen, dass sie sich austauschen und gemeinsames Business definieren. Dazu haben wir eine Struktur geschaffen und verschiedene Formate installiert.“

Kompetenz-Netzwerk

So veranstaltet das ANW neben der Geschäftsführertagung kleinere Treffen wie etwa die regionalen Geschäftsführerstammtische. Und die Mitglieder kommen nicht nur auf C-Level zusammen: Je nach Thema sind Mitarbeiter aus Vertrieb, Technik oder Buchhaltung dabei. Auch für Auszubildende gibt es ein Format. „Vielleicht ist der Azubi von heute das ANW-Mitglied von morgen“, so der Also-Manager. Die Aktivität wurde dank der Möglichkeiten digitaler Kommunikation selbst während der Lockdown-Zeiten nicht unterbrochen, sondern fand im virtuellen Raum statt. Nicht zuletzt tauschen sich die Partner im Tagesgeschäft über eine Online-Plattform aus, auf der sie Channel-relevante Themen erörtern oder nach spezifischen Skills für Projekte suchen.

Wie in anderen Fachhandelsverbünden gibt es im ANW wirtschaftliche Vorteile wie Sonderkonditionen, die Also mit Herstellern aushandelt. Diese Vorteile sind den Mitgliedern zufolge aber zweitrangig. „Das ist nice to have, bildet aber nicht den Kern der Kooperation“, versichert Sven Meyer, Geschäftsführer bei EDV-Partner (Hamburg) und Sprecher des ANW-Beirats. „Wir verstehen uns nicht als Einkaufsgemeinschaft, der es darum geht, Preisvorteile zu erzielen.“ Nach den Worten des Systemhauschefs ist der Verbund im Kern ein Kompetenz-Netzwerk.

Die zunehmende Komplexität der IT führe dazu, dass sich Unternehmen im Channel stärker spezialisieren, so Meyer weiter. „Um den Anforderungen des Endkunden gerecht zu werden, ist es daher oft notwendig, dass sich zwei Partner zusammentun und ein Gesamtangebot abgeben.“ Diese Form der Kooperation werde im ANW gelebt: Partner unterstützen sich gegenseitig mit ihren unterschiedlichen Kompetenzen und setzen gemeinsam Projekte um. Zusammenarbeit könne aber nur dann entstehen, wenn „jeder Einzelne von den Stärken der anderen weiß“. Und deshalb sei der Austausch unerlässlich. „Es ist wichtig, darüber zu reden, was wir tun – nicht nur an der Oberfläche, sondern bis zur betriebswirtschaftlichen Auswertung runter.“

Erweiterter Beirat

Um die Pläne für die Zukunft zu unterstreichen, hat das ANW den Beirat um einen Kopf vergrößert. Neben Meyer und Beirat Frank Müller, Geschäftsführer bei MBM Computer (Brühl), die beide in Rostock bestätigt wurden, wählten die Mitglieder drei Geschäftsführer neu in das Gremium: Matthias Groß (Insigma IT, Köln), der auch als Professor an der TH Köln lehrt, Sören Korf (Syscon, Osnabrück) und Stefan Niehusmann (Mait Germany, Rottweil). Die Zusammensetzung des Beirats soll das Spektrum der unterschiedlichen Mitgliederprofile widerspiegeln. „Im Netzwerk haben wir Spezialisten aus den verschiedenen Gewerken, die den ITK-Markt abbilden“, erläutert Dölle. „Wir brauchen diese Vielfalt, um die Qualität abliefern zu können.“

Innerhalb des ANW-Ökosystems spielen die Hersteller aus dem Also-Portfolio eine wesentliche Rolle. Sie unterstützen die Partner nicht nur durch Sonderkonditionen, sondern insbesondere durch Training und Enablement. Davon profitieren auch die Technologie-Anbieter: Über den Verbund können sie erproben, wie neue Produkte und Konzepte im Channel aufgenommen werden, und sich dabei auf das Feedback der Mitglieder stützen, wie Meyer ausführt. Grundsätzlich sei das ANW auf nachhaltige Partnerschaften mit den Herstellern ausgerichtet. „Die Struktur ist klar: Das Netzwerk hängt unter der Distribution und baut auf den Herstellerbeziehungen von Also auf.“

Für die Mitglieder wiederum soll unterm Strich mehr Geschäft entstehen, als jeder für sich allein generieren könnte. Dazu teilen sie ihr Wissen und identifizieren Marktpotenziale, die sie gemeinsam erschließen können. Ein Erfolgsfaktor ist Dölle zufolge die Ernsthaftigkeit und Tiefe der Gespräche. Wenn sich mehrere Partner auf einer der ANW-Veranstaltungen näher kennenlernen, dann sei man „nicht beim Speed-Dating, sondern beim Gegenteil davon, dem tiefgründigen Austausch über das Business. Im Nachgang finden wir immer neue Ansätze, aus denen Geschäft entsteht.“

Ehrbare Kaufleute

Eine solche Zusammenarbeit setzt aber vor allem eines voraus, wie Meyer betont: „Ohne Vertrauen geht gar nichts.“ Erfahrungsgemäß wächst Vertrauen im persönlichen Austausch. Allein darauf verlässt sich der Verbund nicht. So führte er vor sechs Jahren einen Ehrenkodex ein. „Beim Code of Conduct haben wir uns an der ,Versammlung eines ehrbaren Kaufmanns zu Hamburg‘ orientiert“, berichtet der Beiratssprecher. „ANW-Mitglieder stehen zu ihrem Wort, und der Handschlag zählt.“ Das Leitbild des ehrbaren Kaufmanns geht historisch auf die Hanse zurück.

So wie sich die Kaufleute des mittelalterlichen Bundes über politische Grenzen hinweg zusammenschlossen, stellen die ANW-Mitglieder ihre gemeinsamen Interessen über das, was sie als Wettbewerber trennen könnte. „Kooperieren statt Konkurrieren“ lautet daher das Motto des Netzwerks. Zusammenarbeit unter Partnern sei heute wichtiger denn je, ist Meyer überzeugt. „Der ITK-Markt wird zunehmend komplexer, die Kundenanforderungen steigen, und das bei mangelnden Mitarbeiterressourcen. Wir haben nur dann eine Chance, wenn wir uns auf unsere Stärken besinnen und sie zusammenbringen.“

Thematische Vielfalt

Inhaltlich befasst sich das ANW mit allen Themen, die den ITK-Markt bewegen. Dabei drehen sich die Gespräche nicht nur um Technologie, sondern ebenso um Marketing, Vertrieb, Unternehmensführung, Organisation sowie um Gesetze und Regularien. Üblicherweise ziehen die Verantwortlichen auch Experten wie etwa Berater oder Anwälte hinzu, um den Austausch fachlich zu vertiefen.

In Rostock ging es beispielsweise um Personalrekrutierung, Mitarbeiterentwicklung, professionelles Benchmarking, Cybersecurity (NIS2) und die Nutzung von Künstlicher Intelligenz im Systemhaus. Einen weiteren Schwerpunkt bildete das Thema Nachhaltigkeit, das nach Einschätzung Dölles bei den Mitgliedern ebenso wie bei ihren Kunden an Bedeutung zunimmt. „Damit werden wir uns im ANW noch wesentlich intensiver befassen“, kündigt der Also-Manager an. Bei diesem Thema werde der Distributor die Partner aktiv unterstützen, sowohl mit der eigenen Erfahrung als auch mit Tools. „In puncto Nachhaltigkeit ist Also schon weiter vorangeschritten als viele andere im ITK-Markt und hat ein umfassendes Reporting aufgebaut.“

Nachhaltig möchte der Verbund auch in anderer Hinsicht agieren, und zwar bei der Rekrutierung neuer Mitglieder. „Wir wollen mit dem ANW wachsen“, stellt Dölle klar. „Aber wichtiger als eine hohe Zahl an Mitgliedern ist uns, dass jeder Einzelne das Netzwerk aktiv mitgestaltet.“ Wer daran interessiert sei und die Werte des Code of Conduct teile, der sei im Netzwerk willkommen.

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