Kooperation wächst weiter U-Bahn zum IT-Erfolg: CPN verbindet Systemhäuser

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CPN bringt seit vielen Jahren IT-Systemhäuser zusammen und verschafft ihnen einige Vorzüge. Geschäftsführer Tobias Schulte-Ostermann erklärt, welche das konkret sind und welche Unterstützung kleinere und mittelgroße Systemhäuser vom Verbund erwarten können.

„Nächster Halt ‚Services‘. Diese Bahn fährt weiter bis ‚Beschaffung‘.“ Nein, das ist keine Bahnreise mit unbekanntem Ziel. Aber man stelle sich mal einen U-Bahn-Plan vor: Im Zentrum liegt der Hauptbahnhof, von dem vier farbige Linien in alle Richtungen führen. An jeder Haltestelle warten wertvolle Services und Vorteile. Mit einem Hop-on/Hop-off-Ticket entscheiden die Fahrgäste frei, wo sie ein-, aus- oder umsteigen möchten. Diese Metapher verwendet der CPN-Verbund, um sein Konzept zu veranschaulichen – ein Netzwerk, das IT-Dienstleistern und Systemhäusern flexible Unterstützung bietet, ohne ihre Selbstständigkeit einzuschränken. „Dabei stehen die Mitglieder bei uns im Mittelpunkt“, erklärt Tobias Schulte-Ostermann, Geschäftsführer der CPN.

Als Mittelpunkt und Fahrgast dieses Konzepts können Mitglieder von Vorteilen und Leistungen profitieren. Ein Beispiel: „Durch unsere Rahmenverträge mit UPS können Fachhändler monatlich vierstellige Beträge beim Versand einsparen und so ihre Marge verbessern“, nennt Schulte-Ostermann. So möchte der Verbund sicherstellen, dass auch kleinere oder mittelgroße Systemhäuser und Fachhändler die Leistungen bekommen, die sie brauchen und als Einzelner vielleicht nicht erhalten würden.

CPN Ignition 2025

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Modell mit drei wichtigen Säulen

Konkret basiert CPN auf drei wichtigen Säulen.

• Die erste Säule ist das Netzwerken. „Wir bringen IT-Unternehmen zusammen und stärken ihre Marktposition. Das Netzwerken hilft Mitgliedern, ihren Status bei Herstellern zu verbessern oder Kooperationen mit komplementären Partnern einzugehen“, spricht der CPN-Chef über die Bedeutung des Austauschs.

• Die zweite Säule sind die Vorteile und Leistungen. Dazu gehören zum Beispiel günstige Versand-Konditionen und spezielle Leasing-Rahmenverträge. „Dabei handeln wir selbst nicht und haben keinen zentralen Einkauf, sondern verhandeln mit Distributoren und Kooperationspartnern Rahmenverträge für bessere Konditionen“, betont Schulte-Ostermann.

• Die dritte Säule ist das Marketing. CPN bietet gebündelte Marketingdienstleistungen an, beispielsweise einen Web-Baukasten, den laut Schulte-Ostermann bereits über 20 Händler für ihre individuellen Webauftritte nutzen. Im vergangenen Jahr wurde das Marketing als „Mission Five“ ausgegliedert. So sind dessen Leistungen heute nicht mehr ausschließlich Netzwerkmitgliedern und -partnern vorbehalten, sondern richten sich auch an Externe.

Familiäre Unterstützung auf Augenhöhe

Die Frage, was CPN von anderen Kooperationen unterscheide, beantwortet Schulte-Ostermann mit Agilität und Geschwindigkeit: Keine Anfrage bleibe in der Regel länger als 24 Stunden unbeantwortet. „Dazu kommt der intensive Austausch, den wir mit unseren 120 Mitgliedern sehr gut bewältigen können. Wir stellen die Partner in den Mittelpunkt und pflegen eine familiäre Kommunikation auf Augenhöhe, wofür wir viel positives Feedback erhalten. Das führt zu weniger Konkurrenzdenken innerhalb des Netzwerks.“ Hinzu kommt der Fokus auf langfristige Zusammenarbeit. „UPS war unser erster Kooperationspartner. Auch mit IT Scope arbeiten wir seit fast 17 Jahren zusammen. Von den Mitgliedern sind bereits fast zehn seit rund 20 Jahren dabei, und etwa 50 Mitglieder halten uns seit über zehn Jahren die Treue. Das zeigt, dass wir eine geringe Fluktuation haben“, so der CPN-Chef. Einen entscheidenden Vorteil sieht Schulte-Ostermann außerdem in den Marketing-Leistungen.

Authentisierung, Zeiterfassung, Zutrittskontrolle

CPN-Verbund und Reiner SCT kooperieren

Herausfordernde Zeiten

Insbesondere das Netzwerken untereinander ist derzeit stark gefragt. „Aktuell herrscht aufgrund der welt- und innenpolitischen Lage große Unsicherheit. Kunden halten sich zurück. Deshalb ist der Austausch unter den Mitgliedern wichtiger denn je“, erklärt Schulte-Ostermann. Zu diesem Zweck richte CPN verschiedene Veranstaltungen wie die Ignition und den Systemhausstammtisch aus, bei dem Mitglieder Erfahrungen teilen können, etwa zur Preisanpassung bei steigenden Kosten oder zum Umgang mit Managed Services. „Wir können zwar keine Prognosen zu Entwicklungen wie möglichen Zöllen geben, aber der Austausch hilft den Partnern, die sonst im unsicheren Alltag gefangen sind“, weiß der CPN-Chef.

Zuwachs an Mitgliedern und Partnern

Derzeit zählt das Netzwerk 120 Mitglieder an 150 Standorten und wächst stetig. „Allein im ersten Quartal dieses Jahres haben wir zehn neue Mitglieder gewonnen. Dabei ist uns wichtiger, den engen Kontakt zu den Mitgliedern zu halten, als übermäßig schnell zu wachsen“, betont der CPN-Geschäftsführer. Klare Kriterien gibt es nicht, um Mitglied zu werden. Jedoch betont Schulte-Ostermann: „CPN ist ein weltoffener Verbund. Mitglieder mit rechten Tendenzen oder Verschwörungstheorien haben bei uns keinen Platz.“ An erster Stelle stehe das Zwischenmenschliche. „Die Zusammenarbeit muss beidseitig partnerschaftlich sein.“ Bei neuen Leistungen schaue der Verbund hingegen auch mal über den Tellerrand, etwa mit dem Thema Jobrad, um Partner bei der Fachkräftegewinnung zu unterstützen. Bei Anbietern achte das Netzwerk darauf, das Portfolio sinnvoll zu ergänzen und nicht zu viele im gleichen Bereich aufzunehmen.

Keine Konkurrenz trotz Überschneidungen

Dank der Rahmenverträge ergibt sich so ein breites Portfolio, welches unter anderem zahlreiche Distributoren umfasst. Zu Überschneidungen kommt es da zwangsläufig. Dennoch setze CPN darauf, mit allen wesentlichen Playern im Markt zu kooperieren. „Wir geben den Mitgliedern nicht vor, wo sie einkaufen sollen, sondern stellen verschiedene Optionen bereit“, begründet Schulte-Ostermann. Neben den Broadlinern seien beispielsweise Spezialdistributoren, die in bestimmten Bereichen besonderes Knowhow einbringen, wertvoll für den Verbund. Gleiches gilt für Überschneidungen im Leasingangebot. Der Fokus liege darauf, Mitgliedern die volle Auswahl zu bieten, ohne diese zu drängen. So ist dem CPN-Chef durchaus bewusst, dass manche Mitglieder ihr Leasing außerhalb des Verbunds abschließen oder erst gar keines anbieten. Und bei allen anderen „beobachten wir, dass Mitglieder für Leasing eher Spezialisten anfragen als die Angebote der Lieferanten zu nutzen. Dabei haben wir Leasingpartner, die nicht nur Hardware abdecken, sondern auch Software, Services und Workshops – besonders interessant für Systemhäuser mit geringerem Hardwareanteil.“

Kooperation mit Fairown

CPN erleichtert Partnern nachhaltigen Recommerce

Im vergangenen Jahr konnte der Verbund so einige neue Partner und Distributoren gewinnen. Neben Arrow und Herweck kamen unter anderem die Refurbisher BB-Net und MRM hinzu. Diese Zusammenarbeit hat mehrere Gründe: Zum einen legt CPN selbst großen Wert auf Nachhaltigkeit, zum anderen möchte das Netzwerk Mitgliedern neue Geschäftsfelder ermöglichen. Dabei gibt es zwei Aspekte: „Zum einen können sie durch den Ankauf alter Geräte von Kunden zusätzliche Umsätze generieren. Zum anderen können sie selbst generalüberholte Geräte einkaufen, die oft kostengünstiger sind. Es geht also sowohl um Nachhaltigkeit als auch um Wirtschaftlichkeit.“ Und diese Aspekte seien nach wie vor gefragt, ergänzt Schulte-Ostermann.

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