Technikerprovisionen zur vermehrten Stundenabrechnung Bei Exabyters gilt die Flatrate als Vertriebs-Hit

Autor: Sarah Gandorfer

Mit einem „großen Bauchladen“, einer IT-Flatrate und intensiver Akquisetätigkeit hat der Uelzener IT-Dienstleister Exabyters die Konkurrenz in der strukturschwachen Region verdrängt.

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Das Team des Systemhauses Exabyters.
Das Team des Systemhauses Exabyters.
(Bild: Exabyters)

„Mike wütet im Norden“ – das war eine der Überschriften, nachdem das Sturmtief selbigen Namens Ende März über Niedersachsen hinweggefegt ist. Mike Bergmann, Gründer und Geschäftsführer des Systemhauses Exabyters aus Uelzen, findet mit einem Augenzwinkern auf Facebook, das sei Mobbing. Dabei hat sein Unternehmen einen ganz schön stürmischen Vorwärtsdrang und auch der Firmen-Chef ist sehr umtriebig.

Mit 14 Jahren hatte Bergmann bereits einen Schülerjob bei einem Systemhaus. Mit 18 – noch vor dem Beginn seines Wirtschaftsinformatik-Studiums – gründete er sein eigenes. Entsprechend feiert Exabyters dieses Jahr das 20-jährige Bestehen. „Unser Motto lautet: Wir kümmern uns um Ihre Technik, damit Sie sich um Ihr Unternehmen kümmern können. Deshalb sind wir sind hier in der Region recht breit aufgestellt, was einem Außenstehenden als Bauchladen erscheinen mag“, erläutert Bergmann. „Allerdings sind wir hier in einer strukturschwachen Gegend. Im 40-Kilometer-Umkreis von Uelzen gibt es rund 100.000 Einwohner. Nachdem wir unseren Wettbewerb erfolgreich verdrängen konnten, übernehmen wir nun quasi die Rolle eines Nahversorgers.“ Neben der IT-Infrastruktur verkauft das Systemhaus Druckeranlagen, Videoüberwachungslösungen und Cloud-Services und hat eine eigene Abteilung für Software-Entwicklung namens Visoma.

Unterschied zum Wettbewerb

Heute gibt es nur noch einen einzigen regionalen Wettbewerber mit fünf Mitarbeitern. Noch vor fünf Jahre sah das anders aus, da gab es mehrere Systemhäuser mit je rund 20 Angestellten. Was hat Exabyters anders gemacht als die vom Markt verschwundenen Kollegen?

„Wir haben uns vielleicht eher flexibel an den Markt angepasst“, vermutet der Geschäftsführer. Er zählt die Punkte auf, die dem Systemhaus das Überleben gesichert haben. Dazu gehört eine aktive Vertriebsabteilung, etwas, was nicht unbedingt üblich ist, bei einem IT-Dienstleister dieser Größe: „Bei vielen Systemhäusern geht der Chef selber raus und verkauft. Nebenbei bringen die Techniker noch einige Aufträge mit. Im Gegensatz zu diesem Modell nehmen wir Kaltakquise und Marktbearbeitung sehr ernst“, führt Bergmann näher aus. Als weitere Alleinstellungsmerkmale nennt er sowohl die frühe Einführung einer 24-Stunden-Service-Hotline oder auch die zeitige Adaption von Managed-Services, wie Monitoring oder Online Backup. Auch die Vorteile von Wartungsverträgen entdeckte man bei dem Uelzener IT-Dienstleister schon bald.

Bildergalerie

Darunter fällt auch die IT-Flatrate , die seit 2013 zum Portfolio gehört. Ein Angebot, an das sich laut einer Umfrage aus dem vergangenen Jahr, bei der 362 bei Synaxon kooperierte Fachhändler teilnahmen, nur jeder Vierte herantraut. Bei den Uelzenern umfasst die „Komplett-Flat“ sowohl die Anschaffung von Hard- und Software, die Neu installation sowie die laufende Wartung. Etwas, das weit über die allgemein üblichen Wartungsverträge hinausgeht.

Zumeist belaufen sich diese auf das Monitoring der Kundensysteme zusammen mit Service-Leistungen (mit 48 Prozent in einer Umfrage von Synaxon – siehe Bildergalerie). 30 Prozent gaben dagegen an, gar keine langfristigen Verträge abzuschließen. „Solch ein Angebot besteht aus drei Elementen: Einerseits muss ich meine Technik standardisieren und rationalisieren. Andererseits muss ich rechtliche Aspekte klären – also vernünftige Verträge, sodass auch der Kunde mich nicht missbrauchen kann“, erläutert Bergmann. „Drittens braucht es das passende Vertriebskonzept, sodass Kunden das auch als attraktive IT-Lösung wahrnehmen.“

Lesen Sie auf der nächsten Seite, wie Exabyters seine Techniker animiert, mehr abrechenbare Stunden nachzuweisen.

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Über den Autor

 Sarah Gandorfer

Sarah Gandorfer

Redakteurin bei IT-BUSINESS