Doug Yeum im Interview AWS: Der Channel erfindet sich gerade neu

Autor: Michael Hase

Doug Yeum, globaler Channel-Chef bei AWS, sieht Systemhäuser und Distributoren in einer tiefgreifenden Transformation. Nach seinen Worten werden sich Partner behaupten, die neben Fachwissen eine starke Überzeugung und die Fähigkeit besitzen, schnell zu agieren.

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Doug Yeum, Head of Worldwide Channels & Alliances bei AWS, möchte Partnern helfen, sich am Markt zu differenzieren, schneller zu werden und profitabel zu wachsen.
Doug Yeum, Head of Worldwide Channels & Alliances bei AWS, möchte Partnern helfen, sich am Markt zu differenzieren, schneller zu werden und profitabel zu wachsen.
(Bilder: AWS / metamorworks - stock.adobe.com)

Unternehmen geht es nicht nur um Technologie, wenn sie die Cloud nutzen. Sie wollen sich agiler in ihren Märkten bewegen, neue Geschäftsmodelle entwickeln, das Erlebnis für ihre Kunden verbessern und – insbesondere in Zeiten der Pandemie – widerstandsfähiger gegenüber plötzlichen Marktveränderungen werden. Inwiefern vermittelt AWS den Partnern die Business-spezifischen Fähigkeiten, mit denen sie ihren Kunden in dieser Hinsicht helfen können?

Yeum: Nun, das tun wir auf verschiedene Weise, zum Beispiel mit dem AWS-Kompetenzprogramm, mit dem wir unter anderem die Spezialisierung der Partner auf Branchen fördern und ihnen dafür spezifisches Wissen vermitteln. Allerdings haben viele Partner, mit denen wir zusammenarbeiten – vor allem etablierte wie die globalen Systemintegratoren – schon seit langem vertikale Expertise aufgebaut. Dazu gehören auch Dienstleister wie T-Systems in Deutschland oder Orange Business Services in Frankreich, die tiefe Branchenerfahrung besitzen. Wir sehen unsere Aufgabe darin, den Wert dieser Assets mit Hilfe ­unserer Plattform, mit Hilfe all unserer Services zu steigern. So haben etwa einige ­Beratungshäuser spezifische Branchenlösungen entwickelt, die sie ihren Kunden über die AWS-Cloud bereitstellen können. Wir wollen Partner in die Lage versetzen, unsere Services zu nehmen und sie mit ­ihrer Expertise sowie mit eigenen ­Lösungen zu ganzheitlichen Angeboten für ihre ­Industriekunden zu verbinden.

Könnten Sie uns dafür bitte ein Beispiel geben?

Yeum: Ja, gerne. Denken Sie an all die Ankündigungen zu Machine-Learning-Diensten, die wir im Dezember auf der re:Invent 2020 gemacht haben, wie etwa die Panorama Appliance, die Videokameras in Fabriken in smarte Geräte verwandelt! Zudem haben wir die Services Lookout for Equipment, Lookout for Vision und Monitron angekündigt, mit denen sich Sensordaten, Kamerabilder und das Verhalten von Maschinen mittels KI-Verfahren analysieren lassen. Diese Services wurden speziell für Kunden aus der produzierenden Industrie entwickelt. Das ist besonders wichtig für Kunden in Deutschland, wo Sie so viele fertigende Unternehmen in Branchen wie ­Automobil oder Maschinenbau haben. Wir werden nun unseren Partnern helfen, sich mit den neuen Services vertraut zu ­machen. Dank ihrer industriellen Expertise werden sie damit in der Lage sein, ihren Kunden innovative Smart-Factory-Lösungen etwa zur vorausschauenden Wartung oder zur Prozessautomatisierung bereitzustellen.

Bereits auf der re:Invent im Jahr zuvor ­hatten Sie die Bedeutung der Spezialisierung für den AWS-Channel betont. Ihre Schlüsselbotschaft war damals, am erfolgreichsten seien diejenigen Partner, die sich mit Hilfe der Programme von AWS spezielle Fähigkeiten aneignen, mit denen sie ihre Kunden bei der Digitalen Transformation unterstützen können. Was ist Ihre Schlüsselbotschaft an die Partner für 2021?

Yeum: Was ich den Partnern damals mitteilte, gilt nach wie vor. Im vergangenen Jahr ist aber zunehmend klarer geworden, dass unsere Empfehlung richtig ist. Diejenigen, die ihr gefolgt sind und spezielle Fähigkeiten entwickelt haben, haben 2020 den Nutzen daraus gezogen. Durch die Pandemie wurden viele Trends wie ­Remote Work, Remote Learning, Prozessautomatisierung oder Verbesserung der Kundenerfahrung beschleunigt, und viele Unternehmen haben sich schneller als vor der Krise entschieden, dafür die Cloud zu nutzen. Die Kunden haben sich vor allem an Partner gewandt, die auf diese Felder spezialisiert sind, damit sie ihnen Lösungen liefern und sie mit ihren Services unterstützen. Denn diese Dienstleister konnten ­ihnen schneller helfen als andere, die sich nicht spezialisiert hatten. Wir haben früher und mehr in die Spezialisierung unserer Partner investiert als jeder andere Cloud Service Provider. Und die Pandemie hat uns bestätigt, wie wichtig das ist.

Im AWS Partner Network (APN) gibt es unterschiedlichste Partner, von Cloud Natives, die sich ganz auf AWS fokussieren, über solche, die einen Multicloud-Ansatz verfolgen, bis hin zu eher traditionell ausgerichteten Dienstleistern, bei denen Hybrid IT im Mittelpunkt steht. Bevorzugen Sie einen bestimmten Typ von Partnern?

Yeum: Wir haben weltweit Zehntausende von Partnern, unter denen es tatsächlich ganz unterschiedliche Typen gibt. Und wir sind froh, mit allen zusammenzuarbeiten. Denn jeder hat seine Stärken und Vorzüge. Einige konzentrieren sich auf bestimmte Branchen oder bestimmte Kundensegmente. Andere befassen sich mit verschiedenen Arten von Workloads oder mit AWS-spezifischen Services. Auf diese Weise liefern unsere Partner den Kunden unterschiedliche, differenzierte Value Propositions. Und unsere Kunden arbeiten häufig mit mehreren Partnern zusammen. Wir sehen auch, dass einige Systemintegratoren als Generalisten agieren und für spezifische Workloads spezialisierte Partner hinzuziehen, um End-to-End-Lösungen anbieten zu können. Manche Partner decken zwar nahezu unser gesamtes Spektrum ab. Davon gibt es aber nicht viele.

Eine diplomatische Antwort. Aber haben Sie tatsächlich keine Vorlieben?

Yeum: Doch! Ich mag Partner, bei denen das Senior Management, angefangen beim CEO, zutiefst von der Cloud überzeugt ist und eine klare Strategie verfolgt. Solche Unternehmen setzen sich aggressive Ziele. Und sie sind nicht zögerlich wie andere, die sich Sorgen um ihr On-Premises-Geschäft machen, wenn sie anfangen, sich mit Cloud zu beschäftigen. Wer sich lange darüber den Kopf zerbricht, wie er beides unter einen Hut bekommt und worauf er sich von Fall zu Fall fokussiert, der wird langsam. Wir dagegen mögen Partner, die schnell agieren. Die beste Arbeit liefern wir gemeinsam mit Partnern ab, bei denen es auf Führungsebene den starken Willen gibt, etwas Großes mit AWS zu leisten. Wenn wir die Anzeichen dafür sehen, scheuen wir nicht davor zurück, große Investments in die Partnerschaften zu machen.

Über eine Gruppe von Partnern sprechen Sie ebenso wie Ihr Team in Deutschland selten, nämlich die Distributoren. In einigen Regionen wie etwa in Nordamerika arbeitet AWS schon länger mit ihnen zusammen als hierzulande. Welche Rolle spielt die Distribution für das Partnergeschäft des Cloud Service Providers und welche ihrer Leistungen halten Sie für besonders wichtig?

Yeum: Das stimmt. Wir haben öffentlich relativ wenig über unsere Zusammenarbeit mit Distributoren geredet. Dabei leisten einige von ihnen tatsächlich Großartiges, und ihr AWS-Geschäft wächst schnell. In dieser Entwicklung spiegelt sich die Evolution des Distributionsmodells wider. Früher bestand ihre Leistung darin, Hardware und Software auszuliefern. Aber ihr Geschäftsmodell war nicht dafür ausgelegt, Services bereitzustellen oder Centers of Excellence für ihre kleineren Partner zu betreiben. Seit ein, zwei Jahren beobachte ich allerdings, dass Distributoren wie Ingram Micro und Tech Data verstärkt in die Entwicklung der Fähigkeiten investieren, die notwendig sind, um ihren Second-Tier-Partnern im AWS-Geschäft zu helfen.

Worauf führen Sie die wachsende Bereitschaft der Distributoren zurück, mehr Geld und Ressourcen ins Cloud-Geschäft zu investieren?

Yeum: Die Akzeptanz der Cloud ist mittlerweile über alle Branchen und Marktsegmente hinweg so weit verbreitet, dass die Second-Tier-Partner zunehmend von Bestandskunden, die Services von AWS nutzen möchten, um Hilfe gebeten werden. Die Partner wiederum geben den Druck an ihre Distributoren weiter und fragen sie: „Wie könnt ihr mich dabei unterstützen, meinen Kunden diese Services bereitzustellen?“ Die Distributoren bauen deshalb Centers of Excellence rund um AWS auf, die Professional Services und Supportleistungen für den Channel erbringen. Diese Entwicklung wird sich fortsetzen, und die Zahl der Distributoren, mit denen wir eng zusammenarbeiten, wird steigen. Denn wir brauchen ihre Unterstützung. Wie ich sagte, haben wir Zehntausende von Partnern. Auch wenn wir beständig in Personal investieren, fehlen uns die Ressourcen, alle Partner eng zu managen. Ich sehe gesunde Beziehungen zwischen AWS und der Distribution wachsen.

Sie haben von der Evolution des Distributionsmodells gesprochen. Gilt nicht auch für viele Unternehmen im klassischen IT-Channel, dass sie vor der Notwendigkeit stehen, ihr Geschäftsmodell in Richtung Cloud zu transformieren?

Yeum: Ich denke tatsächlich, dass Distributoren, VARs, Systemintegratoren, dass all diese Unternehmen den gleichen Prozess der Neuerfindung durchmachen. Sie erfinden ihre Geschäftsmodelle und ihre Fähigkeiten neu – ebenso wie ihre Lösungen, damit sie in der Cloud laufen. Und je schneller sie damit sind, umso besser sind sie dafür aufgestellt, ihren Kunden bei deren Neuerfindung zu helfen. Deshalb ist mir Geschwindigkeit so wichtig. Unsere Partner sollten schneller sein als ihre Kunden und ihnen nicht folgen. Mitunter kommen VARs zu uns, weil sie von ihren Kunden dazu gedrängt werden, ihnen bei der AWS-Nutzung zu helfen. Aber eigentlich sollte es anders sein. Partner sollten aktiv auf uns zukommen, um sich über unser Portfolio und die Möglichkeiten der Zusammenarbeit zu informieren, und sie sollten den Dialog mit ihren Kunden aktiv führen, statt nur auf deren Nachfrage zu reagieren.

Zur re:Invent hat AWS den Marketplace, über den üblicherweise ISV-Partner ihre Software vertreiben, neu erfunden. Nun können auch Consulting Partner die Plattform nutzen, um darüber die Professional Services anzubieten, die Kunden für die Implementierung der Software benötigen. Worin sehen Sie den Hauptnutzen für die Partner?

Yeum: Dass über den Marketplace jetzt auch Professional Services zusammen mit der Software vertrieben werden, halte ich für eine große Innovation. Damit helfen wir unseren Partnern, schneller zu wachsen. Wenn Kunden eine ISV-Lösung über den Marketplace kaufen, dann brauchen sie meistens einen Partner, der die Software für sie auf AWS implementiert. Mit der Erweiterung der Plattform vereinfachen wir nicht nur für Kunden den Beschaffungsprozess, sondern wir bieten auch Dienstleistern die Gelegenheit, zusätzliche Einnahmen zu erzielen. Wir schaffen einen neuen Umsatzkanal, der für die Partner hoffentlich zu mehr profitablem Wachstum führt. Wir sind sehr begeistert von den neuen Möglichkeiten und werden weiter an Innovationen arbeiten, die den Nutzen des Marketplace für unsere Partner erhöht.

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