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Paul Karrer Im Interview

Arrow: IoT ist nichts für Einzelkämpfer

| Autor: Michael Hase

Paul Karrer, Director IOT bei Arrow ECS für EMEA, beobachtet, dass die Rollenprofile im Channel verschwimmen.
Paul Karrer, Director IOT bei Arrow ECS für EMEA, beobachtet, dass die Rollenprofile im Channel verschwimmen. (Bild: Arrow ECS)

Beim Internet of Things (IoT) ist die Kompetenz verschiedener Dienstleister gefragt. Deswegen baut der Distributor Arrow für das Zukunftsthema, wie der EMEA-Manager Paul Karrer im Gespräch mit IT-BUSINESS darlegt, ein Partner-Ökosystem auf.

ITB: Inwieweit ist das Thema IoT bereits im IT-Channel angekommen?

Karrer: Die großen Systemhäuser und -integratoren haben das Thema inzwischen auf dem Schirm. Ihnen ist bewusst, wie wichtig es ist, und sie bereiten sich entsprechend darauf vor. Einige haben bereits eigene Abteilungen dafür aufgebaut. Das Interessante am Thema IoT ist aber, dass wir als Distributor auf Hunderte neuer Partner treffen, die bisher unterhalb unseres Radars waren. Diese Unternehmen haben bislang ganz spezifische Aufgaben für ihre Kunden erfüllt, beispielsweise als ISV spezielle Lösungen entwickelt. Mit IoT eröffnen sich ihnen jetzt neue Möglichkeiten, und sie suchen den Zugriff auf Sensordaten, um auf deren Basis komplette Lösungen zu erstellen. Anders als Systemhäuser gehen diese Partner nicht von der Integrationsseite an das Thema heran. Vielmehr verfolgen sie den Ansatz, das Geschäftsmodell ihrer Kunden zu verändern. Unternehmen diese Möglichkeit zu bieten, das ist der wahre Nutzen, der mit IoT einhergeht.

ITB: Wozu brauchen diese Partner einen Distributor wie Arrow?

Karrer: Man kann die Lösungen nicht als Insel betreiben. Deshalb ist in IoT-Projekten stets auch die Standard-IT involviert. Bei den vielen neuen Partnern handelt es sich oft um kleine Unternehmen, die nicht alles selber machen können. Sie kommen daher zu uns, weil Arrow ihnen ein End-to-end-Portfolio bietet. Daraus können sie sich modular bedienen. Der Partner sucht sich bei uns die Dinge heraus, die er braucht, und komplettiert so sein Angebot.

ITB: Da die Spezialisten nicht alles selber machen können, sind an IoT-Projekten oft vermutlich mehrere Partner beteiligt.

Ergänzendes zum Thema
 
Zur Person

Karrer: Das ist immer so. Aus diesem Grund ­haben wir im vergangenen Sommer unser „IoT Innovator“-Programm aufgelegt. Uns geht es darum, ein Ökosystem zu etablieren, in dem wir Technologie-Anbieter und Partner verschiedenster Ausrichtung zusammenbringen. Jedes IoT-Projekt ist ein bisschen anders, und die Rollen der Partner können sich ändern – je nachdem, wer den Kundenzugang hat und um welches Branchensegment es sich handelt. Wer eigentlich ein Systemintegrator ist, tritt vielleicht beim nächsten Mal als ISV auf. Oder der Lieferant ist eigentlich ein Reseller. Aber niemand – auch nicht die ganz Großen – kann ein IoT-Projekt ganz allein bewältigen.

ITB: Was steuert Arrow an Technologien zu den IoT-Projekten bei?

Karrer: Wir bieten ein End-to-end-System an und können nahezu alles in die Projekte hinein liefern – angefangen bei Sensoren und Gateways für Edge Computing über Wireless-Technologien und Cloud-Lösungen bis hin zu BI- und Analytics-Tools. Wenn IoT-Geräte auszutauschen sind, wickeln wir die Rücknahme ab und kümmern uns um das Refurbishing. Auf die Weise deckt Arrow die gesamte Wertschöpfungskette ab. Diese „From Sensor to Sunset“-Strategie ist etwas, das den Distributor einzigartig macht. Ich denke, dass wir bei IoT einen gewaltigen Vorsprung vor dem Wettbewerb haben. Mit Arrow Connect haben wir sogar eine eigene Plattform entwickelt, an die sich Sensoren anbinden lassen, um die Daten in diverse Clouds zu übertragen.

ITB: Der Distributor als Hersteller?

Karrer: Wie ich sage, die Profile verschwimmen! Allerdings sehe ich den Distributor eher als Bindeglied zwischen Herstellern und Kunden. Arrow erbringt zusätzliche Services, die Hersteller so alleine nicht erbringen können. Wir leisten so die Hilfestellung, die es unseren Partnern ermöglicht, ihre Projekte schneller und erfolgreich abzuwickeln. Und hier verschwinden dann auch teilweise die traditionellen Grenzen. Dabei müssen wir als Distributor mit dem nötigen Fingerspitzengefühl agieren. Im Channel kennt man uns aber lange genug, um zu wissen, dass man Arrow vertrauen kann.

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