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Profitabler als Produktverkauf Also führt Partner ins Lösungsgeschäft

| Autor: Melanie Staudacher

Im ITK-Channel geht der Trend zunehmend weg vom produktorientierten Vertrieb hin zum Lösungsgeschäft. Der Distributor Also leitet daraus den Anspruch ab, Fachhändlern echte Mehrwerte zu liefern, statt ihnen nur Produkte anzubieten. Dabei unterstützt das Unternehmen seine Partner mit einer neuen Webinar-Reihe.

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Distributor Also reagiert auf Veränderungen im ITK-Markt und hilft Partnern vom reinen Produktverkauf und Standardlösungen hin zum Solutions Business und individuellen Services.
Distributor Also reagiert auf Veränderungen im ITK-Markt und hilft Partnern vom reinen Produktverkauf und Standardlösungen hin zum Solutions Business und individuellen Services.
(Bild: Robert Kneschke - stock.adobe.com)

Immer häufiger sehen Kunden in Systemhäusern nicht mehr primär Produkt- und Technologielieferanten, sondern vor allem Dienstleister, die ein breites Spektrum an Services bis hin zu Betriebsleistungen erbringen. Im Mittelpunkt stehen Lösungen. Dabei können Standardlösungen oftmals nicht alle Szenarien abbilden. Individuelle Anpassungen sind dann gefragt. Bereits im vergangenen Jahr launchte Also eine Website für das Solutions Business, auf der konkrete Lösungen für unterschiedliche vertikale Einsätze präsentiert werden. Neben den einzelnen Bestandteilen und Mehrwerten stellt der Distributor die Herangehensweise sowie mögliche Service- und Support-Möglichkeiten dar. Nun möchte das Soester Unternehmen seine Partner mit einer Webinar-Reihe noch stärker bei der Entwicklung ihres Lösungsgeschäfts unterstützen. Mit dem Angebot richtet sich Also insbesondere an ITK-Dienstleister und Systemhäuser, die neu ins Solutions Business einsteigen möchten. Vorab gibt Andreas Ruhland, Chief Customer Officer bei Also, einen Einblick, warum dieses Geschäft für alle Seiten rentabel ist.

Kundenorientierter Vertrieb

Für Andreas Ruhland, Chief Customer Officer bei Also, ist klar, dass das Lösungsgeschäft deutlich profitabler ist als der reine Produktverkauf.
Für Andreas Ruhland, Chief Customer Officer bei Also, ist klar, dass das Lösungsgeschäft deutlich profitabler ist als der reine Produktverkauf.
(Bild: Also)

Für den Also-Geschäftsführer besteht ein Lösungsansatz aus einer kundenspezifisch erarbeiteten Kombination aus Dienstleistungen, Hardware, Software und Managed Services. „Lösungen sind in aller erster Linie Haltungen. Diese Haltung stellt den Kunden und seine Anforderungen in den Mittelpunkt.“ Mit seinem Ökosystem aus Anbietern und Resellern möchte der Distributor seine Partner dabei unterstützen, Projekte ganzheitlich zu betrachten, und ihnen beim Aufbau eines kundenorientierten Vertriebs helfen. „Generell gilt: Das Lösungsgeschäft steigert die Kundenbindung und macht den Dienstleister weniger austauschbar.“

Ein essenzieller Bestandteil des Lösungsgeschäfts ist Ruhland zufolge die Beratung. Gemeinsam mit dem Kunden dessen Bedarf zu analysieren, ein auf seine Anforderungen abgestimmtes Lösungskonzept zu entwickeln, sind wesentliche Tätigkeiten, die sich für den Partner in wirtschaftlicher Hinsicht auszahlen. „Die Beratungsleistung ist deutlich profitabler als Vertrieb und Implementierung von Produkten, ist doch die Wertschöpfung viel höher. Allein diese Erkenntnis liefert gute Beweggründe, sich intensiv mit dem Ausbau seines Geschäftsmodells auseinanderzusetzen.“

Besonders komplexe Themen wie IoT haben einen sehr hohen Individualisierungsgrad. Um diesen Bedarf abzudecken, stehen bei Also spezialisierte Experten in dedizierten Business Units bereit. Statt Partnern in erster Linie Produkte zu verkaufen, möchte Also sie „als Single Point of Contact“ über den kompletten Projekt-Lebenszyklus begleiten: von der Analyse der Endkundenanforderung über das Design und die Präsentation einer passenden Gesamtlösung und der Erarbeitung von Finanzierungskonzepten bis hin zur Inbetriebnahme. Dabei geht es auch um Wissenstransfer, Erfahrungsaustausch und darum, Hemmschwellen in der Kundenansprache abzubauen, wie der Manager betont.

Mehrwerte auf allen Seiten

Letztlich möchte der Distributor den Fachhandel aber nicht nur auf Projektbasis unterstützen, sondern er strebt mit den Partnern über den Projektabschluss hinaus eine dauerhafte Zusammenarbeit an, wie Ruhland ausführt. So könne Also ihnen beispielsweise auf allen für sie relevanten Technologiefeldern einen umfassen Marktüberblick verschaffen. Ein ITK-Dienstleister oder Systemhaus sei heute nicht mehr in der Lage, „alle Produkte, alle Technologien und Konzepte im Blick zu behalten“. Besonders Themen wie Homeoffice und -schooling oder der Modern Workplace stünden aktuell im Fokus von Resellern. Aber auch Cybersecurity, Edge und Cloud Computing sowie 3D Druck und IoT treiben das Also Solution Business voran.

Webinar-Reihe und Online-Trainings für das Lösungsgeschäft

Im dreiwöchigen Rhythmus stellt Also ab dem 20. August 2020 in sechs einstündigen Online-Trainings neue Lösungen, Technologien und Best Practices vor. Außerdem wird die Bandbreite der Unterstützung erläutert, die das Also Solutions Business Team ITK-Dienstleistern und Systemhäusern bietet. Das Webinar richtet sich an Unternehmen jeder Größe, die bereits im Solutions Business aktiv sind oder einsteigen wollen.

Reseller können sich ab sofort für die kostenlose Webinar-Reihe anmelden.

Die Webinare starten jeweils um 10 Uhr:

  • Wie packen wir das Solutions-Geschäft gemeinsam an? Das Also Solutions Business Team stellt sich vor (20. August)
  • Software-Lösungsbeispiele für den Mittelstand (10. September)
  • Success Story eines Cloud Service Providers (1. Oktober)
  • Security-Lösungskonzepte einfach erklärt (22. Oktober)
  • Also Services und Projektunterstützung im Überblick (12. November)
  • Industrielösungen mit IoT & Co. (3. Dezember)

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Über den Autor

 Melanie Staudacher

Melanie Staudacher

Volontärin, Vogel IT-Medien GmbH