KI-Agenten Agentic AI als Chance für Salesforce-Partner

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Agentische KI ist kein weiteres Tool, sondern ein neues Teammitglied. Toni Rinser, EMEA Head of Alliances & Channels bei Salesforce, erzählt, wie Partner beim Thema Agentic AI künftig schneller an Bord geholt werden sollen und wie die Arbeit zwischen Mensch und Agent auf der Plattform aussieht.

Die Salesforce-Partnerflotte ist groß: Neben Schlachtschiffen wie Adesso, T-Systems oder Accenture gehören zahlreiche kleinere lokale Anbieter dazu. Sie müssen sich mit Agentic AI auf eine neue Rolle einstellen. „Früher gab es eine klare Trennung: Salesforce hat das Produkt verkauft, der Partner hat die Implementierung gemacht. Das war ein sehr gutes Geschäft für beide Seiten. Doch dieses Modell – wir verkaufen ein Projekt, und danach kommt der Partner rein und implementiert – gibt es so kaum noch“, sagt Toni Rinser, EMEA Head of Alliances & Channels. Der Fokus auf die Agentenplattform Agentforce zwingt Kunden und Partner dazu, Salesforce als Plattform für intelligente Prozesse zu denken – nicht mehr nur als CRM.

Datenlayer als Chance

Chancen für Partner sieht Rinser vor allem im Datenlayer bei Salesforce. Data 360 führt strukturierte, unstrukturierte und geschäftsspezifische Daten über eine Vielzahl von Konnektoren zusammen: Bestände aus Snowflake, Databricks oder anderen Anwendungen werden per Zero Copy föderiert abgefragt statt nach Salesforce kopiert; Handbücher, Tickets oder Chatverläufe wandern in Chunks zerlegt als Vektoren in einen Suchindex. Auf diesen Datenfundamenten sollen die Agentforce-Agenten ihre Arbeit verrichten und Unternehmen, wenn es nach Salesforce geht, zu Agent-first-Companies werden.

Partner bauen Agentic Enterprises auf

Genau hier entsteht die neue Position des Partners. „Der Partner wird zum Bindeglied zwischen Salesforce und allem, was drumherum liegt. In einem Agentic-Umfeld haben Kunden nicht nur Salesforce, sondern auch SAP und andere Systeme“, so Rinser. „Wer als Partner mehrere Themen abdecken kann – Daten, AWS, teilweise Google –, bekommt bei unseren Kunden eine ganz andere Wertigkeit.“ Bewegung brachte zudem die Übernahme der Datenmanagement-Plattform Informatica für acht Milliarden US-Dollar: Sie sollte nicht nur die Salesforce-Produkte stärken, sondern brachte auch viele neue Partner im Schlepptau mit.

Salesforce-Channel-Strategie

Zur Channel-Strategie sagt Rinser: „Wir bringen unsere Partner heute sehr viel früher in den Sales-Cycle mit ein. Unsere klare Strategie ist es, gemeinsam mit dem Partner den Kunden zu entwickeln.“ Ziel sind sogenannte Agentic Enterprises: „Ein Agentic Enterprise ist nichts, was einfach da ist – es entwickelt sich ständig weiter. Genau hier sehen wir Partner und Salesforce gemeinsam: Wir werfen den Ball hin und her und entwickeln den Kunden gemeinsam so weit, dass er seine Agenten mit optimalem Nutzen einsetzt. Dieses frühe, enge Engagement mit den Partnern ist entscheidend.“

Projektgeschäft und Catalyst-Programm

Damit auch kleinere Anbieter den Einstieg finden, hat Salesforce sein Programm entschlackt. „Wir haben unser Partnerprogramm bewusst vereinfacht. Früher hatten wir vier Stufen, heute sind es nur noch zwei: Select und Summit. Darüber hinaus können sich Partner gezielt Kompetenzen aufbauen, etwa im Bereich Daten“, so Rinser. Auch Neueinsteigern will er die Gangway ausfahren: „Wer als Partner neu anfangen will, kann das jederzeit tun. Kommt er mit einem konkreten Projekt, machen wir dieses Projekt gemeinsam – und so wächst er im Partnerstatus. Über das Projektgeschäft kann man also nach oben klettern.“ Besonders spannend auch im KI-Kontext sei nach Rinsers Darstellung das Catalyst-Programm: „Der Partner erhält zunächst einen Teil für die Implementierung. Der Rest wird ausgezahlt, wenn die Use Cases wirklich stehen und der Kunde einen konkreten Nutzen sieht – also einen echten ROI. Damit sieht auch der Kunde erst, dass etwas herauskommt, und dann folgt die Vergütung.“

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Mensch und Agent Hand in Hand

Auszahlen kann sich vor allem Spezialisierung. „Als kleiner Partner kann man derzeit sehr gut profitieren, wenn man sich auf eines der Themen spezialisiert – etwa auf das Datenthema. Wichtig ist, dass man genau feststellt: Für welchen Bereich brauche ich einen Partner, und welche Stärken muss er mitbringen?“ Daraus entstehen oft Multipartnerschaften: „Wir sehen sehr häufig, dass sich gerade kleinere Partner zusammentun. Einer kennt sich etwa in der Sales- oder Marketing-Cloud gut aus, holt sich aber für das speziellere Datenthema einen zweiten Partner dazu. Oft orchestrieren die Partner das sogar selbst, ohne dass wir das steuern.“

Wie das Nebeneinander von Mensch und Agent aussieht, zeigt das kürzlich vorgestellte Slack Code. Es verknüpft KI-gestützte Softwareentwicklung und Teamkollaboration. Wird ein Coding-Agent im Slack-Chat getaggt, legt Slack automatisch einen projektspezifischen Kanal an, in dem Aktionsplan, Code-Diffs und Live-Vorschau für alle sichtbar zusammenlaufen. Unterstützt werden unter anderem Claude Code, Devin, GitHub Copilot, ChatGPT und Vercel-Agenten. Entwickler, Designer und Produktmanager sollen so in gemeinsamen Code-Kanälen quasi im Multiplayer-Modus zusammenarbeiten. „Der eigentliche Wandel ist ein kultureller: Agenten und Menschen arbeiten Hand in Hand, übernehmen Aufgaben und geben sie wieder ab“, so Rinser. „Man kann einen Agenten durchaus mit einem Mitarbeiter vergleichen – entscheidend ist, dass er über die Guardrails genau die Zugangsberechtigungen bekommt, die er braucht, um seinen Job gut zu erledigen, und nicht mehr.“ Alle Agenten an Deck also – das Kommando behalten aber Menschen.

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