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Channel-Strategie von HPE Zu neuen Ufern mit Greenlake und SMB

Autor: Klaus Länger

HPE legt den Fokus beim Partnerprogramm vermehrt auf das As-a-Service-Angebot ­Greenlake. Mit ihm sollen vermehrt SMB-Kunden adressiert werden. Ein Teil der Distributoren wird diesen Weg allerdings nicht mehr mitgehen: Deren Zahl soll weltweit sinken.

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HPE macht sich mit Greenlake weiter auf den Weg in die Hybrid-IT-Zukunft. Einen Teil der Distributoren wird der Konzern allerdings dabei zurücklassen.
HPE macht sich mit Greenlake weiter auf den Weg in die Hybrid-IT-Zukunft. Einen Teil der Distributoren wird der Konzern allerdings dabei zurücklassen.
(Bild: © larauhryn - stock.adobe.com)

Greenlake ist für HPE der Pfad zu beständigem Wachstum. Das As-a-Service-Angebot für die Hybrid-Cloud-Ära ist bei den HPE-Partnern im vergangenen Jahr weltweit um 275 Prozent gewachsen, so der globale Channel-Chef Paul Hunter. Für den deutschen Markt nennt das Unternehmen keine konkreten Zahlen, das Plus soll sich aber in einem ähnlichen Bereich befinden. Mit dem neuen „Partner Ready“-Programm soll dieses Wachstum noch weiter angetrieben werden. Die Veränderungen orientieren sich laut HPE am Feedback der Partner.

Das erste Element ist eine Sammlung von Werkzeugen, mit denen die Partner schneller Projektpreise erhalten und Interessenten einfacher Demoprodukte zur Verfügung stellen können. Zudem wird eine exklusive Deal-Registrierung eingeführt. Das zweite Element sind verbesserte Online-Kurse und neue Zertifizierungen, um die Partner für das Hybrid-IT-Geschäft mit Greenlake fit zu machen. Bisher gibt es für Hybrid IT lediglich den Zertifizierungs­level „Accredited Technical Professional”. Dazu kommen jetzt noch die Stufen ­„Accredited Solutions Expert” und „Master Accredited Solutions Expert”. Zur Unterstützung der Partner stellt HPE zusätzliche Vertriebsspezialisten bereit. Der dritte Baustein sind zusätzliche Boni sowohl für das Gewinnen von Neukunden, als auch für zusätzliches Geschäft mit bestehenden Kunden.

Greenlake und die Distribution

Bei einem weltweiten Distributorentreffen nahe München gab HPE Anfang November einen tieferen Einblick in die aktuelle Strategie. Mit den 15 Übernahmen in den vergangenen Jahren, darunter Firmen wie Nimble Storage, Simplivity, Plexxi und zuletzt der Supercomputerhersteller Cray, hat HPE das Produktportfolio erheblich verbreitert und um zukunftsträchtige Sektoren wie Predictive-Flash-Storage, Hyperkonvergenz oder Software-defined Data Fabric erweitert. Während Cray für den Channel wenig relevant ist, sind das die anderen Übernahmen umso mehr. Ein weiterer Teil der Strategie ist Greeenlake als zusätzliches Vertriebs­modell, mit dem das Konzept einer verbrauchsbasierten IT auf das lokale Rechenzentrum der Kunden oder bei einem Colocator untergebrachte Hardware angewendet wird. Zudem integriert Greenlake Software und Services, mit denen Kunden und Partnern der Betrieb einer Hybrid-Cloud-Infrastruktur erleichtert wird.

Als Teil der Strategie will HPE mit Hilfe des Channels vermehrt SMB-Kunden für das As-a-Service-Angebot gewinnen und gemeinsam mit den Distributoren zusätzliche Partner an Bord holen, die Kunden aus diesem Umfeld haben. So soll der Rückgang der Zahl der weltweiten HPE-Partner gestoppt werden. Als Themen, mit denen SMB-Kunden gewonnen werden sollen, nennt Tim Peters, VP und General Manager für das Small & Medium Business, Differenzierungsmerkmale wie Rapid Setup, HPE iLO für die Fernwartung, InfoSight for Servers für die proaktive Überwachung oder Silicon Root of Trust als Sicherheitstechnologie. Als SMB-Kunden definiert HPE Unternehmen mit weniger als 1.000 Anwendern.

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Access Points für SMB und Netzwerk als Service

HPE Aruba, die Netzwerk-Tochter von HPE, folgt dem Kurs der Muttergesellschaft. Mit HPE Greenlake von Aruba können die Kunden nun Netzwerk für einen monatlichen Obolus als Service buchen. Damit erhalten sie zur Hardware deren Installation durch Aruba und deren Partner, ein 24/7-Monitoring mit Analysefunktionen und Cloud-basiertem Management.

Für kleine und mittlere Unternehmen bringt HPE Aruba mit Instant On eine eigene Modellreihe von Indoor und Outdoor Access Points auf den Markt. Sie sollen sich durch ein einfaches Management über eine App für Mobilgeräte oder die Cloud auszeichnen und nutzen eine Smart-Mesh-Technologie zur Vergrößerung der Reichweite. Als Greenlake-Service sollen die Instant-On-Produkte zu einem späteren Zeitpunkt verfügbar werden. Zunächst ist dieses Vertriebsmodell vertikalen Märkten und Enterprise-­Kunden vorbehalten.

Das Enterprise-Geschäft soll selbstverständlich ebenfalls weiter ausgebaut werden. Hier ist das Wachstumspotenzial ­allerdings geringer, da hier HPE schon präsenter ist als im SMB-Sektor. Als Technologiethemen sollen die Composable Infrastructure und begleitend die Composable Fabric eine wachsende Rolle spielen. Mit ihr können Unternehmen klassische IT-Workloads und Cloud-native Applikationen auf einer Infrastruktur-Plattform betreiben. Im Storage-Sektor steht Primera als Lösung für geschäftskritische Anwendungen im Mittelpunkt. Das Speichersystem verfügt über ein KI-gesteuertes Management und soll eine Datenverfügbarkeit von 100 Prozent garantieren. Die Primera-Lösung wird ­natürlich auch als Greenlake-Service angeboten.

Trennung von einem Teil der Distribution

Während HPE zusätzliche Fachhandels- und Systemhaus­partner als Begleiter in die Hybrid-IT-Welt sucht, will man einige der Distributoren auf dem Weg zurücklassen. Denn HPE ist als Folge der Übernahmen in den vergangenen Jahren weltweit überdistribuiert. Mit jeder Aquisition sind neue Distibutoren hinzugekommen. Das hat dazu geführt, dass „HPE heute eine größere Zahl von Distributoren hat, als HP vor dem Split”, so George Hope, bei HPE verantwortlich für das globale Distributionsgeschäft. Da der Umsatz aber geringer ist, soll die Zahl der Distributoren sinken. ­Hope bezeichnet diesen Prozess als „Rightsizing”, der dafür sorgen soll, dass sich die Distributoren nicht in einem Konkurrenzkampf untereinander aufreiben, was natürlich auch auf die Preise drückt und damit dem Hersteller schadet. Bei der Entscheidung darüber, mit wem HPE zukünftig weiter zusammenarbeiten will, soll nicht nur der generierte Umsatz eine Rolle spielen, sondern auch, ob der Distributor zur Strategie des Herstellers passt. Hope will hier den ­Fokus auf „Long-Tail-Partner” legen, von denen ein kontinuierliches Geschäft erwartet wird.

Die Auswahl der Distributoren, mit denen HPE auch zukünftig kooperieren will, soll als Prozess im Lauf des Jahres 2020 stattfinden. Von wie vielen Distributoren sich das Unternehmen trennen will und wie es in Deutschland aussehen wird, kann HPE derzeit nicht kommunizieren. Die Distributoren selbst halten sich ebenfalls bedeckt.

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Redakteur