Christian Magirus zum Verkauf des HP- und IBM-Geschäfts an Avnet »Wir werden ein reibungsloses Jahresendgeschäft sicherstellen«

Redakteur: Regina Böckle

Wenn alles nach Plan läuft, wird sich Magirus im Oktober von einem Geschäftsbereich trennen, der bislang knapp 60 Prozent des bisherigen Gesamtumsatzes von rund 700 Millionen US-Dollar ausmachte. Dann nämlich wird das komplette HP- und IBM-Geschäft des Stuttgarter Value-Added-Distributors in die Hände der Avnet Technology Solutions übergehen, inklusive aller 140 Mitarbeiter, die diesen Bereich betreuen.

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Christian Magirus, Vorstand der Magirus AG
Christian Magirus, Vorstand der Magirus AG
( Archiv: Vogel Business Media )

Avnet wie Magirus wollen für Fachhandelspartner einen möglichst sanften Übergang gewährleisten, zumal im Oktober die heiße Phase des Jahresendgeschäfts anläuft. Wohin die Reise bei beiden Distributoren geht und worauf sich die betroffenen Partner einstellen müssen, erläutert Vorstand Christian Magirus im Interview mit IT-BUSINESS.

ITB: Was ändert sich für Ihre Partner während der Übergangsphase bis zum Oktober und vor allem im anschließenden Jahresendgeschäft?

Magirus: Bis zum Stichtag am 8. Oktober ändert sich für unsere Partner gar nichts. In der darauf folgenden Übergangsphase werden wir Avnet selbstverständlich mit allen Infrastrukturmaßnahmen unterstützen, die nötig sind, um Resellern jederzeit die absolut reibungslose Abwicklung aller Projekte zu gewährleisten. Dazu trägt auch der Umstand bei, dass alle Magirus-Mitarbeiter an Bord bleiben. Keine Friktion im Jahresendgeschäft und einen sanften Übergang sicherzustellen – das hat für uns wie für Avnet oberste Priorität.

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ITB: Wann wird die Abwicklung der HP- und IBM-Projekte komplett auf die Avnet-Systeme umgestellt?

Magirus: Wir haben hier überhaupt keine Eile. Der Übergang muss sauber und vor allem für Handelspartner nicht bemerkbar sein. Danach richtet sich die Zeitplanung. Geplant ist der finale Transfer der Systeme für Februar 2008 – das heißt erst dann, wenn das Jahresendgeschäft komplett abgewickelt ist.

ITB: Laut Magirus-Vorstandsvorsitzendem Fabian von Kuenheim liege »der Charme des Verkaufs der Infrastruktur-Division an Avnet vor allem darin, künftig das Avnet-Portfolio, wo immer möglich, gemeinsam mit Magirus zu vermarkten«. Ist hier eine schrittweise Fusion im Anzug?

Magirus: Nein, keine Fusion! Beide Seiten wollen nur dafür sorgen, dass wir gegenseitig in bestimmten Bereichen einen gezielten Zugriff auf das Portfolio des anderen haben. Wie das funktioniert, werden wir sehen. Wir werden es auf jeden Fall ausprobieren, weil wir damit unsere Partner am besten unterstützen können.

ITB: Wie wollen Sie verhindern, dass die insgesamt 1.300 Partner, die bei Magirus unter anderem HP- und IBM-Produkte bezogen haben, jetzt abwandern, weil sie weiterhin möglichst vieles aus einer Hand beziehen möchten?

Magirus: Die Einkaufsentscheidung wird unserer Erfahrung nach anders gefällt. Das One-Stop-Shopping-Konzept funktioniert nur bei Commodity-Produkten. Bei den von uns fokussierten Themen ist Know-how und Beratung für neue Technologien und Märkte viel wichtiger. Es ist auch nicht das erste Mal, dass wir einen solchen Schritt wagen. Wir haben in unserer langen Firmengeschichte einst das gesamte Druckergeschäft aufgegeben, später dann das PC-Geschäft – und dabei keinen Partner verloren. Daher haben wir auch diesmal keine Angst, Partner zu verlieren.

ITB: Wie verkraftet Magirus den Wegfall des Infrastrukturgeschäfts, das immerhin 60 Prozent des Gesamtumsatzes ausmachte?

Magirus: Mit dem Lösungsgeschäft haben wir knapp 40 Prozent des Umsatzes erwirtschaftet, allerdings mit einer weitaus höheren Profitabilität als im Infrastrukturgeschäft. Abgesehen davon wird sich unser Unternehmen sehr schnell wieder an den bisherigen Umsatz annähern, denn wir können uns jetzt mit ganzer Kraft auf das Lösungsgeschäft rund um Virtualisierung, Security, IT-Management, Open Source und Netzwerk konzentrieren.

ITB: Wie lange wird es dauern, den bisherigen Umsatz wieder zu erreichen?

Magirus: Ich schätze, das wird binnen 18 Monaten der Fall sein. Wir werden in den neuen Bereichen schnell wachsen.

ITB: Welchen Anteil daran werden Übernahmen, Portfolio-Erweiterungen oder andere Maßnahmen haben?

Magirus: Das werden wir entsprechend der marktspezifischen Gegebenheiten in der jeweiligen Region entscheiden. Sicherlich werden wir das Portfolio rund um Security-Themen und IT-Management mit Herstellern erweitern, die in Europa nach einem klaren Vertriebskanal suchen – wir denken dabei aber nicht an HP, IBM oder CA. Unser Ziel ist es, in kleinen Bereichen ein hochprofitables Geschäft aufzubauen.

ITB: Welche Rolle spielt die IT Advisory Group innerhalb des Magirus-Konzerns und seiner neuen Ausrichtung?

Magirus: Wir haben diese Firma vor einigen Jahren als High-End-Consulting-Unternehmen gegründet. Die 50 Mitarbeiter beschäftigen sich ausschließlich mit Themen rund um Compliance und SAP und stehen nicht im Mitbewerb zu unseren Partnern. Es gab hier auch noch nie Konflikte. Wir haben diese Firma gegründet, weil wir wissen wollten, was wirklich am Markt, direkt beim Endkunden, passiert. Das hilft uns auch bei jenen Fragen weiter, die Partner von uns beantwortet haben möchten: nämlich welche Themen und Trends aus unserer Sicht langfristig für den IT-Markt relevant sein werden. Exakt für diese Fragen wollen wir uns auch positioniert sehen – als Trend-Scout für Systemhäuser und Fachhändler.

ITB: Magirus hat gerade in jüngster Zeit die Strategie verfolgt, als Komplettanbieter möglichst alles im Portfolio zu führen, was Reseller benötigen, um ihren Endkunden komplette Infrastrukturlösungen zu bieten – von der Hard- und Software bis hin zu Management-, Security- und Netzwerk-Lösungen. Weshalb also die Trennung vom bisherigen Kerngeschäft – also dem Vertrieb von HP und IBM-Hardware und vor allem der Software?

Magirus: Die dahinter stehenden Vertriebsmodelle haben sich einfach immer weiter auseinander entwickelt. Die Folge: HP und IBM, also das Infrastrukturgeschäft, haben an uns als Distributor völlig andere Anforderungen gestellt als die Hersteller im Lösungsgeschäft – beispielsweise im Bereich Security und Virtualisierung und mit EMC generell. Es haben sich einfach zwei ganz unterschiedliche Vertriebsmodelle entwickelt. Das bedeutet nicht, dass ein Konzept besser ist als das andere! Aber die beiden Vertriebsansätze ließen sich für uns nicht mehr unter einen Hut bringen, und in der Konsequenz war das Cross-Selling für uns nur noch sehr eingeschränkt möglich. Deshalb haben wir unsere Organisation zunächst entlang dieser Vertriebsmodelle in zwei Bereiche aufgeteilt: die eher am Stückzahlumsatz orientierte Enterprise Infrastructure Distribution, EID, und die Enterprise Solution Distribution, ESD. In der EID haben wir alle IBM- und HP-Linien gebündelt.

ITB: Nach der organisatorischen Trennung beider Bereiche hieß es ja, Magirus sei für das Volumen- und Value-Geschäft gut aufgestellt. Weshalb also wurden nicht beide Einheiten ausgebaut?

Magirus: Das war selbstverständlich auch die zweite Option, über die wir intensiv nachgedacht haben. Das hätte bedeutet, unser Geschäft vor allem in Südeuropa auszubauen und dort Unternehmen zuzukaufen. Das haben wir – als letzter großer europäischer Distributor in privater Hand – verworfen, zumal das Infrastrukturgeschäft grundsätzlich sehr viel Kapital bindet. Wir haben uns schließlich dafür entschieden, uns auf das Lösungsgeschäft zu konzentrieren. Denn hier liegen nicht nur unsere Wurzeln, sondern auch unsere Kernstärken: Herstellern einerseits eine Plattform zu bieten und die Produkte, um eigene Mehrwert-Services ergänzt, in den Markt zu bringen. Dazu gehört auch, neue Themen frühzeitig aufzugreifen. Diese Mehrwerte wurden im Infrastrukturbereich einfach immer seltener gebraucht.

ITB: Weshalb wurde aber das IBM-Software-Geschäft vom Lösungsgeschäft ausgenommen, obwohl Produkte wie Websphere oder Tivoli doch äußerst komplex sind und IBM in den vergangenen eineinhalb Jahren damit satte Umsatzsprünge verzeichnete?

Magirus: Im Laufe der Zeit unterlagen die Produkte zunehmend der Commodisierung und haben im Zuge dessen ihr Vertriebsverhalten verändert. Das traf zuletzt auch auf sehr komplexe Produkte wie beispielsweise Tivoli zu. IBM hat hier beim Vertriebsmodell nicht mehr zwischen Hard- und Software unterschieden. Damit war es uns nicht mehr möglich, hier spezifische, neue Mehrwerte einzubringen. Wir haben dieses Geschäft aus der Position der Stärke heraus verkauft, das darf man nicht übersehen. Das eröffnet auch den betroffenen Mitarbeitern bessere Optionen.

ITB: Heißt das, dass für Sie die Zusammenarbeit mit IBM generell nicht mehr interessant sein wird?

Magirus: Keineswegs! Ich schließe überhaupt nicht aus, dass wir mit IBM und HP künftig wieder zusammenarbeiten könnten. Es kommt aber ganz auf das Vertriebsmodell an.

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