Mitel treibt den Wandel voran „Wir müssen den Drahtseilakt hinbekommen“

Autor Ann-Marie Struck

Schnelllebigkeit und Veränderung sind zwei Kennzeichen der IT-Branche. Das Gleichgewicht zwischen etablierten Geschäftsmodellen und neuen Geschäftsbereichen zu finden, ist ein Balanceakt, den der neue Geschäftsführer Deutschland bei Mitel, Markus Henk, nun vollführen will.

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Mitel will den Drahtseilakt zwischen etabliertem Geschäft und neuen Geschäftsfeldern bei den Partnern meistern.
Mitel will den Drahtseilakt zwischen etabliertem Geschäft und neuen Geschäftsfeldern bei den Partnern meistern.
(Bild: © Photocreo Bednarek - stock.adobe.com)

Das kanadische Telekommunikationsunternehmen Mitel setzt seit einem Jahr neue Akzente. Insbesondere der Weggang des Country-Managers Ferre Hernandez, der bis dahin für die Geschäfte in Deutschland und der Schweiz bei Mitel verantwortlich zeichnete, läutete die Neuausrichtung des UCC-Spezialisten ein. Zudem wurden die unterschiedlichen Kernländer in Europa zusammengeführt. Seit November 2020 leitet Markus Henk die Geschicke des TK-Unternehmens Mitel in Deutschland. Als Geschäftsführer und Sales Director verantwortet er das Geschäft sowie den Vertrieb aller Produkte und Services von Mitel in Deutschland. In dieser Position versucht Henk eine Balance herzustellen, zwischen dem Ausbau des Partnernetzwerks und neuen Lösungen für KMU- und Enterprise-Kunden. Aktuell geht die Tendenz in Richtung Cloud-Geschäft, dafür möchte Mitel die Partner fit machen, gleichzeitig aber ihre Bestandspartner nicht vernachlässigen, die diesen Weg nicht mitgehen.

Markus Henk, Geschäftsführer Mitel Deutschland
Markus Henk, Geschäftsführer Mitel Deutschland
(Bild: Annette Koroll / Mitel)

Proaktive Partnerunterstützung

Am bisherigen Geschäftsmodell soll sich auch mit dem neuen Deutschlandchef nichts ändern. So möchte Mitel kein Direktgeschäft aufbauen, jedoch die Partner beim Endkunden besser unterstützen. „Wir könnten den Markt in Deutschland nicht selbstständig bedienen“, gesteht Henk ein. „Wir brauchen die Partner sowie die Distribution mit ihren Kompetenzen – und das bleibt auch so.“ Bisher sei die Partnerunterstützung eher passiv gewesen, jetzt soll sie proaktiv sein. Demnach erhalten Partner künftig mehr Marketingunterstützung und Qualifizierungen. Außerdem geht es auch um Lead-Generierung. „Wir waren bisher keine Lead-Generierungs-Maschine“, gesteht Henk ein. Das soll sich nun ändern.

Darüber hinaus erhalten alle Partner jetzt die gleichen Werkzeuge. So dürfen Partner ab sofort unabhängig von Partnerstufe oder Geschäftsmodell das gesamte Produktportfolio des Herstellers verkaufen. Das war bisher aufgrund der Firmenhistorie oft nicht der Fall. Auch wenn sich an der klassischen Einteilung in „Silver“, „Gold“ oder „Platinum“ nichts ändert, wird die Betreuung sich künftig dennoch intensiviert und flexibler gestalten. „Wir sehen viel Potenzial in unseren Partnern und möchten sie auch dementsprechend individuell unterstützen“, erläutert Henk.

Das Tafelsilber ist Gold wert

In Deutschland hat Mitel um die 1.000 Partner, insbesondere sei laut Henk eine Vielzahl an kleinen Partnern dabei, die tagtäglich den Mittelstand bedienen. „Das ist unser Tafelsilber“, wie Henk betont. „Das werden wir nie aufgeben.Die partnerschaftliche Zusammenarbeit mit ihnen ist für uns lebenswichtig und da wissen wir was wir haben.“ Der Fokus des „Tafelsilbers“ liegt auf dem SMB- und weniger auf dem Enterprise-Bereich.

In Deutschland gibt es unzählige mittelständische Unternehmen, die bei der Betrachtung der aktueller Trends mehr Gehör finden könnten.

Markus Henk

Doch wo geht die Reise in Zukunft hin? Eines steht laut Henk fest: „Wir möchten unser Tafelsilber behalten und um ein paar Juwelen ergänzen, die neue Bereiche erschließen.“ Das heißt die Strategie der nächsten Jahre wird es sein, den gehobenen Mittelstand zu adressieren und gleichzeitig KMU nicht aus den Augen zu verlieren.

Den Weg in die Datenwolke

Die Coronapandemie hat zu einem Wandel in der Branche geführt und vor allem Anwendungen aus der Cloud sowie den modernen Arbeitsplatz etabliert. IT und TK verschmelzen immer mehr miteinander. Somit führt der Weg des Telekommunikationskonzerns langfristig in Richtung Cloud. Für Q3 hat der Hersteller das Release seines Cloud-Modells (MiCloud Connect) für die DACH-Region geplant. In den USA gibt es das Produkt bereits. „Wir wissen, dass wir spät dran sind“, wirft Henk gleich ein. Den Prozess nun zu beschleunigen, hält er jedoch für kontraproduktiv. Wichtig sei sicherzustellen, nun ein optimal laufendes Produkt auf den Markt zu bringen. Angeboten werden soll MiCloud Connect über ein Wholesale-Modell über Partner und Distributoren. Dabei halten die Partner den Vertrag mit den Kunden und Mitel agiert als Dienstleister.

Vielen Partner fällt der Weg hin zu UCaaS jedoch noch schwer, denn es bedeutet eine Umstrukturierung des bisherigen Geschäftsmodells. Daher passt Mitel auch die Unterstützung für die Partner an, die nun mehr Hilfestellungen bei Lizenz- und Abrechnungsmodellen benötigen sowie in Rechtsfragen. So möchte das Telekommunikationsunternehmen die bestehenden Partner davon überzeugen, „mit Mitel neue Bahnen in der Cloud zu beschreiten“, wo es für sie und ihre Kunden sinnvoll ist. Gezwungen werde dazu niemand, betont Henk und beteuert nochmals die Bedeutung des Tafelsilbers für den Hersteller. Zudem sollen auch neue Partner akquiriert werden, die nicht aus dem traditionellen TK-Geschäft, sondern aus der IT kommen. Diese Balance zwischen dem etablierten Geschäft und neuen Geschäftsfeldern bei den Partnern zu bewerkstelligen, sieht Henk als seine Aufgabe: „Der Drahtseilakt ist, die langjährigen Bestandspartner und ihre Kunden zu würdigen, weiterhin zu unterstützen und gleichzeitig nicht die Reise zu verpassen, die in die anderer Richtung geht.“

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