Nächste Schritte für das Partnerprogramm von Nutanix Wiederkehrende Umsätze als Ziel

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Nutanix passt das Elevate-Partnerprogramm an die hybride Multi-Cloud an. Dabei sollen Partner mit unterschiedlichen Geschäftsmodellen gleichermaßen zum Zug kommen und ihre Kompetenzen bündeln. Eine wichtige Rolle spielen wiederkehrende Umsätze.

Ciara Feeny zeichnet bei Nutanix seit Anfang des Jahres als „Senior Manager Channel Sales Central Europe“ verantwortlich. In dieser vergleichsweise kurzen Zeit hat sie an der Verbesserung der Zusammenarbeit im und mit dem Channel gearbeitet . Nutanix ist ein 100-prozentiges Channel-Unternehmen. Zu den jüngsten Neuerungen im „Elevate“ genannten Partnerprogramm zählen etwa Belohnungen für Partner, die nicht unmittelbar an einem Kaufabschluss beteiligt sind, aber davor und danach eine aktive Rolle in der Kundenbeziehung spielen. „Im Kern schafft Nutanix mit seinem Vermittlungsprogramm die Möglichkeit, alle am Kaufprozess eines Kunden beteiligten Partner zu würdigen und dabei zu helfen, gewinnbringende Partnerschaften aufzubauen.“

Erfahrungsgemäß verfügten Partner über unterschiedliche Geschäftsmodelle und interagierten mit gemeinsamen Kunden an unterschiedlichen Stellen im Kaufzyklus. Das Referral-Programm würdige auch Partner, „die Kunden helfen, ihre Strategie früh im Kaufprozess auszuformulieren, sowie Softwarepartner, die eher mit Fachabteilungen auf der Ebene der Applikationen im Austausch stehen, aber möglicherweise nicht an den eigentlichen Geschäftsabschlüssen beteiligt sind“, so Feeny.

Spezielles MSP-Partnerprogramm

Darüber hinaus sei das Partnerportal und die Deal-Registrierung überarbeitet und ein spezielles Programm für Managed Service Provider (MSP) geschaffen worden, das insbesondere für lokale Partner interessant sei. Einer der nächsten Schritte werde im Bereich Erneuerung von Kundenlizenzen und -abonnements folgen. Denn wiederkehrende Umsätze spielten in der digitalen Wirtschaft und Cloud-Ökonomie eine immer wichtigere Rolle, sowohl für Nutanix als auch für die Partner.

„Aber das ist natürlich kein Selbstzweck. Vielmehr geht es auch hier vor allem um den Kundennutzen. Lizenz- und Abonnementmodelle sind ganz entscheidend, was die Flexibilität auf Seiten der Kunden betrifft. Sie müssen diese steigern helfen und dürfen sich nicht, wie allzu oft in der Softwarewelt der Fall, als Hemmschuh für Veränderungen erweisen“, erläutert die Sales-Spezialistin. Dafür benötige es größtmögliche Transparenz. Die Partner müssten jederzeit und auf Knopfdruck sämtliche kundenspezifischen Informationen abrufen können, „nicht nur, um den Prozess der Lizenz- und Abonnement-Erneuerung fristgerecht einzuleiten, sondern auch, um kompetent zu beraten“, so Feeny.

Weiter erläutert sie: „Dies ist nicht zuletzt deshalb nötig, weil wir auf unserer Seite maximale Lizenz- und Abonnementflexibilität geschaffen haben. Mit uns können Unternehmen nicht nur auf Knopfdruck Arbeitslasten von einer zur anderen Umgebung verschieben, zum Beispiel vom eigenen Rechenzentrum zu einem Hyperscaler wie AWS oder Microsoft Azure, sondern auch die bestehenden Lizenzen und Abonnements.“

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Besonderheiten des Partnerprogramms

Grundsätzlich unterscheide sich das Nutanix-Elevate-Partnerprogramm von anderen Ansätzen darin, dass die Abstufungen auf technischen und vertrieblichen Kompetenzen sowie Zertifizierungen beruhten – und nicht auf Umsätzen. Das habe für alle Beteiligten Vorteile: für Nutanix und die Partner, nicht zuletzt aber auch für die gemeinsamen Kunden. „Denn sie können sicher sein, dass Können und Wissen nicht von der Größe des Partners abhängen, und haben eine viel größere Auswahl“, so Feeny. „Viele Unternehmen in Deutschland, vor allem aus dem Mittelstand, arbeiten mit ihren bevorzugten Partnern zusammen, oftmals aus der unmittelbaren Umgebung. Qualität und Vertrauen ist hier wichtiger als Quantität. Und genau dafür sorgen wir mit unserem Elevate-Programm, das die drei Partnerstufen Authorized, Professional und Champion unterscheidet.“

Tatsächlich unterteilt Nutanix Partner darüber hinaus weiter: nämlich in Reseller, Technology Partner, System-Integratoren, Service Provider, OEMs, Trainingspartner und Consulting-Partner. Das ist viel Aufwand, der sich laut der geborenen Irin aber lohnt, weil auch die Geschäftsmodelle der Partner äußerst vielfältig seien – das aufgefächerte Programm spiegle möglichst alle Rollen wider, die es in der Wertschöpfungskette von Nutanix zum Kunden gebe.

„So sind mit Technologiepartnern zum Beispiel andere Hersteller gemeint, deren Softwarelösung unsere eigene Software ergänzt und die unsere Kunden vielleicht sogar schon im Einsatz haben“, erläutert Feeny. „Denken Sie nur an Disaster-Recovery-Lösungen von Veeam oder HYCU, deren Angebote perfekt auf unsere Software abgestimmt sind. Oder an das Zusammenspiel zwischen Red Hat und Nutanix, das Unternehmen die Umsetzung ihrer Cloud-Native-Initiativen ermöglicht und erleichtert – auch im eigenen Rechenzentrum. Oder an End-User Computing in Kombination mit Citrix.“

Analog zu den Softwarepartnern unterhalte Nutanix so genannte OEM-Partnerschaften mit Hardwareherstellern. „Viele von ihnen – wie zum Beispiel Dell, Fujitsu, HPE, IBM und Lenovo – bündeln als unsere OEM-Partner ihre Hardware mit unserer Software und liefern sie als vorkonfigurierte und sofort einsatzbereite Paketlösungen aus.“

Insgesamt trage diese Unterteilung der eingangs angesprochenen Tatsache Rechnung, dass eine Kundenbeziehung schon vor dem Kaufabschluss beginne, zum Beispiel mit Beratungsleistungen. Und nach der Erstimplementierung gehe sie in weitere Phasen wie den Aufbau neuer Kompetenzen über – etwa in den Bereichen Cloud Native oder Daten- und Datenbankmanagement. „Unter Umständen sind daran dann neue oder weitere Partner mit ihren speziellen Kenntnissen und Angeboten beteiligt.“

Bei all dem stehe die ganzheitliche Betreuung der Partner von der Schulung bis zum Support nach Kauf und Implementierung an erster Stelle. Unter anderem erhielten sie über ein Partnerportal Zugriff auf Marketingressourcen sowie Rechen-Tools zur Ermittlung von Gesamtbetriebskosten (TCO) und zu erwartender Rendite des jeweiligen Kundenprojekts (ROI). „Ferner bieten wir mit unserer Nutanix University umfangreiche Aus- und Weiterbildungsmöglichkeiten, die wir um technische und vertriebliche Zertifizierungen ergänzen“, berichtet Feeny. „Außerdem profitieren unsere Partner von einem äußerst wettbewerbsfähigen Deal-Registrierungsprozess und haben stets vollständigen Überblick über ihre offenen Projekte und schon bald auch über die anstehende Erneuerung von Kundenlizenzen und -abonnements.“

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Die Multi-Cloud steht bei Nutanix im Fokus

Ausblick in den Channel

Als übergeordnetes Ziel für den Channel in der DACH-Region gibt Feeny an, dass Nutanix „im strategischen und finanziellen Denken und Handeln unserer Partner eine noch größere Rolle“ spielen wolle. Es gelte, eventuell bestehende Lücken bei den technischen und vertrieblichen Kompetenzen „nicht nur innerhalb des Nutanix-Portfolios, sondern auch regional“ zu identifizieren und zu schließen. Darüber hinaus plane man, die Partner verstärkt bei der Weiterentwicklung ihres Geschäftsmodells in Richtung Services für die hybride Multi-Cloud zu unterstützen.

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