Wie Systemhäuser mit Open-Source-Software Geld verdienen können

Anbieter zum Thema

Infinigate Deutschland GmbH

Heidelberg iT Management GmbH & Co. KG

Soft & Cloud GmbH

ATIX AG

Red Hat GmbH

mehr weniger

Magirus International GmbH

weniger

ITB: Wie äußert sich diese Flexibilität konkret?

Braunsdorf: Angesichts der standardisierten Basis kann der Kunde beispielsweise künftig auch eine andere Lösungen einsetzen – oder auch einmal problemlos den Hersteller wechseln. Der Anwender behält einfach die Wahlfreiheit. Das versetzt ihn in gewisser Weise auch in die Lage, den Hersteller unter Druck zu setzen. Denn sobald er sich für eine JBoss- oder Red-Hat-Lösung entscheidet und eine Subscription für eine Enterprise-Lösung eingeht, kann er auch erwarten, dass beispielsweise die vereinbarten Support-Services während des Jahres auch eingelöst werden: die Reaktionszeiten, die Patches, die Updates – eben alles, was für einen unternehmenskritischen Betrieb unterlässlich ist. Wenn der Hersteller diese Anforderungen nicht zur Zufriedenheit des Anwenders erfüllt, dann wird sich der Kunde sehr schnell zugunsten eines anderen Anbieters entscheiden. Diese Flexibilität zu haben, versetzt den Endkunden in die sehr komfortable Situation, den Hersteller wirklich in die Pflicht zu nehmen.

Merz: Dem kann ich mich nur anschließen. Viele unserer Kunden kommen sehr häufig aus dem proprietären Umfeld – sei es, weil sie proprietäres, herstellergebundenes Unix oder Windows-basierte Produkte einsetzen. Und sie schätzen es sehr, dass sie jetzt nicht mehr von einem bestimmten Hersteller abhängig sind, der sie dazu zwingen kann, beispielsweise bestimmte Upgrade-Wege mitzugehen, auch wenn sie dies gar nicht möchten. Heute können sie in einem solchen Fall entscheiden, keine Subscriptions mehr zu kaufen, oder auch zu einem anderen professionellen Linux-Distributor wechseln.

Picker: Mit Enterprise Open Source-Lösungen, wie sie Red Hat bietet, gibt es keinen »Vendor-Log-in«. Denn die offenen Standards erleichtern es dem Anwender, ohne großen Aufwand zu einer anderen Lösung zu wechseln. Denn die Migration wird damit sehr viel günstiger.

Liedtke: Ich denke, dass kein Kunde heutzutage über den Einsatz einer Open-Source-Lösung nachdenkt, nur weil es Open Source ist. Für ihn steht doch immer die Lösung eines speziellen Problems im Vordergrund. Und wenn sich diese Lösung technologisch mit Open Source umsetzen lässt, dann erwägt er auch all die anderen Vorteile, die er durch Open Source gewinnt. Die Abhängigkeit von einem Software-Anbieter ist dabei wohl der wichtigste Punkt. Denn wir erleben im IT-Markt seit Jahren eine Konsolidierung, was zur Folge hat, dass der Endkunde – ehe er sich’s versieht – alles aus einer Hand bekommt. Das mag zwar auf den ersten Blick vorteilhaft erscheinen, auf der anderen Seite kann das enorme Kosten nach sich ziehen. Für uns schließt sich durch das Schlagwort Herstellerunabhängigkeit der Kreis für unser eigenes Geschäftsmodell. Denn nur wenn wir die Leistung professionell erbringen wird uns der Kunde als Partner wieder wählen. Unser Subscription-Modell basiert allein darauf, dass wir einen Top-Support und alle weiteren Dienstleistungen liefern, die die Subscription umfasst.

ITB: Wer als Partner Open-Source-Lösungen verkauft, kann sein Geld nicht mit Lizenzeinnahmen verdienen. Woran verdient er dann – nur an den Subscriptions?

Braunsdorf: Aus Middleware-Sicht betrachtet kann ich mit dem Verkauf von Subscriptions allein kein Geld verdienen und mein Business nicht erfolgreich betreiben. Die Subscription ist der Türöffner zum Kunden und eine Möglichkeit, regelmäßiges Geschäft zu generieren und auf jährlicher Basis den Kontakt zu pflegen. Unser Ziel ist es, die JBoss-Open-Source-Lösungen mit weiteren Zusatzprodukten ins Unternehmen zu bringen, und mit Consulting und Entwicklungsdienstleistungen zu unterstützen. Das ist ein Modell, in dem wir als Partner ebenso erfolgreich agieren können wie Red Hat als Hersteller. Wir sind in einer sehr vorteilhaften Art aufeinander angewiesen.

Merz: Die Subscription erfüllt auch die beiden Funktionen, Türöffner zu sein und regelmäßiges Geschäft zu generieren. Die Bedeutung der Subscription ist nicht zu unterschätzen: Wenn ein Kunde, der keine Subscription hat, mit einem Problem auf uns zukommt, dann können wir ihm nicht den professionellen Back-End-Support liefern, den wir von Red Hat bekommen. Das bedeutet, wir können natürlich nach Lösungen suchen, aber es dauert auf jeden Fall länger als mit einer Subscription, was bei unternehmenskritischen Anwendungen von großem Nachteil ist. Wesentlich besser für uns als Partner ist es, wenn wir auf den professionellen Support des Herstellers zurückgreifen können, den er im Rahmen der Subscription innerhalb einer fest definierten Reaktionszeit bereitstellt.

Wie das Subscription-Modell in der Praxis konkret funktioniert, erfahren Sie auf der nächsten Seite.

(ID:2018476)