Wie Systemhäuser mit Open-Source-Software Geld verdienen können

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ITB: Wie muss man sich das konkret vorstellen?

Merz: Häufiger benötigen wir für unsere Kunden beispielsweise so genannte Hot-Fixes, mit denen wir ein vom Kunden gemeldetes, spezifisches technisches Problem schnell beheben können. Wir spielen dieses Hot-Fix dann beim Kunden ein, so dass er sofort mit den unternehmenskritischen Anwendungen wieder produktiv weiterarbeiten kann. Diese schnelle Eingreifmöglichkeit habe ich nicht, wenn ich keine professionellen Services in Form von Subscriptions verkaufe.

Braunsdorf: Das differenziert Viada wie Atix auch von vielen anderen Anbietern am Markt. Denn wir basteln bei Endkunden-Problemen nicht an den Lösungen herum, sondern wir können sowohl aufgrund eigener Erfahrungen, als auch aufgrund der engen Zusammenarbeit mit dem Hersteller garantiert eine handfeste, schnelle Lösung bieten. Diese Partnerschaft in Form der Subscription bietet also die Möglichkeit, dem Endkunden eine wirklich erstklassige Lösung zu bieten.

ITB: Wie funktioniert die Verwaltung der Subscriptions ganz konkret: Woher wissen Sie, wann bei welchem Kunden ein Vertrag ausläuft?

Picker: Magirus bietet hier den so genannten „Renewal-Support“. Das bedeutet, wir informieren proaktiv unsere Partner, wenn die Subscription seines Endkunden ausläuft und unterstützen den Partner automatisch mit einem entsprechenden Angebot. Zudem kann der Partner selbstverständlich auch zusätzliche Leistungen, wie beispielsweise Pre-Sales-Support oder verkaufstechnische Unterstützung durch Magirus in Anspruch nehmen: So beraten wir ihn beispielsweise bei der Auswahl der passenden Subscription für seinen Endkunden, geben Tipps, in welcher Form er sie am besten anbieten kann, und geben ihm Argumentationsgrundlagen an die Hand, um zum Beispiel eine möglichst hohe Renewal-Quote zu erreichen.

Braunsdorf: Man kann Magirus als einen verlängerten Arm von Red Hat betrachten. Magirus ist nicht nur ein Zwischenhändler, der uns nur Angebote unterbreitet, sondern mit Magirus können wir auch wirklich über technische Problemstellungen beim Endkunden diskutieren, und klären, was hier die beste Lösung wäre, welches Bundle wir hier schnüren könnten und wie wir am besten weiter vorgehen, um den Kunden optimal zu bedienen.

Liedtke: Gerade an dieser Stelle bewährt sich die Zusammenarbeit zwischen Hersteller und einem Value Added Distributor wie Magirus. Denn nur ein ganz kleiner Teil der Red-Hat-Partner verwaltet die Subscriptions für ihre Kunden selbst. Durch die Zusammenarbeit mit Magirus ist sowohl der Partner als auch der Endkunde immer im Bilde, welche Lösungen derzeit im Einsatz sind, und wann welche Erneuerungen oder Verlängerungen nötig sind.

ITB: Laut Analysten-Umfragen befürchten Endkunden oft noch, dass sie für den Einsatz von Open Source einfach nicht genug Know-how im eigenen Hause haben. Gleichzeitig scheuen sie die Investitionen für eine entsprechende Mitarbeiter-Ausbildung. Wie relevant ist diese Hürde aus Ihrer Sicht?

Braunsdorf: Ich sehe diese Problematik nicht. Denn hier unterscheidet sich Open Source nicht so sehr von der proprietären Lösung: In beiden Fällen ist es sinnvoll, zertifiziertes Personal im Hause zu haben. Die Frage des Endkunden lautet eher: Was bietet mir diese Lösung für mein konkretes Geschäftsproblem.

Merz: Unser Geschäftsmodell als Systemhaus sieht ja nicht vor, dass wir eine Lösung nur implementieren, sondern wir bieten dem Endkunden auch über Jahre hinweg Support für diese installierte Lösung. Das umfasst auch den Know-how-Transfer an den Endkunden. Denn je besser sich die Techniker vor Ort beim Endkunden mit dem System auskennen, desto leichter können sie uns im Service- oder Problemfall beschreiben, woran es klemmt, und umso schneller können wir reagieren. Insofern ist es auch in unserem eigenen Interesse, beim Endkunden Ansprechpartner zu haben, die technisch versiert sind und einfache Dinge selbst erledigen. Es gibt aber auch Kunden, die das alles komplett auslagern. Das ist allerdings bei Open Source- wie bei proprietären Lösungen gleichermaßen der Fall.

Liedtke: Einer der Gründe, weshalb sich Linux gerade im Open-Source-Umfeld so rasant verbreitet hat, ist die Nähe zu Unix. Viele Kunden hatten von daher auch keinen riesigen Trainingsbedarf, da die meisten Mitarbeiter bereits über Unix-Kenntnisse verfügten. Wie das in anderen Open-Source-Bereichen aussieht, das wird sich zeigen. Wir jedenfalls haben gerade im Middleware-Bereich die Erfahrung gemacht, dass die Kunden äußerst wissbegierig und sehr interessiert daran sind, ihre Mitarbeiter entsprechend auszubilden. Denn viele Kunden entwickeln auch selbst. Ihre Erfahrungen waren eindeutig: Mit unserer Technologie können sie die Produktivität in einem solchen Maße erhöhen, dass sich die Investitionen in die Mitarbeiter-Ausbildung nach kürzester Zeit mehr als lohnt.

Inwiefern Open Source inzwischen auch ein Thema für mittelständische Anwender ist, und wie die Interoperabilität mit kommerziellen Anbietern sichergestellt wird, lesen Sie auf der nächsten Seite.

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