Wie Systemhäuser mit Open-Source-Software Geld verdienen können

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ITB: Auch für Hardware-Hersteller wird das Thema Open Source offenbar immer wichtiger: Dell, FSC, HP und IBM haben als OEM-Partner inzwischen Red-Hat-zertifizierte Systeme…

Liedkte: Neben diesen OEM-Partnern bieten wir aber natürlich auch allen System-Buildern an, ihre Hardware zu zertifzieren.

ITB: Diese OEM-Partnerschaften haben für Reseller häufig zur Folge, dass sie ihre Lösungen nicht so günstig anbieten können, wie die OEM-Partner, die die Software vorinstalliert auf ihren Hardware-Systemen ausliefern. Welches Modell fährt hier Red Hat, um zu verhindern, dass Reseller durch die OEM-Angebote Nachteile in Kauf nehmen müssen?

Liedtke: 80 bis 90 Prozent unserer Partner leben ja nicht vom Verkauf der Subscription. Würden die Partner nicht darüber hinaus eigene Mehrwert-Services anbieten, dann hätten sie ohnehin Schwierigkeiten, ihr Geschäftsmodell umzusetzen. Wenn der Endkunde beispielsweise zehn neue Rechner mit vorinstallierter Software kauft – also ein OEM-Angebot – dann gibt es für unsere Partner immer noch genügend Servicebereiche, mit denen er Geld verdienen kann. Sicherlich werden wir aber nicht umhin kommen, das ein oder andere Mal tatsächlich in Konflikt zu geraten. Aber dieses Problem trifft jeden Software-Anbieter, der mit großen Hardware-Herstellern zusammenarbeitet.

Merz: Das Problem taucht schon hin und wieder auf. Doch normalerweise ist es dann so, dass sich der Endkunde schon überlegt, ob er sich einen dritten Lieferanten an Bord holt, über den er seine Subscriptions und seinen Weg in Richtung Betriebssystem verwaltet, oder ob er diesen Weg lieber mit seinem bestehenden Consulting-Partner geht. Auch wenn es hier mal fünf Euro mehr kostet. Das muss außerdem gar nicht immer der Fall sein, das ist durchaus verhandelbar. Unsere Kunden springen nicht unbedingt auf den billigsten Zug auf, nur weil ihnen ein anderer 50 Prozent Discount gibt. Gewöhnlich kommt es schon auf die langjährige Kundenbeziehung an.

Liedkte: Würden wir ein Produkt anbieten, das wirklich nur eine Sache kann – beispielsweise ein blankes Betriebssystem – dann hätten viele unserer Partner bei der Vermarktung dieses Produktes sicherlich Schwierigkeiten im Hinblick auf unsere OEM-Partnerschaften. Unser Red Hat Enterprise Linux ist jedoch weit mehr als nur ein „dummes“ Betriebssystem: Es umfasst zahlreiche Virtualisierungs-Funktionalitäten, Möglichkeiten zum File-System-Clustering und viele weitere Komponenten. Deshalb bin ich überzeugt, dass wir auf lange Sicht hin gar nicht in Konkurrenz zu unseren Partnern treten können, die ja gerade maßgeschneiderte Lösungen für ihre Kunden umsetzen.

Welche Bedeutung Partner dem Virtualisierungsangebot von Red Hat beimessen, erfahren Sie auf der nächsten Seite.

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