Der Roundtable deckt auf Wie Systemhäuser mit Open-Source-Software Geld verdienen können

Zahlreiche Systemhäuser beweisen seit Jahren mit großem Erfolg, dass sich mit Open-Source-Software gutes Geld verdienen lässt – über umfassende Service- und Beratungsleistungen, trotz des »Kostenlos«-Images. Wie das funktioniert, erläuterten im Rahmen des IT-BUSINESS-Roundtables: die Systemhaus-Vertreter Thomas Merz, Vorstandsvorsitzender von Atix, und Daniel Braunsdorf, Geschäftsführer von Viada, sowie Rainer Liedtke, Leiter Partner-Channel bei Red Hat, und Alexander Picker, Account Manager Open Source bei Magirus Deutschland.

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ITB: Mit Atix und Viada sind in dieser Runde zwei Systemhauspartner vertreten, die den Mythos, mit Open Source ließe sich kein Geld verdienen, entkräftet haben. Als Sie in dieses Geschäft eingestiegen sind, galt Open Source noch als Geheimtipp unter Techies. Was hat Sie zum Einstieg in dieses Geschäft bewogen und wie sieht die Nachfragesituation seitens des Endkunden aus?

Merz: Der Anlass für den Einsteig war bei uns 1995/1996 – also zu einem Zeitpunkt zu dem der Einsatz im geschäftlichen Umfeld noch kein Thema war – das Interesse an der Technologie. Das hat sich über die Zeit hinweg verändert. Denn 1999 und 2000 bereits signalisierten die ersten Unternehmenskunden ihr Interesse daran, Linux kommerziell einzusetzen, insbesondere im Rechenzentrum und im Serverumfeld. Hier setzen wir auch unseren Schwerpunkt. Viele Firmen, die Unix-Lösungen oder kommerzielle Unix-Varianten einsetzen, erkennen zunehmend, dass sie von diesen Unix-Varianten wegkommen müssen, aus unterschiedlichen Gründen. Beispielsweise weil HP sein Unix Tru64 für 2012/2013 abgekündigt hat, zusammen mit dem Service für die eingestellte Alpha-Server-Plattform (Details siehe hier). Deshalb suchen Firmen nach einem Ersatz mit technisch adäquaten Leistungsmöglichkeiten mit ähnlichem Look and Feel, so dass sich weder Administratoren umgewöhnen noch Prozesse verändert werden müssen. Aus dieser Richtung kommt ein Großteil der Nachfrage. Hier bietet sich Linux an, zumal Linux auf Standard-Hardware-Infrastruktur lauffähig ist – im Gegensatz zu proprietären Unix-Lösungen. Diese Anwender setzen vor allem im Datencenter-Backend auf Linux-Services.

Braunsdorf: Grundsätzlich kann ich das unterstreichen, auch wenn wir einen etwas anderen Ansatz verfolgen, da wir weniger im Linux-Umfeld, sondern eher auf der JBoss-Seite unterwegs sind. Wir sind in der glücklichen Situation, dass durch andere Unternehmen das Thema Open Source schon vorbereitet wurde, bevor die Open-Source-Thematik im Middleware-Markt Fuß fasste. Für uns war der Start mit JBoss sehr einfach, weil die Einstiegshürde viel geringer ist als bei proprietären Lösungen, bei denen man erst einmal richtig Geld in die Hand nehmen, vorinvestieren muss.

ITB: Wo konkret sparen Sie sich diese Vorinvestitionen?

Braunsdorf: Viele Entwickler sind schon während des Studiums mit der Open-Source-Entwicklergemeinde in Berührung gekommen und konnten Erfahrungen sammeln. Das erleichterte es uns zum einen, spezialisierte, erfahrene Mitarbeiter am Markt zu finden und zum anderen, mit einem Wissensvorsprung und einem reichen Erfahrungsschatz zu starten, den wir bei proprietären Lösungen nicht gehabt hätten. Im Middleware-Umfeld, das heißt im Bereich Application-Server, haben wir noch etwas zu knapsen. Denn für viele Leute steht hier Open Source synonym für kostenlose Lösung.

ITB: Ist denn Open Source nicht kostenlos?

Braunsdorf: Nein. Open Source ist ein Modell, das sich auf die Entwicklung, den Source Code, bezieht, aber nichts aussagt über das Finanzierungsmodell. Es gibt verschiedene Produkte am Markt: einige Open-Source-Produkte sind kostenlos, andere nicht. Aber die Services des Herstellers, die unsere Leistung als Systemhaus, nämlich die individuelle Software-Entwicklung, unterstützen und auf eine professionelle Ebene heben, sind natürlich ganz wichtig, wertvoll und die sind selbstverständlich kostenpflichtig. Insofern haben wir derzeit eher Mühe, Open Source am Markt korrekt zu definieren. Denn es ist der Phase der Schüler- und Studentenprojekten längst entwachsen und zu einer professionelle Open-Source-Software herangereift, auf die große Unternehmen bauen können. Im Linux-Markt ist das mittlerweile durchaus anerkannt und gefestigt, im Middleware-Markt liegt hier noch etwas Arbeit vor uns.

Merz: Es gibt im Rechenzentrums-Umfeld gar keine Diskussion mehr darüber, dass Linux kostenlos sein müsste. Denn hier wird sehr wohl ein professioneller Service erwartet, sowohl von uns als Systemhaus, das beispielsweise 24x7 Stunden Verfügbarkeit und Remote-Services leisten muss, als auch vom Hersteller, in unserem Falle Red Hat. Er muss für seine Software professionellen Service zur Verfügung stellen. Das gilt für jedes Glied innerhalb der gesamten Wertschöpfungskette: Vom Hardware-Lieferanten wird erwartet, dass er das Betriebssystem zertifiziert, dass die Applikationen, die darauf laufen, Betriebssystem-zertifiziert sind et cetera. Und das funktioniert eben nur mit professionellen Distributionen wie Red Hat.

ITB: Inwiefern ist angesichts dessen die Frage nach der Kompatibilität von Open-Source-Lösungen mit anderen, proprietären Anwendungen beim Kunden überhaupt noch eine relevante Frage?

Merz: Unsere Kunden verlangen grundsätzlich eine schriftliche Erklärung, dass die Lösungen tatsächlich zertifiziert sind.

Liedtke: Gerade wenn es um unternehmenskritische Anwendungen geht, ist es für den Endkunden die Sicherheit unerlässlich, auf einer zertifizierten Basis zu arbeiten. Es bringt ihm nichts, auf ein scheinbar kostenloses, freies Distributions-Linux aufzusetzen, aber keinerlei Unterstützung vom Hersteller zu erhalten. Insofern ist es auch für uns als Hersteller besonders wichtig, mehr und mehr Hard- wie Software-Hersteller zu zertifzieren.

ITB: Mit welchen Vorbehalten gegen Open Source Software sehen Sie sich als Systemhauspartner beim Endkunden konfrontiert, und wie gehen Sie damit um?

Braunsdorf: Die Kunden haben immer weniger Bedenken, in Open Source zu investieren. Die Frage ist hier eher, inwiefern diese Lösung es dem Kunden erleichtert, beispielsweise künftig ganz flexibel auf seine neuen Anforderungen einzugehen. Und hier bietet Open Source ganz klare Vorteile. Denn durch entsprechende Schnittstellen und Standards sind wir in der Lage, dem Kunden individuell die Lösung zu bieten, die er benötigt, und ihm gleichzeitig zu ermöglichen, flexibel zu bleiben.

Wie sich Flexibilität und professioneller Service dank Subscriptions zu einem Geschäftsmodell zusammenfügen, lesen Sie auf der nächsten Seite.

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