Wie man im Oracle-Universum Geld verdient

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ITB: Oracle gibt an, weltweit mehr als 4.400 spezialisierte Partner zu haben, die sich mit mehr als 18.000 individuellen Spezialisierungen über 100 verfügbare Technologie- und Branchen-Zertifizierungen hinweg qualifiziert haben. Die Spezialisierungen haben bei Oracle in den vergangenen zwei Jahren stark an Bedeutung gewonnen. Warum gab es diese Entwicklung?

Kaske: „Den Oracle-Partner“ schlechthin, der das komplette Portfolio abdeckt, kann es im Grunde gar nicht geben – wer kann schon behaupten, von Storage bis zu Applications über das notwendige Know-how zu verfügen.

Spezialisieren können sich Oracle-Partner der Stufen Platinum und Gold.

Wir wollen Partner, die genau wissen, was sie tun, und die Endkunden bestmöglich beraten und betreuen. Und dafür ist es nötig, dass sie sich auf Branchen oder Produktsegmente spezialisieren. Bei einem Portfolio von etwa 9.000 Einzelprodukten ist das Know-how der Partner zwangsläufig segmentiert – derzeit auf über 100 Spezialgebiete mit entsprechenden Zertifizierungen.

ITB: Nennen Sie bitte Beispiele für wichtige Zertifizierungen.

Kaske: Jede unserer Zertifizierungen ist wichtig. Wir legen großen Wert darauf, in jeder unserer Produktlinien ausreichend zertifizierte Partner zu haben: von der Hardware über Datenbank, Middleware bis zum Applikations-Bereich. Nicht zu vergessen unser stark wachsendes Segment der Engineered Systems mit der Exalogic, Exalytics und Exadata.

ITB: Im Partner-Programm von Oracle wird dies durch das OPN Specialized Programm abgebildet, das vor rund zwei Jahren eingeführt wurde. Was hat sich dadurch konkret im Channel verändert?

Kaske: Die Neugestaltung von OPN zum Programm „OPN Specialized“ ist vor allem mit höheren Zertifizierungsanforderungen einher gegangen. Früher gab es drei Stufen, den Oracle Partner, den Oracle Certified Partner und den Oracle Certified Advanced Partner. Diese Eingliederung stammt noch aus der Zeit, als die Produktpalette von Oracle überschaubarer war. Jetzt sind, wie gesagt, zunehmend Spezialisierungen gefordert, und um solche Zertifizierungen zu erhalten, sind Schulungen in den Bereichen Sales, Presales und Implementierung nötig. Außerdem werden Referenzen gefordert und ein Umsatznachweis.

ITB: Eine Spezialisierung alleine – beispielsweise in Richtung Oracle-Datenbanken oder Identitätsmanagement – befähigt den Partner aber nicht dazu, die eingangs angesprochenen Gesamtlösungen zu implementieren. Beide Segmente sind ja stets nur Teil der Gesamtlösung…

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Oracle PartnerNetwork (OPN)

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