Wie man im Oracle-Universum Geld verdient

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Kaske: Das ist absolut richtig. Größere Oracle-Partnerunternehmen haben sich daher eine ganze Reihe an Spezialisierungen erarbeitet. Es gibt aber durchaus auch viele stark spezialisierte Systemintegratoren, also solche, die beispielsweise lediglich Data-Warehouse-Projekte mittels Oracle-Datenbanken realisieren. Benötigen diese zusätzlich beispielsweise Hardware-Know-how, dann können sie mit anderen Oracle-Partnern zusammenarbeiten – wir fördern solche Netzwerke mit modernen Kommunikationstechnologien im Web aktiv, Stichwort „Enablement 2.0“ – oder sie können sich direkt an Oracle wenden.

ITB: Direktvertrieb ist ein gutes Stichwort. Wie stark ist denn der Umsatzanteil des Channels am Gesamtumsatz?

Kaske: Etwa 60 Prozent des Oracle-Umsatzes fällt in den Channel-Bereich, wenn man das „influenced Business“ mit dazu rechnet.

ITB: Was ist denn „influenced Business“?

Kaske: In diese Kategorie fallen Umsätze, die dadurch zustande kommen, dass Oracle-Partner bei Kundenberatungen Oracle-Lösungen empfehlen und oder mit unserem Vertrieb eng zusammenarbeiten. Die Lizenzen werden vom Kunden dann direkt bei Oracle bestellt.

ITB: Gibt es Oracle-intern Regeln und Prozesse, die das Direktgeschäft vom Channel-Geschäft abgrenzen? Vor dem Problem der so genannten Channel-Konflikte stehen ja bekanntlich einige der großen Konzerne.

Kaske: Es gibt bei uns seit mehreren Jahren das „Oracle Open Market Modell“ (OMM), das für einen reibungslosen Projektverlauf sorgt und die angesprochenen Abgrenzungsschwierigkeiten vermeidet. Partner können im Rahmen dieses Programms neue Projekte bei Oracle melden. Ist das Projekt noch nicht bekannt, wird es vom OMM-Manager bei uns im Hause registriert und genehmigt. Der Oracle-Direktvertrieb wird das dann als Partnerprojekt respektieren. Neu in diesem Programm ist seit letztem Jahr unser zusätzliches Rabatt-Programm. Bei Abschluss der registrierten Opportunity erhält der registrierte Partner von unseren Distributoren den sogenannten Back End Rebate. Dieser Prozess fällt im OMM unter die Kategorie „OMM Resale“. Daneben gibt es die Möglichkeit, dass uns der Partner einen Tipp gibt, eine Opportunity an Oracle meldet und der Direktvertrieb diese Opportunity dann bearbeitet – dieser Prozess bedeutet Referral. Wird daraus ein Abschluss, bekommt der Partner nach Abschluss des Projektes eine sogenannte Tipp-Fee, das heißt im Programm dann „OMM Referral“.

Lesen Sie auf der nächsten Seite mehr über Oracles Direktkundenliste.

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Oracle PartnerNetwork (OPN)

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