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VAD praktiziert Geschlossenheit

Westcon-Comstor: Erfolg mit Services und Teamwork

| Autor: Michael Hase

Die Westcon-Gruppe tritt seit diesem Jahr mit der Dachmarke Westcon-Comstor auf.
Die Westcon-Gruppe tritt seit diesem Jahr mit der Dachmarke Westcon-Comstor auf. (Bild: Geert de Jong, CheeseWorks.nl)

Die Geschäftsbereiche der Westcon Group agierten früher wie eigenständige Unternehmen. Seit zwei Jahren ändert sich das. Die einzelnen Practices, in die sich der Distributor seither gliedert, arbeiten inzwischen enger zusammen. Die Dachmarke „Westcon-Comstor“, unter der die Gruppe seit diesem Jahr auftritt, soll die neue Geschlossenheit unterstreichen.

Wer die Westcon-Gruppe näher kennenlernen möchte, sollte in die Niederlande fahren: nach Houten bei Utrecht, wo der Distributor zu Jahresbeginn sein neues Zentrallager in Betrieb genommen und, direkt daran angrenzend, ein neues Verwaltungsgebäude bezogen hat. An diesem europäischen Hub zeigt sich dem Besucher das ganze Bild, während er an den deutschen Standorten Berlin, Mönchengladbach oder Paderborn jeweils nur ­einen Ausschnitt sieht.

Neben der Modernisierung der Logistik sowie der Erweiterung der Trainings- und Demoräume zielte Westcon bei der Konzeption des neuen Komplexes darauf ab, eine repräsentative Anlaufstelle für Hersteller und Vertriebspartner zu schaffen. „Wir sind über das Stadium einer Juniorfirma längst hinaus und haben es mit bedeutenden Marktteilnehmern zu tun, die bei uns eine professionelle Umgebung erwarten“, erläutert Willem de Haan, ­Senior Vice President Central Europe bei Westcon-Comstor.

Zudem ist dem Distributor an einer motivierenden Arbeitsumgebung gelegen: In den hellen Büros haben die Mitarbeiter keine festen Schreibtische, sondern nehmen dort Platz, wo gerade frei ist. Eine freundliche Social Area mit Bistro lädt sie in den Pausen ein. Vom praktisch-nüchternen Bürostil, wie man ihn von vielen IT-Großhändlern kennt, haben sich die Niederländer ein Stückweit abgesetzt.

Neue Corporate Identity

Konsequent wird in Houten auch die neue Corporate Identity des Distributors verwendet, der seit Beginn des Jahres als „Westcon-Comstor“ auftritt. Die Doppelmarke soll die größere Geschlossenheit innerhalb der Gruppe zum Ausdruck bringen. Seit etwa zwei Jahren gliedert sich das Unternehmen in so genannte Practices, die enger miteinander zusammenarbeiten, als das zuvor die einzelnen Geschäftsbereiche getan haben. „Delivering Results Together“ lautet passenderweise der neue Claim, der sich freilich auch auf die Kooperation mit Resellern und Anbietern bezieht.

Der stärkere Teamgeist macht sich mittlerweile auch in Deutschland bemerkbar. Zwar verteilen sich der Cisco-VAD Comstor, Westcon Security und Westcon UCC – anders als in Houten, wo Produktmanager, Techniker und Vertriebler der verschiedenen Practices unter einem Dach tätig sind – noch auf unterschiedliche Standorte. Aber die drei Einheiten arbeiten nun auch hierzulande Hand in Hand. Früher dagegen hätten die drei Bereiche „wie eigenständige Unternehmen“ agiert, berichtet Marianne Nickenig, Senior General Manager bei Westcon UCC. Durch die engere Abstimmung zwischen den Practices ergebe sich „sehr viel Cross-Selling-Potenzial“, das sich gemeinsam nutzen lasse. Seine Partner sehe der Distributor „nicht mehr als Comstor-, Security- oder UCC-Kunden an, sondern als Kunden der Westcon-Comstor. Da ist tatsächlich etwas zusammengewachsen.“ (Siehe Interview).

Diese Geschlossenheit wird von den Beteiligten nicht nur subjektiv erlebt, sie ist auch organisatorisch verankert. So hat Wescton-Comstor etwa Vertriebsfunktionen geschaffen, die Partner über die Practices hinweg betreuen. Auch bei den Programmen arbeiten Berlin, Mönchengladbach und Paderborn zusammen. Zum Beispiel hat Comstor 2014 das Mentor-Programm gestartet, mit dem ausgewählte Partner über einen gewissen Zeitraum individuell gefördert werden – mit dem Ziel, ihren Cisco-Umsatz zu verdoppeln. Die UCC-Practice befasst sich gerade damit, diese Programmatik auf ihr Geschäft zu übertragen.

Wie die Services-Practice die Integration der Westcon-Gruppe fördert, lesen Sie auf der nächsten Seite.

Ergänzendes zum Thema
 
Security trägt ein Drittel zum Westcon-Geschäft bei

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