Marianne Nickenig im Interview

Westcon differenziert sich durch Services

| Autor: Michael Hase

Marianne Nickenig, Senior General Manager bei Westcon UCC, hält ein umfangreiches Service-Portfolio für essenzielll im Kommunikationsgeschäft.
Marianne Nickenig, Senior General Manager bei Westcon UCC, hält ein umfangreiches Service-Portfolio für essenzielll im Kommunikationsgeschäft. (Bild: Westcon-Comstor / Rawpixel.com)

Kommunikation ist Lösungsgeschäft, wie Marianne Nickenig, Chefin von Westcon UCC, im Gespräch mit IT-BUSINESS betont. Partner seien daher im Vertrieb auf durchgehende Unterstützung durch die Distribution angewiesen.

ITB: Die Geschäftsbereiche der Westcon-Gruppe wachsen seit 2014 sichtbar zusammen, was inzwischen auch das neue Branding „Westcon-Comstor“ zum Ausdruck bringt. Welche Vor­teile ­ergeben sich daraus?

Nickenig: Wir arbeiten jetzt in der Gruppe wesentlich enger zusammen. Dadurch hat sich sehr viel Cross-Selling-Potenzial ergeben. Nicht dass Comstor unsere UCC-Partner mit Cisco-Produkten adressieren würde, das ist nicht Sinn der Sache. Aber beispielsweise brauchen Comstor-Partner, die UCC-Lösungen von Cisco verkaufen, auch Headsets. Und dann kommen wir ins Spiel. Darüber hinaus erhalten Security-Partner immer wieder Anfragen nach UCC-Produkten, oder unsere Partner werden nach Security-Produkten gefragt. Solche Geschäftschancen nutzen wir jetzt konsequenter als früher. Denn wir sehen Partner nicht mehr als Comstor-, Secu­rity- oder UCC-Kunden an, sondern als Kunden der Westcon-Comstor. Da ist tatsächlich etwas zusammengewachsen.

ITB: Wenn der Nutzen so offensichtlich ist, warum hat man dann die Notwendigkeit zur engeren Kooperation erst in jüngster Zeit gesehen?

Nickenig: Westcon-Comstor reagiert damit auf ­Veränderungen im Channel. Wir beobachten bei Resellern, insbesondere bei ­größeren, dass sie ihre Distributions­beziehungen konsolidieren. Um den ­Abstimmungsaufwand zu reduzieren, ­suchen sie sich einige wenige Distributoren aus, auf die sie die Zusammenarbeit konzentrieren. Indem wir als Gruppe ­geschlossen auftreten, haben wir bei den großen Systemhäusern ein deutlich besseres Standing. Denn gemeinsam decken wir bei ihnen viel mehr Geschäft ab.

ITB: Demnächst können Sie mit den Westcon UCC Solutions auf Experten der Westcon Services zugreifen, die 2014 aus der Integration des Dienstleisters Intact hervorgegangen sind. Inwiefern hilft Ihnen das?

Nickenig: Dann sind wir in der Lage, unser Service-Geschäft ganz anders zu skalieren. Wir haben zwar ein Presales-Team, das auch Integrationsleistungen erbringt. Wenn aber ein großer Partner einen Techniker für einige Zeit ausleihen wollte, konnten wir das bisher nicht machen, weil ich die Leute im Tagesgeschäft brauche. Das ­ändert sich, wenn die Westcon-Services-Mitarbeiter für unsere Produkte ausgebildet sind. Wir sehen uns dabei aber nicht als Konkurrenz zu großen Personaldienstleistern. Vielmehr wollen wir den Prozess der Auswahl und Integration qualifizierten Personals vereinfachen, indem wir dedizierte Mitarbeiter projektbezogen für Implementierungsprozesse zur Verfügung stellen.

ITB: Welchen Stellenwert haben Services generell im UCC-Geschäft?

Nickenig: Einen sehr hohen! Es geht ja nicht darum, ein paar Telefone zu verkaufen – das kann auch ein Etailer. Unsere Partner vertreiben Kommunikationslösungen und erwarten von uns mehr als eine Lieferung. Dabei wird oft übersehen, was wir an Service und Beratung leisten, bis es zum Auftrag kommt. In der Regel gehen da sechs bis neun Monate ins Land. Nur wenn man den Partner über den gesamten Vertriebszyklus durchgehend mit seinen Dienstleistungen begleitet, kann man sich als Distributor auf Dauer vom Wettbewerb differenzieren.

Wie sich Westcon UCC als Microsoft-Partner aufstellt, lesen Sie auf der nächsten Seite!

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