KI im Mittelstand: Interview mit Georg Schmitz-Axe, Deutsche Telekom „Was wir gerade erleben, ist epochal.“

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Georg Schmitz-Axe, verantwortlich für das Mittelstandsgeschäft der Deutschen Telekom, im Gespräch über die Konvergenz von KI, Cloud und Security – und die Frage, warum deutsche Unternehmen heute weniger orientierungslos sind, als es oft scheint.

Deutsche Mittelständler fragen nicht mehr, ob sie KI einsetzen, sondern wie. Georg Schmitz-Axe, der das Mittelstandsgeschäft der Deutschen Telekom verantwortet, spürt bei seinen Kunden „keine Verwirrung oder Überforderung, sondern eher eine Suche nach dem nächsten sinnvollen Schritt“. Im Interview erklärt er, warum Konnektivität, Cloud, Security und KI zusammenwachsen und warum Gespräche heute oft auf CEO-Ebene beginnen. Außerdem erläutert er, wie die neue KI-Agenten-Plattform den Einstieg ohne eigene KI-Abteilung ermöglichen soll. Sein Fazit: Nicht die Investitionsbereitschaft ist das Problem, sondern Tempo und der Mut zum Fokus.

IT-BUSINESS: Herr Schmitz-Axe, Sie waren mitten im Trubel der Digital X in Köln. Was haben Sie für sich persönlich und für Ihre Kunden dort mitgenommen?

Schmitz-Axe: Ganz viel positive Emotion. Die Leute waren mit Tatkraft da, mit Umsetzungsinitiative. Beeindruckend fand ich die Ganzheitlichkeit der Diskussion: technisch, unternehmensorganisatorisch, politisch. Wir hatten viele gute Kundengespräche. Die Frage ist längst nicht mehr, ob man sich in Richtung KI und Digitalisierung bewegt. Die Frage ist nur noch wie. Und genau da wollen wir behilflich sein.

Sie sprechen von mehr Mut im Mittelstand. Spüren Sie diesen im Mittelstand, oder ist da eher eine Verunsicherung angesichts der Geschwindigkeit?

Schmitz-Axe: Man muss gerade mit vielen Dingen gleichzeitig einen Umgang finden: Innovation, Geschwindigkeit, technologische Komplexität. Das erfordert, mit den vorhandenen Ressourcen sehr bewusst umzugehen, sei es Personal oder Geld. Es bedeutet auch, Dinge wegzulassen und dadurch ein gewisses Risiko einzugehen. Das ist eine unternehmerische Entscheidung. Ich spüre bei unseren Kunden keine Verwirrung oder Überforderung, sondern eher eine Suche nach dem nächsten sinnvollen Schritt. Der Wunsch nach Guidance und Austausch ist groß und bei jedem Unternehmen unterschiedlich.

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Wer nur KI-Tools kauft, hat es nicht verstanden

Gelingt es Ihnen, das zu adressieren? Traditionell ist ja vor allem Konnektivität das große Pfund der Telekom im Mittelstand. Mit welchen Themen kommen die Kunden heute – KI, Security, Digitale Souveränität?

Schmitz-Axe: All dies. Die Basis unserer Kundenbeziehungen war und ist Konnektivität. Aber im Markt verschmelzen heute Produkte, die vorher getrennt waren. Unser neues Mobilfunkportfolio etwa bringt Security-Komponenten mit, oder eine Voice-AI-Funktion. Im Midmarket wachsen wir bei der IT in Summe um 20, bei Security um 30 Prozent. Das ist wirklich merklich. Auch der gesetzliche Rahmen, etwa NIS2, hilft uns hier, weil er Unternehmen eine gewisse Sorgfaltspflicht auferlegt. Wenn ich heute über KI spreche, bin ich automatisch bei Daten, bei der Frage Cloud oder On-Premise, bei Security – und spätestens dann auch bei der Frage der Souveränität. Der Einflugwinkel ist heute viel stärker die IT-Seite, aber die Antwort ist meist eine ganzheitliche Lösung.

Fällt Ihnen dieser Kompetenzaufbau leicht – personell, aber auch bei der Infrastruktur, die Sie ja selbst hosten müssen?

Schmitz-Axe: Wir lernen genauso dazu wie unsere Kunden. Wir transformieren ebenso und nutzen die Tools selbst - etwa die Transkription bei Terminen oder eine automatisierte Vorbereitung auf Kundentermine. Bei der Infrastruktur sehe ich im Moment keine Grenze, die uns am Wachstum hindert.

Für Mittelstand, Industrie und europäische Souveränität

Telekom eröffnet KI-Fabrik Made in Germany

Stichwort KI-Fabrik in München: Das Versprechen war, dass davon auch der Mittelstand profitiert – finanziell und technologisch. Ist das schon Realität?

Schmitz-Axe: Wir haben über 100.000 Kunden jeder Branche und Unternehmensgröße. Natürlich muss nicht jede Drei-Mann-Agentur an die KI-Fabrik direkt angebunden sein, dafür braucht es eine gewisse Anwendungsgröße. Aber es sind schon Mittelständler dabei: eine Rechts-KI, eigene Sprachmodelle, die dort trainiert werden, Engineering-Simulationen aus der Industrie, Robotics-Anwendungen. Für kleinere Unternehmen sind eher unser KI-Layer im Mobilfunk oder die Voice-Agentensysteme relevant, die wir auf der Digital X vorgestellt haben. Wir spüren einen starken Wunsch nach einer in Deutschland gehosteten Cloud – deshalb bauen wir genau da weiter aus: Public Cloud, aber auch Private Cloud für Unternehmen, die einen eigenen Kosmos wollen.

Sie haben auf der Digital X auch eine KI-Agenten-Plattform speziell für den Mittelstand vorgestellt.

Schmitz-Axe: Die Kapazitäten, die Unternehmen zur Verfügung haben, um sich um KI zu kümmern, sind limitiert. Deshalb müssen wir den Einstieg leicht machen. Unser Telekom-CEO Tim Höttges hat es so formuliert: ‚KI demokratisieren.‘ Niemand muss dafür eine eigene KI-Abteilung gründen, genauso wenig wie man früher eine eigene PowerPoint-Abteilung gegründet hätte. Dank der neuen AI-Plattform kann ich Routineaufgaben abgeben – Dokumentation, Angebote schreiben, Rechnungsstellung. Und wenn ich einen wiederkehrenden Geschäftsvorfall identifiziere, für den ich einen Agenten bauen will, ist das genau das richtige Produkt. Das hilft vielen, weil sie damit ein Produkt haben, mit dem sie sich erst mal in KI einfinden können. Und dabei kommen einem Ideen, was noch alles möglich wäre. Wir brauchen eine große Spielwiese, um die Möglichkeiten selbst zu spüren, und auf der anderen Seite einen unheimlichen Fokus in der Umsetzung. Sonst verliert man sich und erntet keine Produktivität. Diese Ambivalenz aus Sandkasten-ähnlichem Ausprobieren und klarer Festlegung ist genau das, was wir gerade lernen müssen.

Die Beratung zu Daten und Security und den richtigen Anwendungen ist keine triviale Aufgaben. Haben Sie dieses Knowhow komplett im Haus?

Schmitz-Axe: Wir arbeiten immer auch mit Partnern und Dritten, aber wir bilden die Wertschöpfungstiefe im Kern selbst ab. Es gibt einen Account Manager, der die Potenziale beim Kunden abklopft, dann verschiedene Spezialisten im Vertrieb, und eigene Gesellschaften innerhalb der Telekom, die am Ende Lösungen bereitstellen von Cloud, über Security, IOT bis zu KI. Entscheidend ist, dass wir nahtlos zusammenarbeiten, sowohl mit den Ansprechpartnern beim Kunden als auch intern, weil jeder eine andere Tiefe braucht.

Was sind typische Hürden in diesen Gesprächen – wissen Unternehmen oft gar nicht, wo ihre Daten liegen, oder was Public versus Private Cloud überhaupt bedeutet?

Schmitz-Axe: Im Vergleich zu Gesprächen vor drei, fünf Jahren hat sich einiges verändert. Früher haben wir fast ausschließlich mit der IT-Seite oder mit Einkäufern gesprochen. Heute müssen wir viel stärker auf CEO-Ebene sprechen, weil dort grundlegende Fragen zuerst geklärt werden müssen: Welchen Einfluss hat KI überhaupt auf das Geschäftsmodell? Und – das ist neu – Themen wie Datensouveränität und Cybersecurity, über die vor drei Jahren noch kaum jemand geredet hat. Bevor wir über Architektur und Cloud sprechen, geht es also erst darum, den größten Schmerz des Unternehmers zu verstehen. Erst danach kommen wir in den Lösungsmodus. Am überzeugendsten sind dann immer konkrete Beispiele aus Unternehmen, ähnlicher Branche und Größe.

Gerade bei KI hat lange gefehlt, dass es überhaupt greifbare Use Cases gab, die man zeigen konnte. Hat sich das geändert?

Schmitz-Axe: Wir sind mitten im Umklappen von Faszination und Suche zu der Frage: Wie wird KI zu meinem Mitarbeiter? Stichwort Agentic AI – das ist gerade ein ganz großer Hebel, und die Zahl der Cases, die man auspacken kann, mehrt sich deutlich. Ich unterscheide dabei zwei Ebenen: Jeder kennt mittlerweile den Nutzen für die persönliche Produktivität – Texte, Bilder, Recherche zusammenfassen. Das ist toll, aber damit KI im EBIT-Ergebnis eines Unternehmens ankommt, braucht es einen größeren Sprung. Dafür ist es hilfreich, sehr genau hinzuschauen: Wo ist mein Hebel als Unternehmen, wo will ich KI einsetzen. Auchsolche Cases gibt es mittlerweile mehr und mehr.

Sie sprachen vorhin von 20 bis 30 Prozent Wachstum. Erübrigt sich da die Frage nach der Investitionsbereitschaft im Mittelstand?

Schmitz-Axe: (lacht) Trotzdem stehen nicht überall die vollen Geldsäcke herum. Aber fast jeder ist bereit, zu investieren. Denn alle haben verstanden, wie groß die Chancen sind. Was wir gerade erleben, ist epochal. Die Bereitschaft ist gar nicht unsere Herausforderung. Es sind die Geschwindigkeit und der Mut, zu fokussieren, um Ressourcen gezielt zu lenken. Es geht darum, die richtigen Entscheidungen zu treffen und richtig auszuwählen.

Sie sind gut ein Jahr in diesem Segment unterwegs. Was hat Sie besonders beeindruckt oder gefordert – auch im Vergleich zu Ihrer vorherigen Aufgabe im Partnersegment?

Schmitz-Axe: Diese Arbeit ist ein Privileg und eine große Verantwortung. Wenn wir es nicht hinbekommen, dass Unternehmen in Deutschland wettbewerbsfähig bleiben, weil sie gut digitalisiert sind, schlanke Prozesse haben und zulegen können, dann sind wir mit verantwortlich, wenn es hierzulande nicht funktioniert. Die Aufgabe ist groß und komplex, weil Branchen, Unternehmensgrößen und Digitalisierungsgrad so unterschiedlich sind, und wir als Organisation darauf reagieren müssen. Das erfordert Beweglichkeit und Dazulernen.

Woran machen Sie persönlich fest, ob Ihre Arbeit erfolgreich ist?

Schmitz-Axe: Das Erste sind natürlich Wachstumszahlen und Vertriebsziele. Das Zweite: Wir müssen exzellente Kundenzufriedenheit erreichen. Das messen wir. Und dieser Wert hat sich zuletzt verbessert. Und nicht zuletzt schaue ich sehr genau auf meine eigene Mannschaft: Wie zufrieden sind meine Leute, wie ist die Dynamik im Team, wie sprechen wir über unsere Arbeit?

Was sind Ihre strategischen Prioritäten fürs nächste Jahr?

Schmitz-Axe: Wachstum im IT-Geschäft. Und zugleich können wir selbst produktiver arbeiten, wenn wir digitale Technik und KI nutzen. Und nicht zuletzt die Fähigkeiten unserer Teams: Wir müssen genauso wachsen und lernen wie jedes andere Unternehmen auch, um glaubwürdig zu sein. Ich kann nicht über Dinge sprechen, die ich selbst nicht kann oder ausprobiert habe.

IT-BUSINESS: Wenn wir nächstes Jahr wieder miteinander sprechen, welche Schlagzeile würden Sie gerne lesen?

Schmitz-Axe: ‚Deutsche Wirtschaft erhöht Wachstumsprognose erneut.‘ Das ist eine Sehnsucht, die für uns immer wichtig war und bleiben wird. Ich glaube, inzwischen ist verstanden, dass es ohne Digitalisierung, KI und Cloud nicht gehen wird, und dass man sich resilient aufstellen muss. Es hapert im Moment noch an der Umsetzung – aber da braucht es große Unternehmen wie uns, die das schnell in den Markt bringen. Wichtig bleibt Umsetzungsgeschwindigkeit und Fokus, um sich nicht zu verirren. Manche Dinge liegen nicht in unserer Hand, sondern in den Händen deutscher, europäischer oder globaler Politik. Aber in unserer Macht steht es, konsequent auf unsere Lösungen zu setzen und diese zu fördern.

IT-BUSINESS: Herr Schmitz-Axe, vielen Dank für das Gespräch.

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