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Interview mit Edmund Johanns Von Null auf Hundert in drei Monaten

Autor: Wilfried Platten

Johanns-IT hat sich innerhalb eines einzigen Quartals vom Dienstleister mit Kontingentverträgen zum MSP-Anbieter gewandelt – mit überraschenden Konsequenzen.

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Edmund Johanns, Geschäftsführer bei Johanns Systemhaus
Edmund Johanns, Geschäftsführer bei Johanns Systemhaus
(Bild: Johanns Systemhaus)

ITB: Wie schwierig war der konsequente Umstieg auf das MSP-Geschäft?

Edmund Johanns: Wir haben uns zu einem bestimmten Zeitpunkt entschlossen, uns als Anbieter von Managed Services zu positionieren. Alle Mitarbeiter haben von Anfang an begriffen, dass dieser Schritt notwendig ist, und sind deshalb mit Begeisterung mitgezogen. Und es hat uns zusätzlichen Schub verliehen, mit Henning Meyer [Geschäftsführer bei Acmeo, Anm. d. Red.] einen ausgewiesenen Experten für einige Tage als Consultant zu verpflichten.

ITB: Wie sah dieser Prozess der Vorbereitung auf das „neue Abenteuer“ konkret aus?

Johanns: So abenteuerlich war das gar nicht. Wir haben uns mit der ganzen Belegschaft ein paar Tage eingesperrt und unser Konzept inklusive der Kalkulationen gemeinsam erarbeitet. Als nächstes haben wir dann mit sehr hohem Aufwand einen detaillierten Businessplan erstellt. Da unser altes Geschäftsmodell im Kern auf Kontingentverträge aufgebaut war und diese im Januar für das ganze Jahr berechnet wurden, stellte sich schnell heraus, dass es zu Liquiditätsengpässen kommen wird, im ersten Jahr also ein negatives Ergebnis unter dem Strich stehen würde. Das haben wir in Zusammenarbeit mit unserer Bank und unserem Steuerberater ebenso einkalkuliert wie die notwendigen Mehrausgaben in Wachstum und Marketing für das MSP-Geschäft. Uns war klar, dass wir bei unseren Bestandskunden bei der Umstellung von Kontingentverträgen auf ein Managed-Service-Modell auf das schnell fließende Geld verzichten mussten. Genau dieses Negativergebnis haben wir punktgenau getroffen. Und das Schönste ist: Wir haben es viel schneller geschafft, in die Gewinnzone zu kommen, als es geplant war.

ITB: Soweit zur vorbereitenden Planung. Wie verlief der Umstieg operativ?

Johanns: Vom ersten Tag des Neustarts an haben wir nur noch auf Paketpreise gesetzt und im IT-Service in der Regel keine Stundensätze mehr angeboten. Einige Kunden wurden sogar ganz auf ein Flatrate-Modell umgestellt. Wir haben die Erfahrung gemacht, dass es verdammt viel Arbeit ist, bis man die Managed-Service-Tools so eingerichtet hat, dass alles passt: also die Skripte ihre Arbeit machen und die Prozesse so standardisiert sind, dass man nicht mehr viel Arbeit damit hat. Denn ohne einen hohen Automatisierungsgrad lässt sich dieses Geschäft nicht profitabel gestalten. Heute ist es so, dass wir höhere Umsätze mit unseren Kunden fahren als je zuvor. Schön ist auch festzustellen, dass früher schwierige Kunden, bei denen es beispielsweise schwer war, Termine zu bekommen oder die nie Zeit für Wartungsarbeiten hatten, sich heute viel besser betreut fühlen und wir um ein Vielfaches mehr Umsatz haben als in den Jahren zuvor. Parallel dazu haben wir uns als zweites Standbein den Datenschutz aufgebaut. Auch das sehr erfolgreich, aber das ist ein anderes Thema.

ITB: Sehen Sie Ihre radikale Methodik als Blaupause für Kollegen, die ebenfalls mit einem Umstieg liebäugeln?

Johanns: In unserem Fall hat diese kompromisslose Vorgehensweise einfach gepasst und funktioniert. Aber jedes Unternehmen muss da seinen eigenen Weg finden. Das hängt im Einzelfall sicher von der Größe des Unternehmens, dem Charakter des bestehenden Geschäfts und der Kundenstruktur ab. Ihn zu gehen, bedarf aber in jedem Fall einer gehörigen Portion Mut und der Unterstützung durch das Team. Aber es lohnt sich!

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Über den Autor

 Wilfried Platten

Wilfried Platten

Chefredakteur, IT-BUSINESS