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Interview mit dem Unify-Channelchef

Unify und Circuit: Lockmittel für viel Projektgeschäft

| Autor: Sylvia Lösel

Mit Circuit können neue Unify-Partner zügig ins Geschäft einsteigen.
Mit Circuit können neue Unify-Partner zügig ins Geschäft einsteigen. ( © photocrew - Fotolia)

Bei Unify brummt das Geschäft. Es gibt so viele Projekte, dass dem Hersteller Partner zur Umsetzung fehlen. Mit Circuit könnten diese jedoch ohne großen Aufwand in den UC-Markt einsteigen und sukzessive das Cloud-Geschäft aufbauen, sagt Thomas Schmieske, Channelchef Deutschland bei Unify.

ITB: Sie haben Circuit als vierte Spezialisierung ins Partnerprogramm aufgenommen. Wie ist die Resonanz?

Schmieske: Wir haben jetzt vor kurzem das erste Web­inar abgehalten – da waren 240 ­Reseller und Partner an Bord. In dieser Runde haben wir erläutert, wie die Trainings ablaufen, wie das Geschäftsmodell aussieht und wie man Circuit verkaufen kann. Kurzum: Wie die Story mit Circuit aussieht.

ITB: Und wie sieht die Story für den Partner aus?

Schmieske: Es sind verschiedene Geschäftsmodelle möglich. Der Partner kann Circuit beispielsweise nur als Collaboration-Plattform mit ins Portfolio nehmen, oder er nutzt es als Schnittstelle zur Hardware vor Ort – oder, das ist die dritte Variante, er löst alles über die Cloud. All diese Szenarien können wir abbilden – ich glaube, als einziger Anbieter.

ITB:Wie verdient der Partner damit Geld?

Schmieske: Welcher Hersteller hat es denn wirklich geschafft, einen Business-Case mit einem Cloud-Modell zu schaffen, sodass Partner daran viel verdienen? Doch genau das ist die Kernaufgabe. Wir glauben, dass wir eine gute Chance haben, weil wir eben all diese oben genannten Szenarien abbilden können und diese unsere bestehenden Techniken, die wir bereits bei den Kunden haben, integrieren. Der Partner muss auch nicht investieren. Er bekommt den Account, er schaltet den Kunden frei, wir managen ihm das.

ITB: Aber wie genau sieht der Business-Case für ein Systemhaus aus?

Schmieske: Unser Angebot an die Partner lautet: Wir managen die Cloud in einem deutschen ­Rechenzentrum und bieten ihnen an, das für uns zu vermarkten. Dafür bekommen die Partner eine Abschlussgebühr. Sie behalten den Kunden. Die Arbeit und die Rechnung kommen von uns. Das ist die Idee dahinter. Wir geben den Partnern ­Sicherheit. Sie müssen nicht investieren und können sämtliche Funktionalitäten nutzen. Der Partner bekommt die Marge, wenn er abschließt und auch bei weiterem Geschäft. Das bedeutet, er kann sich sukzessive Business-Geschäft aufbauen.

ITB: Damit hat der Partner ja dann den Status eines Abo-Vermittlers?

Schmieske: Wir nennen das „Agenten-Modell“. Der Partner schließt den Auftrag ab, er bekommt eine monatliche Fakturierung und eine Kopie der Rechnung, die im Moment noch von uns an den Kunden geht. Aber genau diesen Punkt diskutieren wir gerade im Partnerforum. Künftig, eventuell bereits ab Januar, könnte die Rechnungsstellung dann direkt vom Partner an den Kunden erfolgen. Die Partner haben aber auch klar gesagt, dass sie kein Problem haben, dass wir als Hersteller das Ganze zentral hosten. Denn da gibt es einfach Skalenvorteile. ­Alle zwei Wochen wird das System aktualisiert. Das können die Partner gar nicht alles leisten.

ITB: Sie haben das Partnerprogramm Anfang des Jahres neu aufgesetzt. Was ­ändert sich mit Circuit als neue Spezialisierung?

Schmieske: Die Grundidee ist, dass wir die Partner, die investieren und Leute ausbilden, unterstützen. Das heißt: Je mehr der Partner mit uns macht, desto bessere Spannen bekommt er. Unser Partnermodell ist dreistufig, mit einer Authorized-, Professional- und Master-Stufe. Für Circuit selbst würde zunächst die Authorized-Zertifizierung ausreichen. Aber oft geht es ja auch an die Integration in bestehende Systeme, und da müssen die Partner schon die Produkte kennen. Dieses Knowhow erarbeitet man sich dann mit weiteren Partner-Stufen. Ein zusätzlicher Punkt: Wir haben die Schnittstellen bei Circuit offengelegt, sodass die Systemhäuser selbst Anwendungen dazu programmieren können. Deshalb muss man sich auch für Circuit gut zertifizieren, um beim Endkunden punkten zu können. Circuit ist für Systemhäuser auch eine Riesenchance, sich in diesem neuen Markt zu etablieren.

ITB: Schaffen Sie es mit Circuit jetzt besser, auch IT-Systemhäuser an Bord zu holen?

Schmieske: Wir merken, dass wir mit Circuit ganz andere Reseller ansprechen als bisher. Ich glaube, mit Circuit werden wir die IT bekommen. Wir werden sie aber nur bekommen, wenn wir ihnen Wertschöpfungsfelder zeigen, wie zum Beispiel mehr Services, Verträge und Integrationsgeschäft. Wir haben im Sommer einen eigenen Bereich gegründet. Dessen Aufgabe ist es, neue IT-Systemhäuser zu suchen und an Bord zu holen. Das ist auch ein Aufruf: Ich brauche Systemhäuser. Ich nehm‘ sie alle!

ITB: Welche Voraussetzungen sollten diese mitbringen?

Schmieske: Mir ist die Zertifizierung und Qualifizierung wichtig. Klar ist auch, wer nicht bereit ist, zu investieren, fällt durch unser Raster. Wir müssen schauen, wer bereit ist, sich Business-Cases zu erarbeiten. Es gibt drei Millionen Firmen in Deutschland, 250.000 größere. Und die brauchen Systemhäuser, die Lösungen integrieren können. Egal welche Ausrichtung ein Systemhaus hat: Es tut sich oft schwer, Technologien so umzusetzen, dass sich schnell Geschäft machen lässt. Ich hoffe, dass das mit Circuit einfacher wird, weil das Anfangsinvestment nicht groß ist.

ITB: Was bieten Sie für Ihre Partner, auch für neue?

Schmieske: Wir haben sehr erwachsene Partner. Teilweise schon zu erwachsen; die brauchen unsere Unterstützung fast nicht mehr und holen sich die Wertschöpfung selbst. Die Partner können von uns alles beziehen – Professional Services, Projektplanung und Zutritt zu unserer Partnercommunity. Die ersten beiden Punkte sind gerade für neue Partner wichtig. Die wollen oft anfangs noch nicht so viel investieren. Das ergibt dann schon einmal einen Konflikt mit unseren bestehenden Systemhäusern, denn die wollen oft gar nicht, dass da neue hinzukommen. Deshalb ist es für mich auch wichtig, dass wir gleiche Bedingungen für beide schaffen. Auch ein neuer Partner muss sich zertifizieren, muss investieren.

ITB: Seit neuestem bieten sie auch ein High-Touch-Modell an…

Schmieske: Wir haben 16 High-Touch-Manager, die dafür da sind, Kunden für die Partner zu gewinnen. Und deshalb will ich auch den Aufruf hier starten: Wir haben zu wenig Partner. Dank High-Touch ziehen wir massiv Geschäft an Land, das wir früher direkt abgewickelt haben. Das müssen wir jetzt über Partner adressieren. Im ­Lösungsgeschäft müssen wir im Vergleich zum Vorjahr über 50 Prozent wachsen. Das ist viel für Partner, die durchschnittlich zehn bis 20 Prozent generisch wachsen können. Sprich: das geht nicht ausschließlich mit den bestehenden Partnern. Wir brauchen neue.

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