Exclusive-Sparte BigTec Task Force fürs Rechenzentrum von morgen

Autor: Michael Hase

BigTec, die Datacenter-Sparte des VADs Exclusive Networks, baut einen Channel für junge, innovative Hersteller auf. Dabei greift die Spezialeinheit den Partnern ungewöhnlich stark unter die Arme.

Firmen zum Thema

Um die steigenden Anforderungen an die IT-Infrastruktur zu erfüllen, sind neue Konzepte erforderlich.
Um die steigenden Anforderungen an die IT-Infrastruktur zu erfüllen, sind neue Konzepte erforderlich.
(Bild: Strato AG)

Als der Security-VAD Exclusive Networks sein Geschäft auf Datacenter-Infrastruktur erweiterte, baute er dafür nicht nur ein eigenes Team auf. Mit „BigTec“ schuf er auch eine neue Marke. Im Rechenzentrumsgeschäft adressiere der Distributor teils andere Systemhäuser als die, mit denen er bei Networking und Security zusammenarbeite, und teils habe man es bei den gleichen Partnern mit ganz anderen Mitarbeitern zu tun, begründet Martin Twickler, Deutschlandchef bei Exclusive Networks, die Strategie. „Deshalb braucht man dafür ein dediziertes Team, das sich auf Datacenter fokussiert.“

Exclusive verfolgt mit BigTec einen durchaus ambitionierten Anspruch. In Abgrenzung zu klassischen Server-, Storage- und Networking-Konzepten positioniert das Unternehmen den Geschäftsbereich, der im deutschen Markt seit Anfang 2015 auftritt, als VAD für das „Next Generation Datacenter“. Dahinter steht die Beobachtung, dass die Anforderungen an die IT-Infrastruktur in puncto Flexibilität und Verfügbarkeit steigen. Diese Anforderungen lassen sich wiederum nur mit Architekturen erfüllen, die deutlich modularer aufgebaut sind als die herkömmlichen. Die jungen Hersteller, die zum BigTec-Portfolio gehören, unterstützen daher das Konzept des Software-defined Datacenter, das auf VMware zurückgeht.

Exclusive-Geschäftsführer Martin Twickler (l.) und BigTec-Leiter Sascha Schantz wollen dem Channel innovative Datacenter-Technologien näher bringen.
Exclusive-Geschäftsführer Martin Twickler (l.) und BigTec-Leiter Sascha Schantz wollen dem Channel innovative Datacenter-Technologien näher bringen.
(Bild: IT-BUSINESS)

Da diese Anbieter (siehe „Ergänzendes zum Thema“) hierzulande bislang noch kaum präsent sind und mit ihren Technologien quer zum etablierten Infrastrukturgeschäft stehen, muss BigTec zuallererst den Markt für sie bereiten. Oft läuft das so ab, dass der Distributor gemeinsam mit einem Hersteller ein Kundenprojekt akquiriert und dann einen geeigneten Partner dafür sucht, den er anschließend nach Kräften bei der Umsetzung unterstützt. „Wir müssen als VAD ein Stück weit in Vorleistung gehen“, erläutert Sascha Schantz, als General Manager für BigTec in Deutschland verantwortlich, den Ansatz. „In der Regel sind wir erster Verkäufer und Trainer für neue Technologien.“

Entwicklung von Partnern

Die Rolle eines Systemhauses wolle BigTec beim Endkunden aber keinesfalls einnehmen, stellt Schantz klar. Vielmehr ziele die Spezialeinheit mit ihrem Geschäftsmodell darauf ab, dem Channel über die Zeit „neue Hersteller mit ihren Ansätzen und Produkten näher zu bringen“. Nachdem mittlerweile die Basis dafür im deutschen Markt gelegt ist, wird sich der VAD von 2017 an stärker darauf konzentrieren, Partner für das Geschäft mit Anbietern wie Arista, Nuage, Rubrik oder Tegile auszubilden und zu aktiven Resellern zu entwickeln. Dazu soll das Team, dem aktuell zehn Experten angehören, sukzessive aufgestockt und bis Jahresende auf 20 Köpfe verdoppelt werden.

Für Systemhäuser, die eine Zusammenarbeit mit BigTec anstreben, ist es hilfreich, wenn sie sich mit IT-Infrastruktur, Virtualisierung und der Orchestrierung von Ressourcen auskennen. Eine besondere Qualifikation bräuchten sie aber nicht, versichert Schantz. Sein Team vermittle ihnen in Trainings und durch die Begleitung in Projekten das notwendige Wissen und die erforderlichen Fertigkeiten. Wichtig ist dem Vertriebsprofi bei Partnern indes „eine gewisse Risikobereitschaft und die Bereitschaft, sich zu verändern“.

Umfangreicher Support

Bei Bedarf steht der Distributor den Partnern mit einem breiten Portfolio an Support-Leistungen in Vertrieb, Consulting, Professional Services und Postsales zur Seite. Infrastrukturlösungen seien heute oft derart komplex, dass viele Partner nicht in der Lage seien, den gesamten Vertriebszyklus allein abzudecken, betont Schantz. Selbst für einen VAD ist das Geschäftsmodell von BigTec daher besonders stark auf Service ausgerichtet. Generell beobachtet der Experte den Trend, dass sich im IT-Markt „die Gewichte vom Produktgeschäft in Richtung integratives System- und Dienstleistungsgeschäft verschieben“.

Bislang entwickelt sich BigTec vielversprechend. In diesem Jahr wird die Einheit ihren Umsatz in Deutschland verdoppeln. Noch steuert sie zwar nicht ganz ein Zehntel zu den Erlösen von Exclusive Networks bei, ist aber nicht weit davon entfernt. Ohnehin erwartet Geschäftsführer Twickler, die Datacenter-Sparte werde in einigen Jahren vom Umsatz her das Security-Geschäft überflügeln, weil ihr Markt größer ist. Bislang konzentriert sich BigTec auf Business Development und greift in Vertrieb, Logistik und Back-Office auf Ressourcen von Exclusive Networks zurück. Perspektivisch soll das Geschäft aber auf eigene Füße gestellt werden, kündigt Twickler an, der von einem „Abnabelungsprozess“ spricht. Über kurz oder lang wird aus der Spezialeinheit ein eigenständiger Distributor.

(ID:44412257)

Über den Autor

 Michael Hase

Michael Hase

Chefreporter