Aktueller Channel Fokus:

Storage und Datamanagement

Kunden mit Managed Services gewinnen

Neuerfindung des IT-Channels

| Redakteur: Sarah Gandorfer

Wer durchläuchtet, warum die Cloud so attraktiv ist, kann sich besser aufstellen.
Wer durchläuchtet, warum die Cloud so attraktiv ist, kann sich besser aufstellen. (Bild: Pixabay / CC0)

Cloud-Services bedrohen den klassischen IT-Vertrieb. Wer die Gründe für die Attraktivität der Cloud durchleuchtet, kann mit den Ergebnissen sein Vertriebsmodell optimieren.

Unter Resellern trifft man verbreitet auf die Sorge, die letzthin stark gewachsene Beliebtheit von Cloud-Services könnte den klassischen IT-Vertrieb ruinieren. „Bei Gesprächen mit IT-Partnern hört man häufig große Unsicherheit heraus“, berichtet Harald Knapstein, Inhaber des Marktforschungs- und Beratungshauses IQITS. „Die Geschäftsführer fragen sich: Wie wird die Cloud sich auf mein Business auswirken? Wird sie das klassische Reseller-Geschäft eines Tages gar zerstören?“ Schließlich erleichtere die Cloud die IT-Nutzung erheblich, und nach Erfahrung und Zertifizierungen frage der Kunde dabei oft gar nicht erst.

Mit „Cloud“, so erläutert Knapstein, seien dabei neben den eigentlichen Public-Cloud-Services oft auch sämtliche Arten von Managed Services gemeint, unabhängig davon, ob sie tatsächlich auf Cloud-Technologie basieren. „Was den Channel umtreibt, ist also nicht Cloud-Technik, sondern vielmehr das Prinzip Managed Service – ein Ansatz, der schon wesentlich älter ist als die Cloud, aber durch diese derzeit eine wahre Renaissance erfährt“, so der Marktforscher.

Reseller sollten sich deshalb Laut Knapstein vorrangig die Frage stellen, warum Managed Services heutzutage für Unternehmensentscheider so attraktiv sind. „Die Motivation hinter dem Boom der Managed Services“, ist er überzeugt, „liegt darin, dass Entscheider die Management-Verantwortung für den IT- und Applikationsbetrieb abgeben wollen. Hier kommen ein einfacher Bezug per Self-Service, die schnelle und flexible Bereitstellung sowie der – zumindest auf den ersten Blick – niedrige Preis dann lediglich als begünstigende Faktoren hinzu.“

Knapstein rät dem IT-Channel deshalb, den Wunsch nach dem Auslagern von Verantwortung für den IT-Betrieb ernstzunehmen und die eigene Vertriebsstrategie entsprechend anzupassen: „Reseller sollten reine Verkaufsangebote um Managed- Service-Bausteine ergänzen. Das können sogenannte ‚Rundum glücklich’-Wartungsverträge ebenso sein wie die Vermittlung externer Managed Services, die genau zum jeweiligen Kunden passen.“

Ergänzend sollte der Reseller laut dem Vertriebsspezialisten aber Beratung liefern: „Man muss dem Kunden klarmachen: Den IT-Betrieb kann man auslagern, die Verantwortung für Datenverarbeitung, Datensicherheit und Compliance hingegen nicht.“

Ausgezeichneter IT-Lösungspartner in der Region Hamburg: Sentinel Systemlösungen GmbH

Lars Heymeier, Geschäftsführer bei Sentinel Systemlösungen
Lars Heymeier, Geschäftsführer bei Sentinel Systemlösungen (Bild: Sentinel)

Die Cloud als Bedrohung für das eigene Geschäft? Der IT-Dienstleister Sentinel aus Hamburg kennt derartige Sorgen nicht. Seit der Gründung 2013 bietet das Unternehmen Rundum-Systembetreuung und Cloud-Hosting an.

„Unser Kerngeschäft ist die Transformation der IT-Infrastruktur in die Cloud und der Betrieb der Systeme“, sagt Geschäftsführer Lars Heymeier. „Dadurch werden in den IT-Abteilungen unserer Kunden Ressourcen für die wichtigen Digitalisierungsvorhaben frei.“ Sentinel ist bei der Digitalen Transformation seines Business weiter als viele Mitbewerber. Dies erklärt, warum das Systemhaus im IT-RX-Ranking vor vielen größeren Marktbegleitern in der Region Hamburg landete.

Bereits beim Erstkontakt werden die Unterschiede sichtbar. Sentinel nutzt Suchmaschinenoptimierung und Online-Anzeigen, um im Web gefunden zu werden. Auf der Website überzeugt das Unternehmen mit hochwertigen Inhalten und Interaktionsmöglichkeiten. Im eigenen Blog informiert Sentinel über Entwicklungen im Bereich Cloud und Managed Services – Interessenten können dann auf unterschiedlichen Wegen Kontakt aufnehmen und eine unverbindliche Beratung anfordern.

Die internen Prozesse rund um die Betreuung der Kunden laufen effizient und weitgehend digitalisiert ab. Sentinel hat fast vollständig auf ein papierloses Büro umgestellt und viele wiederkehrende Aufgaben automatisiert. Die klassischen Kernkompetenzen werden dabei nicht vernachlässigt: Sentinel beschäftigt fast 30 technische Spezialisten und arbeitet mit zahlreichen führenden Herstellern zusammen, unter anderem als Partner von Citrix, Dell, HPE, Microsoft, Sophos, Veeam und VMware. „Die richtige Technik alleine führt heute nicht mehr zum Erfolg“, resümiert Heymeier. „Unsere Kunden möchten neben einzelnen IT-Leistungen auch Management-Verantwortung nach außen geben. Wir haben uns auf diese veränderten Kundenbedürfnisse eingestellt.“

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