Im Gespräch mit Christina Decker, Channelchefin Trend Micro Neue Security-Wege und viel Channel-Potenzial

Mehr Services, neue Verticals, OT, die Cloud: für Security-Anbieter wie Trend Micro und deren Partner eröffnen sich auch im kommenden Jahr zahlreiche Wachstumsfelder. Christina Decker, Head of Channel bei Trend Micro, erläutert, wie diese partizipieren können.

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Christina Decker, Head of Channels and Alliances bei Trend Micro

Die Trendprognosen für das kommende Jahr flattern gerade im Stundentakt herein. Und so unterschiedlich die Meinungen über die Topthemen 2022 auch sind, eines haben sie alle gemein: Security wird eine zentrale Rolle spielen. Denn Security ist längst kein einzelner Baustein mehr, sondern ein integraler Bestandteil jeglicher Unternehmens-IT. Ob Netzwerk, Cloud, Produktion, Edge oder Remote Work: immer gilt, Security mit zu bedenken und zu implementieren. Und nachdem die Digitalisierung auch 2022 für viele Unternehmen eine Top-Priorität hat, wird der Security-Branche die Arbeit so schnell nicht ausgehen. Das sieht auch Christina Decker, Channelchefin bei Trend Micro so: „Der Markt wächst. Es gibt viele Anbieter mit vielen guten Ansätzen. Doch gerade wenn man den KMU-Markt adressiert, sind die Anforderungen an Lösungen sehr klar. Sie müssen flexibel und einfach abzurechnen sein.“

Wie bekommt man bei OT einen Fuß in die Türe?

Ein Einsatzgebiet, dem viele Prognosen im kommenden Jahr großes Wachstumspotenzial zuschreiben, ist die Vernetzung von Produktionsanlagen (OT) und deren IT-Fähigkeit. „Die OT haben wir schon länger auf der Agenda. Sie stand bislang allerdings nicht im Fokus. Nun aber wächst der Zuspruch“, erläutert Decker. Doch der Markt tickt ein wenig anders, als man das aus der IT-Welt gewohnt ist – auch hinsichtlich der Partnerlandschaft. „Deshalb arbeiten wir hier mit Partnern, die einen strategischen Schwerpunkt auf OT haben. Denn viele sprechen zwar über OT, aber der Kreis derer, die das wirklich umsetzen, ist klein“, so die Einschätzung der Managerin. Die Hürden sind sowohl technologischer Art, als auch zugangsbedingt. Als IT-Unternehmen tue man sich noch immer schwer, Zutritt zur OT-Welt zu erhalten. Zudem müsse man dort mit ganz anderen Lebenszyklen arbeiten.

Neben OT spielen zunehmend aber auch Security-by-design und Native Security eine Rolle. „Wir haben uns dem Thema angenommen, wenn wir über Applikationsentwicklung in der Cloud sprechen. Unsere Antwort ist unsere Cloud-One-Plattform.“ Das Tool wurde entwickelt, um die Sicherheit von Container-Builds, Bereitstellungen und Laufzeit-Workflows zu vereinfachen, gleichzeitig für beschleunigte Entwicklung zu sorgen und die Ausfallzeiten von Anwendungen in Container-Umgebungen zu minimieren.

Managed Services im Channel

Rückblickend beschäftigte sich Trend Micro wie viele andere Hersteller auch 2021 mit dem Thema, wie sie die Transformation in Richtung Digitalisierung unterstützen können. „Denn danach richten sich ja auch die Partner aus. Wir haben deutlich gemerkt, dass unsere Ideen gut angenommen wurden. Allen voran die Managed-Services-Angebote. Auf dieser Reise wird es weiter gehen.“ 2021 hat das Unternehmen als Maßnahme, erstmals das Channelteam um eine Person aufgestockt, die ausschließlich MSPs unterstützt. „Es geht darum, individuelle Ansätze auszuloten. Wo möchte der Provider hin? Welche Bereiche adressiert er – eher KMU oder Verticals? Und wie können wir seine Services zusätzlich mit Security anreichern, um ein rundes Paket zu schnüren“, erläutert Decker die Strategie. Dabei arbeitet Trend Micro mit einem hybriden Modell. Große Partner, die in Teilen solche Modelle nutzen, werden beispielsweise mit zwei Ansprechpartnern betreut – einem, der gesamtheitlich zuständig ist, und einen Zweiten mit dem MSP-Ansatz.“ Zudem habe der Hersteller einen Vorsprung, bei allem was in Richtung Cloud und Digitalisierung kombiniert mit AWS gehe. „Wir bieten beispielsweise heute Unternehmen eine Abrechnung der Workloads für Security pro Stunde an. Da waren wir mit die ersten weltweit. Es hat gedauert, bis das in Deutschland ankam. Aber nun spüren wir auch hier Bewegung in der Partnerlandschaft. Und auch wir haben gelernt und haben heute die Ressourcen, um Partner für dieses Geschäft fit zu machen. Denn das Potenzial ist riesig.“ Viele Partner sind allerdings auch heute noch im transaktionellen Business unterwegs und passen ihre Geschäftsmodelle nur langsam an. Doch es gibt auch neue Partner, die ausschließlich auf die Cloud setzen. „Es hilft uns, wenn wir Leute haben, die aus der Cloud-Welt kommen. Von diesen können wir sehr viel lernen, vor allem, weil dies das Thema sein wird, das wir nächstes Jahr weiterentwickeln. Wir wollen Cloud-Partnerschaften forcieren.“

Welche Rolle kommt der Distribution zu?

Die Distribution spielt in Bezug auf Managed Services eine zentrale Rolle. Mit Westcon, Arrow und Ingram Micro setzt der Hersteller vor allem die Themen Onboarding, Training, Beratung und Webinare um. „Der MSP hat eine sehr große Verantwortung für seine Kunden. Da müssen wir den Wissenstransfer sicherstellen und diese Aufgabe übernimmt unsere Distribution.“ Neben diesem klaren Bekenntnis zu einem Two-Tier-Modell macht Decker aber auch deutlich: „Es ist auch hier viel Bewegung – auch für uns. Wir haben hier in Deutschland durchaus lokalen Gestaltungsspielraum. Ich glaube, dass die aktuelle Zeit Offenheit erfordert. Offenheit, ganz andere Wege zu gehen. Und das ist auch ein Appell an die Distribution: sprecht mit uns darüber. Denn auch wir sind nicht festgefahren, sondern probieren auch gerne neue Dinge aus.“

Für das kommende Jahr sieht Decker mehrere strategische Themen. Da ist einerseits die Vision-One-Plattform. Dort gilt es, Abwehrszenarien auszubauen und Services darüber zu generieren. Zudem sollen Verticals ins Zentrum der Aufmerksamkeit rücken. „Und wir sehen im Healthcare-Sektor massive Möglichkeiten sowie mit Unternehmen, die Kritis-Anforderungen unterliegen.“

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