Im Gespräch mit Sabine Hammer von Lenovo Neue Anreize im Partnerprogramm, Managed Services und der Storage-Boom

Autor: Sylvia Lösel

Egal ob Cloud oder Managed Services – irgendwo steht auch hier immer Hardware. Und davon profitiert ein Hersteller wie Lenovo. Doch das Unternehmen bietet Partnern eben nicht nur die Geräte an, sondern unterstützt aktiv mit Beratung, Lösungen und vielem mehr.

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Wie ein Kompass helfen Hersteller Partnern, den Weg zu neuen Geschäftsfeldern zu entdecken.
Wie ein Kompass helfen Hersteller Partnern, den Weg zu neuen Geschäftsfeldern zu entdecken.
(Bild: © Alexander Limbach-stock.adobe.com)

Ein Wachstum von mehr als zehn Prozent bei Managed Services, das erwartet der Tech-Channel laut Canalys für das erste Quartal 2021. Das sind nicht nur gute Nachrichten für die Partnerlandschaft der ITK-Szene, sondern auch für alle weitere Beteiligten, wie Hersteller und Distributoren. Denn auch diese profitieren von den Managed-Modellen und haben sich in den vergangenen Jahren kontinuierlich in diesem Segment positioniert, meist additiv zu ihrem klassischen Geschäft. So auch Lenovo. Der Hardware-Spezialist hat seit rund einem Jahr mit „Exoscale powered by Lenovo“ eine Cloud-Plattform in Zusammenarbeit mit A1 Digital am Markt, die zunehmend an Fahrt gewinnt. Ein wichtiger Baustein für den Erfolg ist Beratung, wie Sabine Hammer, Channel Director Datacenter für die DACH-Region bei Lenovo, weiß. Denn genauso wie eine Schwalbe noch keinen Frühling macht, hilft es nichts, Exoscale ins Angebot aufzunehmen, ohne eine Idee zu haben, wie man daraus langfristige Services generiert und eine starke Kundenbindung erreicht.

Der Hersteller als Ideengeber

Sabine Hammer, Channel Director Datacenter Lenovo Deutschland
Sabine Hammer, Channel Director Datacenter Lenovo Deutschland
(Bild: Lenovo)

„Partner haben oft noch keine eigene Antwort für Cloud-Themen, sowohl was das Einstiegs- als auch das Multicloud-Segment betrifft, werden aber mit Nachfragen und dem Bedarf ihrer Kunden konfrontiert. Nicht alle Partner haben eine Idee, wie sie hier ein eigenes Businessmodell umsetzen können. Wir helfen zum Beispiel mit Webinaren und zeigen, wie ein hybrider Ansatz mit eigener Hardware aussehen kann, oder wie mit unserem IaaS-Offering über den Channel beispielsweise mittels Backup aus der Cloud ein leichter Einstieg in das Thema gelingt." Spannend ist es für Hammer zu sehen, dass Lenovo für Partner auch als Ideengeber fungiert, um diese Cloud-ready zu machen.

Bei HCI und Software-defined können wir Partner mit unseren Professional Services bei den ersten Projekten begleiten.

Sabine Hammer, Channel Director Datacenter für die DACH-Region bei Lenovo

Dabei spielt auch die Distribution eine große Rolle, bei der sich Lenovo gut aufgestellt sieht. „Der Trend zu Managed Services hat mit Fachkräfte- und Ressourcenmangel zu tun, aber natürlich auch damit, dass es im Moment nicht so einfach ist, den Endkunden vor Ort zu unterstützen und viel mehr Remote-Services gefragt sind", beschreibt Hammer die Gründe für den aktuellen Boom.

Auch Lenovo bündelt hier seine Kräfte und schafft gerade mit der Services & Solutions Group eine neue Einheit. „Für den Channel hat das keine Auswirkungen“, erklärt Hammer. „Wir machen dem Channel optionale Angebote, die er annehmen kann. Denn eigentlich ist das ja das Brot-und-Butter-Geschäft unserer Partner, wo wir keinesfalls in den Wettbewerb gehen. Dennoch wird es dankend angenommen, wenn beispielsweise Kapazitäten oder Skills fehlen, oder, wenn Partner neue Themen wie HCI oder auch Software-defined mit uns angehen. Hier können wir sie mit unseren Professional Services bei den ersten Projekten begleiten."

Und die Partner werden mit neuen Themen konfrontiert – auch von Kundenseite. Denn diese sprechen mit den großen Cloud-Anbietern. Und dann gilt es beispielsweise hybride Modelle aufzusetzen, mit Hardware im eigenen Rechenzentrum und einer Anbindung an Hyperscaler. „Diesen Trend sehen wir sehr stark“, betont Hammer. Als gutes Argument für das IaaS-Angebot „Exoscale powered by Lenovo“ zieht dabei auch immer, dass das Rechenzentrum in München steht, schon allein hinsichtlich DSGVO und dem gekippten Privacy-Shield-Abkommen.

Anreize im Partnerprogramm

Das neue Geschäftsjahr, das am 1. April startet, nimmt Lenovo traditionell auch zum Anlass, Akzente im Partnerprogramm zu setzen. Dabei betont Hammer, dass weiterhin Stabilität und Planbarkeit wichtige Säulen bleiben. Im vergangenen Jahr hat der Hersteller – auch wegen Corona – sein Zielsystem radikal verändert und auf lineare Auszahlungen bei prozentualer Zielerreichung umgestellt. Dies wird weiterhin beibehalten. „Das kam bei unseren Partnern sehr gut an, denn es führt zu Planbarkeit“, so Hammer. Zudem wird das Lenovo-Service-Provider-Programm (LSPP) vereinfacht und transparenter, um für MSPs ein deutliches Zeichen zu setzen. Als dritten wichtigen Baustein sollen ab April noch ein paar mehr Anreize für Storage-Partner gesetzt werden. „Das ist ein wichtiges Thema und es entwickelt sich sehr gut. Wir sind in EMEA im dritten Quartal unseres Geschäftsjahres ( entspricht dem Kalenderquartal 4 / 2020, Anm.d.Red.) 18 Prozent gewachsen und liegen damit deutlich über dem Marktwachstum. Das zeigt uns, dass wir hier schlagkräftig sind.“ Die Partnerschaft mit Netapp trägt also Früchte. „Wir können vom Einstiegslevel bis zum Highend-Segment Systeme anbieten. Die Entry-Systeme sind über die Distribution verfügbar – ab Stückzahl eins und mit einer schnellen Auslieferung. Im Mittelstand sind wir dann schon im Projektgeschäft mit individuellen Konfigurationen. Dieser Bereich hat sich im vergangenen halben Jahr stark entwickelt. Auch, weil wir den Partnern auf dieser Reise helfen, die ja schon eine größere Veränderung dargestellt hat.“

Expert-Status auch schon für Silber-Partner

Für Partner, die im kleineren Mittelstand unterwegs sind, wird sich ab April die Möglichkeit eröffnen, den Expert-Status zu erreichen. Diese Spezialisierung war bislang den Gold- und Platinum-Partnern vorbehalten und wird voraussichtlich künftig schon für das Silber-Level geöffnet sein. „Für diese Partner sind ebenfalls Storage und Software-defined wichtige Themen und wir wollen damit gerne im Lösungsgeschäft unterstützen.“

Alle Infos zu den Neuerungen im Partnerprogramm und vieles mehr steht dann am 28.April auf der Agenda. Denn an diesem Tag findet die virtuelle Veranstaltung „Channel Perspektiven 2021“ statt.

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Chefredakteurin