Titelstory Microsoft (Interview 1) „Kümmer-Services“ zur Veredelung

Redakteur: Dr. Stefan Riedl

Carola Pantenburg ist schon lange als Beraterin im Cloud-­Umfeld tätig. Die „Microsoft-Versteherin“ beleuchtet die ­Hintergründe des Branchenwandels.

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Was steckt hinter der Binsenweisheit, dass IT-Reseller zu IT-Beratern werden müssen?
Was steckt hinter der Binsenweisheit, dass IT-Reseller zu IT-Beratern werden müssen?
(Bild: © ra2 studio/ Fotolia.com)

Laut Microsoft gibt es keine Ausreden mehr in Sachen Cloud. XaaS umfasst neben Anwendersoftware auch Windows, Workspace und sogar Surfaces. Ist das ein grundlegender Wandel?

Carola Pantenburg, Geschäftsführerin Skilllocation
Carola Pantenburg, Geschäftsführerin Skilllocation
(Bild: SKilllocation)

Ja, absolut. Neulich hat ein Kunde diese Situation als „Dauerschuldverhältnis“ ­bezeichnet. Je nachdem durch welche welcher Brille man das sieht, hat dieses Modell Vor- und Nachteile. Die Cloud, aber vor allem der As-a-Service-Ansatz, verändert Grundlegendes: aus Capex wird Opex, aus Hit and Run wird „Customer Lifecycle Management“, aus „Alle sechs Jahre Neues kaufen“ wird ein stetiger Wandel. Dies betrifft alle Prozesse beim Kunden und auch bei den Resellern.

Lässt Microsoft den Resellern eigentlich noch eine Wahl?

Ehrlich gesagt: Nein. Microsoft wird diesen Ansatz mit aller Macht, mit aller Marktmacht, vorantreiben.

Ist es der Markt oder der Microsoft-Konzern, der XaaS vorantreibt?

Ich würde sagen, die Hersteller, also auch Microsoft, aber eben nicht nur Microsoft, treiben das. Warum eigentlich? Weil ­diese permanente Lizenzeinnahme extrem verlockend ist. Aber das ist ja nur ein Aspekt. Durch die neue Update-Philo­sophie werden Kunden auf die aktuelle Version gehoben. Und gerade das war ja Microsoft immer ein Dorn im Auge beziehungsweise im Umsatz. Kunden sind träge und haben oft nur alle sechs Jahre neue Software erworben. Microsoft musste hier also immer für Abwärtskompatibilität sorgen und alte Versionen weiterhin unterstützen. Der Aufwand hierfür ist sicher nicht gering. Mit dem „Upgradezwang“ bei Windows 10 und Office 365 müssen Kunden immer die neueste Version einsetzen. Es gibt kein Downgraderecht. Für Microsoft ist das die genialste Idee, die sie je hatten.

Mit welchen Methoden treibt Micro­soft den Trend voran?

Hier sehe ich zwei Aspekte: Sog und Druck. Sog, also der monetäre Anreiz, zeigt sich etwa im Preis von Exchange ­Online. Für 3,40 Euro – und das ist der ­direkte Preis von Microsoft, Reseller können diesen ja noch unterbieten – kann kein Hoster oder Partner Exchange anbieten, geschweige denn eine On-Premise-Installation umsetzen. Das ist definitiv ein Kampfpreis. Druck macht Microsoft in bestimmten Szenarien. Nehmen wir das iPad. Im Apple Store gibt es beispielsweise Excel als App. Möchte man damit eine geschäftliche Excel-Tabelle bearbeiten, benötigt man zwingend ein Office-365-Abonnement.

IT-Reseller müssen IT-Berater werden. Ist das eine Binsenweisheit?

Reseller müssen ja schon lange beraten, um nicht nur über den Preis zu verkaufen. Jetzt kommt noch hinzu, dass sie ihr Portfolio anpassen müssen. Managed Services und Business Transformation sind die Stichworte.

Was raten Sie Microsoft-Partnern in dieser Zeit in Hinblick auf die Transformation ihres Geschäfts?

Unbedingt den Zug nicht zu verpassen. Kunden werden sich nur einmal entscheiden, mit wem sie in die Cloud gehen. Und je mehr ein Reseller an Veredelung seiner Pakete zu bieten hat, umso eher werden Kunden ihm für Managed Services, die ich auch gerne „Kümmer-Services“ nenne, zusätzliche Einnahmen bescheren – im As-a-Service-Modell.

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