Frank Fritsche im Interview Komponenten allein sind für Api kein Zukunftsmodell

Autor Michael Hase

Unterhalb des Radars der Öffentlichkeit hat Api das Sortiment stetig erweitert. Vertriebsleiter Frank Fritsche erläutert, warum Komponentendistribution allein keine Perspektive mehr hat.

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Frank Fritsche, Gesamtvertriebsleiter bei Api, hält die Diversifizierung des Distributors für einen notwendigen Prozess.
Frank Fritsche, Gesamtvertriebsleiter bei Api, hält die Diversifizierung des Distributors für einen notwendigen Prozess.
(Bidl: Bild: Michael Hase)

ITB: Was hat Api dazu bewogen, mit dem VAD-Bereich ein komplett neues ­Geschäftsfeld zu eröffnen?

Fritsche: So komplett neu ist das Geschäft für uns gar nicht. Beispielsweise vertreiben wir seit 2013 als Fujitsu-Distributor das ­gesamte Portfolio des Herstellers und ­haben zudem erklärungsbedürftige Produkte von HPE im Sortiment, wenn auch nicht mit Distributionsvertrag. Für diese Anbieter haben wir Kompetenzteams mit Focus-Sales-Mitarbeitern gebildet, die ein Stück weit in Richtung VAD gehen. Zu Beginn dieses Jahres haben wir das Glück gehabt, dass Udo Schillings frei wurde und dass er seinen Lebensmittelpunkt in der Nähe von Baesweiler hat, wo wir gerade unsere neue Firmenzentrale beziehen. Mit seiner Kompetenz und ­Erfahrung können wir jetzt wesentlich tiefer in das VAD-Geschäft einsteigen.

ITB: Wie kommt man von der Komponentendistribution zum Geschäft mit ­erklärungsbedürftigen Produkten?

Fritsche: Wir schauen schon seit Jahren auch links und rechts von unserem Kerngeschäft, in welche Richtung wir unser Portfolio sinnvoll ausweiten können. Uns war seit längerem bewusst, dass der reine Vertrieb von Komponenten, woher wir ursprünglich kommen, auf Dauer allein kein ­Zukunftsmodell sein kann. Ein Teil unserer Kundschaft, vor allem der klassische Fachhändler mit Ladengeschäft, verschwindet vom Markt. Deshalb haben wir uns seit 2009 immer breiter aufgestellt und sukzessiv neue Produktkategorien wie etwa Bürobedarf oder Spielwaren ins Sortiment aufgenommen. Mittlerweile verkaufen wir sogar Drohnen. Im Zuge dieser Diversifizierung haben wir auch damit begonnen, uns in einem überschaubaren Rahmen um Systemhäuser zu kümmern. Das Geschäft mit Produkten und Lösungen für diese Kundengruppe bauen wir jetzt weiter aus.

ITB: Im Markt ist kaum bekannt, in welchem Maß sich Api von einem Komponentenspezialisten zu einem derart breit aufgestellten Distributor weiterentwickelt hat.

Fritsche: Das ist tatsächlich vielen nicht bewusst, weil wir nicht so transparent nach außen kommunizieren, wie andere das vielleicht tun. Natürlich informieren wir unsere Fachhandelspartner über Erweiterungen des Portfolios, weil das für sie wichtig ist und sie die Produkte schließlich kaufen. Ansonsten sind wir bei Api aber eher ­zurückhaltend gegenüber den Medien.

ITB: Als Vertriebspartner sind auch Retailer und Etailer für Sie wichtig. Andere Distributoren klagen über die geringen Margen in diesem Geschäft. Welche Erfahrungen machen Sie?

Fritsche: Die Margen sind in der Distribution seit eh und je schmal. Dass es im Retail- und Etail-Geschäft noch schwieriger sein sollte, sehe ich allerdings nicht. Api wächst jedenfalls auch dort profitabel – ebenso wie in den anderen Segmenten. Wir könnten sogar noch stärker wachsen, wenn wir die Lagerkapazität dafür hätten.

ITB: Die haben Sie bald am Standort Baesweiler. Wie geht der Umzug voran?

Fritsche: Das stimmt. Unser neues Lager bietet so viel Kapazität, dass wir das Vierfache des derzeitigen Geschäfts abwickeln könnten. Der Umzug findet sukzessive im Lauf des Jahres statt. Aachen bleibt solange noch als zweites Versandlager in Betrieb, bis wir alle Produktgruppen komplett nach Baesweiler überführt haben. Aktuell ziehen wir mit dem Vertrieb um.

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