Aktueller Channel Fokus:

Storage&DataManagement

Channel Fokus: Partnerprogramme

Keine Beziehung ohne Spielregeln

| Autor: Ann-Marie Struck

Mit unserem IT-BUSINESS Panel sammeln wir Meinungen, Wünsche und Einschätzungen aus dem ITK-Channel zu aktuellen Branchen-Themen.
Mit unserem IT-BUSINESS Panel sammeln wir Meinungen, Wünsche und Einschätzungen aus dem ITK-Channel zu aktuellen Branchen-Themen. (Bild: apinan - stock.adobe.com)

Jede Partnerschaft hat eigene Regeln, die von allen Beteiligten mitbestimmt werden. Schwierig wird es erst, wenn Unzufriedenheit auftritt. Im IT-BUSINESS-Panel haben wir nachgehakt, wie es im Channel so läuft, und haben ein Stimmungsbild zum Partner-Markt eingefangen.

Ratgaber mit Tipps und Tricks für eine zufriedene Beziehung gibt es wie Sand am Meer. Dabei lassen sich die Regeln bei einer (beruflichen) Partnerschaft vorab oft schon klar definieren. Hingegen gibt es hier keine „Liebe auf dem ersten Blick“, sondern es kommt vielmehr auf die Eroberungsstrategien an. Partnerprogramme legen nicht nur die Rahmenbedingungen der Zusammenarbeit fest, sondern sie haben für die Hersteller und Distributoren auch eine Steuerungsfunktion, die das Geschäft in ­eine bestimmte Richtung lenkt.

Diese Steuerungsfunktion zeigt sich auch in den Ergebnissen des IT-BUSINESS-Panels. Bei der Frage an Partner und Systemintegratoren, inwieweit sich der Umsatz von Hardware in Richtung Services verschoben hat, antworten darauf 36 Prozent mit „eher stark“ und 22 Prozent sogar mit „stark“.

In den Programmen werden oft sowohl die Ausrichtung als auch die Spielregeln vorgegeben. Und das birgt Konfliktpotenzial, denn Umsatzschwellen und Zertifizierungen werden von vielen Partnern als zu hoch eingestuft. Ein Streitpunkt ist der oft geforderte Zertifizierungsaufwand zur Erfüllung der Partnerlevel. Für immerhin 38 Prozent der Teilnehmer ist der Aufwand „hoch“; zwölf Prozent sprechen sogar von „viel zu hoch“. Gemeint ist damit nicht nur der zeitliche Aufwand, sondern es sind auch die Kosten für geforderte Schulungen und Fortbildungen.

Tenor der Umfrage-Teilnehmer ist die Kritik an zu hohen Hürden und der Wunsch nach einfacheren Bedingungen. Dabei legen die Hersteller und Distributoren in ­ihren Partnerprogrammen viel Wert auf die Zertifizierungen zur Erfüllung der Partner-Level. Für 27 Prozent der Teilnehmer ist das Durchlaufen der Zertifizierung „sehr wichtig“; 36 Prozent erachten es als „wichtig“.

Damit eine Partnerschaft Zukunft hat und beide Parteien an einem gemeinsamen Strang ziehen, sollten solche Unzufriedenheiten aus der Welt geschafft werden. Ein Umfrage-Teilnehmer schlägt daher eine ­gemeinsame Strategie des Umsatzerwerbs vor. Demnach sollte von Seiten der Hersteller nicht zuerst ein gewisser Umsatz gefordert werden. Vielmehr sollten Hersteller die Schulungen und Zertifizierungen für Partner von vornherein kostenlos anbieten, damit dann die Erträge erzielt werden können. Grundsätzlich werden bei den Umfrage-Teilnehmern Wünsche nach einem „partnerschaftlichen Miteinander statt Forderungen und Zahlendruck“ deutlich.

Diese Unterstützung bieten wir...

Hersteller und Distributoren bieten in ihren Partnerprogrammen ein breites Spektrum an Unterstützungsleistungen. Unser IT-BUSINESS-Panel hat die Top-Leistungen der Hersteller/ Distributoren ausfindig gemacht. Auf den ersten Plätzen stehen mit 91 Prozent Projektunterstützung, 66 Prozent Marketingunterstützung und mit 60 Prozent kostenlose Trainings und Schulungen. Zusammengefasst dreht es sich bei den oberen Top drei der angebotenen Unterstützungsleistungen um Dienstleistungen rund um den Endkunden-Support. Erst die nachfolgenden Angebote wie Rabatte und Frontend-Margen (58 %) oder NFR-Geräte (55 %), also Produkte, die nicht zum Vertrieb (Not for Resale) gedacht sind, betreffen direkt das Tagesgeschäft der Partner.

..und das wird im Channel gebraucht.

Bestimmte Unterstützungsleistungen seitens der Anbieter oder deren Distributionspartner werden von Systemhäusern, Resellern und Integratoren besonders bevorzugt. Dazu zählen vor allem kostenlose Trainings und Schulungen, die sich 90 Prozent der Befragten wünschen. Außerdem erachten 76 Prozent der Partner NFR- und Testgeräte als wichtig für ihr Tagesgeschäft. Abgesehen von der Art der Leistung ist im Channel generell Unterstützung bei Projekten wichtig. Das sehen 74 Prozent der Umfrage-Teilnehmer auch so, weshalb Projektunterstützung auch zu den Top drei der gewünschten Hilfestellungen gehört. Rabatte und Frontend-Margen waren rund 54 Prozent der Teilnehmer wichtig. Incentives waren mit 14 Prozent den wenigsten Teilnehmern in ihrem Geschäft besonders wichtig.

Modelle und Technologien

Uneinigkeit zwischen Partnern und Distributoren/ Herstellern herrscht bei Bereitstellungsmodellen und Technologien. 90 Prozent der Distributoren/ Hersteller setzen auf Cloud Services, bei den Partnern stehen diese auf Platz drei (59 %). 73 Prozent der Partner sehen hingegen Managed Services auf dem ersten Platz der angebotenen Modelle. Diese Ansicht teilen 70 Prozent der Distributoren/ Hersteller. Auf den zweiten Platz bei den Partnern kommen Security Services (69 %), die jedoch nur den dritten Platz bei den Herstellern und Distributoren (30 %) erreichen.

Kommentare werden geladen....

Sie wollen diesen Beitrag kommentieren? Schreiben Sie uns hier

Der Kommentar wird durch einen Redakteur geprüft und in Kürze freigeschaltet.

Anonym mitdiskutieren oder einloggen Anmelden

Avatar
Zur Wahrung unserer Interessen speichern wir zusätzlich zu den o.g. Informationen die IP-Adresse. Dies dient ausschließlich dem Zweck, dass Sie als Urheber des Kommentars identifiziert werden können. Rechtliche Grundlage ist die Wahrung berechtigter Interessen gem. Art 6 Abs 1 lit. f) DSGVO.
  1. Avatar
    Avatar
    Bearbeitet von am
    Bearbeitet von am
    1. Avatar
      Avatar
      Bearbeitet von am
      Bearbeitet von am

Kommentare werden geladen....

Kommentar melden

Melden Sie diesen Kommentar, wenn dieser nicht den Richtlinien entspricht.

Kommentar Freigeben

Der untenstehende Text wird an den Kommentator gesendet, falls dieser eine Email-hinterlegt hat.

Freigabe entfernen

Der untenstehende Text wird an den Kommentator gesendet, falls dieser eine Email-hinterlegt hat.

copyright

Dieser Beitrag ist urheberrechtlich geschützt. Sie wollen ihn für Ihre Zwecke verwenden? Infos finden Sie unter www.mycontentfactory.de (ID: 45977362 / Dienstleister & Reseller)