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Schritt für Schritt zum erfolgreichen Projekt – Teil 2

IT in der Schule: Vertriebsargumente und Finanzierungsquellen

| Redakteur: Jürgen Paukner

Schul-IT-Projekte benötigen kompetente Partner. Ingram Micro hat im Mai zusammen mit Partnern ein Pilotprojekt an der Grundschule Poing vorgestellt.
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Schul-IT-Projekte benötigen kompetente Partner. Ingram Micro hat im Mai zusammen mit Partnern ein Pilotprojekt an der Grundschule Poing vorgestellt.

Der zweite Teil der Artikelserie befasst sich mit den Besonderheiten des Bildungssektors. Wie müssen Systemhäuser im Unterschied zu Projekten mit Industrieunternehmen vertriebsseitig vorgehen? Und welche Möglichkeiten der Finanzierung eines Schul-IT-Projektes gibt es neben dem staatlichen Budget?

3. Der Bildungssektor verlangt spezielle Vertriebsargumente

Bei einem Schul-IT-Projekt treffen zwei sehr unterschiedliche Denkweisen aufeinander: die technologie-begeisterte IT-Welt und das pädagogisch-didaktisch orientierte Bildungswesen. Das Systemhaus muss erst einmal die richtigen Argumente finden, um die beiden Welten zusammenzubringen. Hinzu kommt ein fast jungfräuliches IT-Wissen auf der pädagogischen Seite. Marcus Adä, Vice Präsident Sales bei Ingram Micro, erläutert diesen Aspekt wie folgt: „Nicht selten fehlt auch ganz einfach der Überblick bei Schulen und Schulträgern, was die für ihre Zwecke bestmögliche Lösung sein könnte und wie man die zur Verfügung stehenden Mittel dafür am sinnvollsten investiert. Hier ist das einzelne Systemhaus und sind die Hersteller gefordert, zielgerichtet zu beraten und die Lehrer durch Schulungskonzepte auf den Einsatz neuer Medien vorzubereiten.“

Wie sehen die ersten Schritte eines Fachhändlers aus?

Am Anfang steht immer die Überzeugungsarbeit, doch bei wem? Barbara Weitzel, Vorstand der Rednet AG, hat folgende Erfahrungen in der Praxis gemacht: „Der Schulmarkt ist sehr heterogen. Während in Hessen rund 40 Stellen über die Schul-IT entscheiden, sind es in Bayern über 1.700. Ansprechpartner sind für uns Schulträger, wie zum Beispiel Gemeinden, Schulleitungen und Medienkompetenzzentren. Auch Fördervereine von Schulen spielen eine wichtige Rolle. Jedes Bundesland hat da seine eigene Vorgehensweise.“

Grundsätzlich ist die zuständige kommunale Behörde als Sachaufwandsträger zuständig für die Umsetzung eines IT-Projekts in einer Schule. In der Praxis sind zudem oftmals bestimmte, auf diesem Gebiet engagierte Personen, sogenannte Multiplikatoren, noch wichtiger für eine Kaufentscheidung. Diese Personen gehören zumeist der Schulleitung, der Gruppe der MINT-Lehrer (Mathematik, Informatik, Naturwissenschaften und Technik) oder der Systembetreuer der Schule an – aber auch eine Mutter oder ein Vater aus dem Elternbeirat könnte als Multiplikator die entscheidende Überzeugungsarbeit leisten. Hier kann Insiderwissen für den Händler Gold wert sein.

Ein offizielles Angebot muss bei der zuständigen kommunalen Behörde abgegeben werden, die konkrete Ausgestaltung und Umsetzung eines Projektes erfolgt vor Ort mit der Schulleitung und den Systembetreuern aus der Lehrerschaft, deshalb sollten diese von Anfang an mit ins Boot geholt werden.

Wer diese Personengruppe für sich und sein Projekt gewinnen kann, hat es später erheblich leichter, wenn die offiziellen Mühlen zu mahlen beginnen. Jutta Gasteiger, Rektorin der Grund- und Mittelschule Großaitingen in Bayern, fasst den Entscheidungsweg im konkreten Falle ihrer Schule wie folgt zusammen: „Grundsätzlich ist die erste Anlaufstelle die Gemeinde. Danach werden von verschiedenen Firmen Angebote eingeholt und mit unseren Systembetreuerinnen besprochen. So wird im Team entwickelt, was wir wollen.“

Lesen Sie auf der nächsten Seite, welche Vertriebsargumente sich in der Praxis bewährt haben.

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