IBM gleicht die Augenhöhe zu SMBs an

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Augenhöhe absenken

Channel-Chefin Doris Albiez erklärte im Gespräch mit IT-BUSINESS, wie das konkret aussieht. Die Partnership Solution Center (PSC) verleihen dem Konzern Bodenhaftung in Berlin, Hamburg, Düsseldorf, Frankfurt, Stuttgart und München. Hier können Kunden, Partner oder Partner mit Kunden »schnell bei IBM vorbeischauen«, denn hier ist der Konzern physisch präsent und hilft dabei, anliegende Projekte zu unterstützen. Innerhalb des Partnernetzwerkes definiert sich IBM selbst als Vermittler in technologischer und vertrieblicher Hinsicht. Ein Software-Partner hat die passende Lösung, ein anderer den passenden Kunden oder die nötige Hardware-Zertifizierung, die dem Software-Profi fehlt – IBM bringt sie zusammen. Entwickler können in den PSCs auf Testumgebungen zugreifen, um gegenüber den Kunden den Proof of Concept zu erbringen. Fachleute von IBM sind mit dabei. Dieselbe Augenhöhe ist dann hergestellt.

Neue Partnerprogramme

Der Weg zum Herzen der Mittelständler führt über das lokale Systemhaus. IBM will die Multiplikator-Wirkung des Channels stärker nutzen und hat dafür verschiedene Programme aufgelegt. 2009 kommen neu hinzu das »Blade & Storage Solution Program« sowie das »eX4 Partner Academy Program«. IT-BUSINESS sprach über diese Neuerungen mit dem IBM-Manager Michael Cerny, Vice President System X Sales Northeast Europe: »Der indirekte Channel wird dabei zum zentralen Vertriebsweg für diese Produkte für die Mehrzahl unserer Kunden und für den SMB-Markt. Der Ausbau des x86-Geschäfts hat für uns im Jahr 2009 eine Top-Priorität, da dies in vielen Bereichen das wichtigste Server-Marktsegment in der Zukunft sein wird«, erläutert Cerny.

Neue Partnerprogramme BSSC (Blade & Storage Solution Program)

• Ziel: Community-Gedanken bei x-IBM-Business-Partner fördern und Umsatz ankurbeln.
• Hilfestellung: Lead-Vergabe, Preise, Schulungen im Bereich Blade, ein eigenes BSSC-Logo. Ein IBM-System-x-Plattform-Team betreut BSSC-Partner, die bei der Vergabe von Co-Marketing-Geldern bevorzugt werden.
• Voraussetzungen: Nominierung durch IBM, Schulung und Zertifizierung von Sales- und Technical-Mitarbeitern für Blades, Blade-Center- und Storage-Produkte. Demo-Equipment für Blade-Center, Blades, und Storage-Lösungen muss beim Partner vorhanden sein (Teilnahme am IBM-Demoprogramm möglich). Umsatzziel pro Quartal liegt bei 50.000 US-Dollar für Blade Center, Blades und Storage-Produkte.
• Bonus: 5.000 US-Dollar bei Erfüllung aller Voraussetzungen und bei Erreichen der Umsatzvorgabe.

IBM eX4 Partner Academy Program

• Ziel: Community-Gedanken bei System-x-High-End- und Blade-System-Partnern fördern und Umsatz ankurbeln. IBM-Partner sollen IBM-System-x-High-End- und Blade-Systeme verstehen, konfigurieren und verkaufen können.
• Hilfestellung: Schulungen, die helfen Konsolidierungsthemen anzusprechen und in Form einer Projektstudie umzusetzen.
• Voraussetzungen: Nominierung durch IBM und Teilnahme an der Fortbildung.
• Bonus: Nach der Zertifizierung wird dem IBM-ex4-Partner gegebenenfalls kostenfrei für zwei Jahre ein x-3850-M2-System zur Verfügung gestellt. Für jede bei Kunden durchgeführte Studie erhält der Partner Bonuszahlungen sowie weitere Boni für erfolgreiche Projekte, die sich aus den Studien ergeben.

Lesen Sie auf der nächsten Seite einen Kommentar des IDC-Analysten Rüdiger Spies zum Thema »Volle Kraft voraus gegen Microsoft«.

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