Neue Partnerprogramme gelauncht IBM gleicht die Augenhöhe zu SMBs an

Redakteur: Dr. Stefan Riedl

»Auf Du und Du mit dem IBM-Konzern« – so könnte das gegenwärtige Kredo von Big Blue lauten, das von oberster Stelle ausgelobt wurde. Allein die Partner Solution Center machen aus IBM noch keinen perfekten SMB-Lieferanten, aber die Nähe zu Partner und Kunden ist gestiegen.

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Big Blue gleicht die Augenhöhe an.
Big Blue gleicht die Augenhöhe an.
( Archiv: Vogel Business Media )

Der Anstoß zum globalen Umbau bei Big Blue kam von ganz oben. Im Mai 2007 hatte IBMs oberster Chef Sam Palmisano eine klare Losung ausgegeben: SMB-Kunden sollen binnen fünf Jahren das bedeutenste Kundensegment stellen. Das größte Hindernis dabei: Diese Zielgruppe befindet sich nicht auf selber Augenhöhe mit dem IBM-Konzern. Auch IBM-Partner, die als Unternehmen selbst zu den SMBs zählen, haben freilich eine geringere Position als Wirtschaftsmacht.

Unterschiedliche Augenhöhe heißt im Tagesgeschäft nicht, dass IBM arrogantes Konzerngehabe an den Tag legen würde, man ist ja von Kunden, Systemhäusern und unabhängigen Software-Entwicklern abhängig. Aber die Vielfalt an Programmen, Incentives, Produkten, Schulungsinitiativen, Ansprechpartnern und Geschäftseinheiten macht ein gewisses Maß an Konzernbürokratie aus organisatorischer Sicht schlichtweg unumgänglich. Mit dieser Aufgabe haben alle Großunternehmen zu kämpfen, denn sie ergibt sich schlichtweg aus dem breiten Betätigungsfeld.

Auswirkung des Geflechts

Im IBM-Konzerngeflecht agiert man immerhin in den drei Segmenten Hardware, Software und Services in verschiedensten Wertschöpfungsstufen: von Grundlagenforschung bis hin zur Finanzierungsdienstleistung. Außenstehende Kunden und Business-Partner erkennen allerdings, dass sich langsam aber sicher ein neues Gesamtbild des Konzerns formt. Die Stoßrichtung lautet Entscheidungsprozesse näher an die Kunden heranzubringen, indem man Verantwortung auf »tiefergelegene« Teile der Organisation verlagert.

Außerdem arbeitet IBM unermüdlich daran, Mitarbeitern, Analysten und Kunden klarzumachen, dass bei IBM nicht die Technik an sich im Mittelpunkt steht, sondern der Kundennutzen. Das interne Motto lautet: »Lower the Center of Gravity« (den Schwerpunkt nach unten verlagern). Durch diese »Tieferlegung« strebt das Unternehmen klassische Tuning-Ziele aus dem Automobilbereich an: Big Blue will »tiefer, breiter und schneller« werden.

Lesen Sie auf der nächsten Seite, wie sich die Channel-Chefin Doris Albiez die Zusammenarbeit mit den Partnern vorstellt.

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