Geschäft mit Software und Hardware Für IBM zählt der Mittelstand klar zum Channel-Business

Redakteur: Dr. Stefan Riedl

Im Gespräch mit IT-BUSINESS erklärt der Vice President und Channel-Chef bei IBM Deutschland, Thomas Henkel, wie sich das Geschäft der IBM Global Services von dem »seiner« Channel-Partner abgrenzt und wo es lukrative Möglichkeiten zur Zusammenarbeit gibt.

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Thomas Henkel beleuchtet im Gespräch mit IT-BUSINESS die Marschroute von IBM.
Thomas Henkel beleuchtet im Gespräch mit IT-BUSINESS die Marschroute von IBM.
( Archiv: Vogel Business Media )

ITB: Auf den IBM-Seiten im Internet kann eine »Business Partner Charta« eingesehen werden – Leitlinien für das Partnergeschäft. Hier heißt es: »Wir brauchen einander mehr als je zuvor«. Lässt sich das mit Zahlen untermauern? Wie sehen denn die direkt generierten Umsätze im Verhältnis zu den Channel-Umsätzen aus?

Henkel: In dem Bereich, von dem wir hier sprechen, also im Mittelstandssegment, wurden im letzten Jahr die Hardware-Verkäufe zu etwa 90 Prozent durch IBM-Partner generiert. Die wenigen Ausnahmen sind durch die Bank vom Kunden so gewünscht. Sie spielen auf das Thema Direktgeschäft an, aber da muss ich klar dagegen halten: Der Mittelstand ist das IT-Wachstumssegment schlechthin, und wir könnten und wollen das gar nicht alles direkt stemmen. Ohne die Lösungskompetenz und die Nähe zum Kunden im Spektrum Hardware, Software und Services hätten wir ohne unsere Systemhauspartner gar keine Chance, wenn man berücksichtigt, dass über 99 Prozent der rund 3,4 Millionen Unternehmen in Deutschland zum Mittelstand gezählt werden. Die grundsätzliche Strategie lautet also ganz klar: »Das Mittelstandsgeschäft ist Partner-Geschäft«. In diesem Sinne ist auch der Passus in der Business Partner Charta zu verstehen.

ITB: Auf einer vergangenen CeBIT trat IBM unter dem Motto »Ich bin Mittelständler« in Erscheinung. De facto ist IBM aber ein Konzern. Was macht IBM denn mittelständisch?

Henkel: (lacht) Letztlich haben wir das oder ähnliches schon lange gesagt, treiben das Thema nun aber ernsthaft voran. Der Slogan soll deutlich machen, welche herausragende Rolle der Mittelstand für uns hat und wie wichtig wir das Thema nehmen. Wie gerade angesprochen auf der vertrieblichen Seite, aber auch hinsichtlich der Entwicklung neuer IT-Lösungen und zwar durch eigene Aktivitäten im Bereich Research and Development oder durch Zukäufe von Technologiefirmen, aber auch durch Partnerunternehmen. Das Engagement unserer Independent Software Vendors im Partnernetzwerk im Mittelstandsmarkt ist enorm, denn wir animieren schon seit geraumer Zeit dazu, spezielle Branchenlösungen auf ihrem Fachbereich zu entwickeln.

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ITB: Welche Rolle nimmt IBM denn dabei ein?

Henkel: IBM hat hierbei die Rolle des Vermittlers zwischen den entwickelnden Softwareunternehmen in technischer und vertrieblicher Hinsicht inne. Oft läuft es darauf hinaus, dass beispielsweise einer unserer Partner die Software hat, ein anderer einen entsprechenden Kundenstamm und wir die beiden zusammen führen.

ITB: Mit Hilfe der »konzerneigenen Bank« IBM Global Financing können IBM-Partner ihren Kunden Darlehens- und Leasingverträge anbieten. Wie wichtig ist diese Option inzwischen?

Henkel: Sehr wichtig. Ich würde sogar sagen: oft entscheidend. Fakt ist, dass mit jeder Investitionsentscheidung eine Finanzierungsentscheidung beim Kunden einhergeht. Unsere Partner haben die Möglichkeit, clevere Finanzierungslösungen für die benötigte Hardware, Software und auch Service-Pakete des Kunden anzubieten und das dynamisch an die finanzielle Situation des Kunden anzupassen. Inzwischen dürften derlei Optionen in mehr als der Hälfte der Projekte eine Rolle spielen. In erster Linie geht es hierbei darum, das gebundene Kapital zu senken und dem Kunden ein passendes Komplettpaket zu bieten.

ITB: Wenn es ums Geld geht, werden die Entscheidungen meist auf Basis von »Hard Facts« gefällt, wie den effektiven Jahreszins oder der Höhe der Leasing-Rate, sprich: den Konditionen. Warum kann IBM offenbar oftmals mit besseren Konditionen als die Hausbank aufwarten?

Henkel: Wir sind ein IT-Unternehmen und schnüren zusammen mit unseren Systemhäusern die runderen Gesamtpakete, in denen es nicht nur um die Finanzierung an sich geht, sondern zusätzlich um Wiedervermarktung oder Entsorgung der Altgeräte und Verrechnung der Restwerte. Mit Hilfe von flexiblen Zahlungsströmen, die sich am Budget des Kunden orientieren, können so hohe Vorabkosten in niedrige monatliche Leasingraten umgewandelt und damit die Ausgaben an die Projekterträge angepasst werden. Salopp gesagt: Die örtliche Sparkasse macht Vollfinanzierung, während wir darüber hinaus zusammen mit unseren Partnern den Kunden in vielerlei Hinsicht in der Gesamtadministration des Projektes entlasten.

ITB: Anfang September ist IBM der Open-Office-Community beigetreten, die sich für eine kostenlose und frei zugängliche Verteilung von Büro-Software einsetzt. Lotus Symphony kann inzwischen kostenlos herunter geladen werden. Wie ist dieser Vorstoß ins Reich der freien Quellcodes in Hinblick auf Ihre Channelstrategie zu werten? Mit kostenloser Software können IBM-Partner doch kein Geld verdienen?

Henkel: Es ist ja nicht so, dass wir anfangen, unsere Software oder Server zu verschenken. Mit Lotus Symphony wollen wir Unternehmen eine Alternative zu geschlossenen Systemen und den damit verbundenen Kosten geben. Übrigens wurde Lotus Symphony in der ersten Woche bereits von 100 000 Nutzern heruntergeladen. Sehen Sie dieses Angebot einfach als Ausdruck dafür, dass wir die Open-Source-Gemeinde fördern wollen. Schließlich profitieren wir stark von den unabhängigen Software-Entwicklern, die auf Basis von IBM-Technologie ihre Lösungen erarbeiten.

ITB: IBM Global Business Services rückte in den letzten Jahren immer mehr in das Zentrum des Konzerns und ist inzwischen die größte IT-Beratung der Welt. Wie verträgt sich die hauseigene Consulting-Abteilung mit Systemhäusern und IT-Dienstleistern?

Henkel: Sehr gut. Und wenn man ein wenig in die Tiefe unseres Geschäftsmodells geht, wird klar, warum es keine Reibereien zwischen unseren Vertriebspartnern und der IBM Global Business Service gibt. Einerseits liegt das daran, dass sich das Leistungsportfolio nicht überschneidet, andererseits daran, dass es viele Möglichkeiten der Zusammenarbeit auf Provisionsbasis gibt. Während unsere Business-Partner in erster Linie im Bereich Infrastruktur und den dazu gehörenden Services tätig sind, bietet die GBS komplementäre Consultingleistungen aus den Bereichen Financial Management, Strategy, Supply Chain, Procurement, Human Capital Management, Custumer Relationship Management, Outsourcing und Anwendungsentwicklung an. Das sind Geschäftsfelder, die sich kaum überschneiden. In der Praxis wird sich hier eher ergänzt, und es fließen Provisionen an die Partner, wenn sie uns beispielsweise ein Outsourcing-Projekt oder einen Auftrag im Bereich Help Desk Services vermitteln.

ITB: Wobei Reibereien im Tagesgeschäft sicherlich nicht grundsätzlich auszuschließen sind, wenn kein reines indirektes Vertriebsmodell gefahren wird…

Henkel: Eine echte Konkurrenzsituation im Systemhausumfeld ist lediglich mit den ganz großen Playern gegeben, also beispielsweise mit T-Systems oder Computacenter. Mit unseren Business-Partnern ergänzen wir uns hingegen ganz gut. Wie gesagt: Hard- und Software sowie dazugehörende Services im SMB-Umfeld sind und bleiben bei IBM Partnergeschäft. Bei den Bestandskunden wird das mit den Partnern einvernehmlich und verbindlich abgestimmt. Der Partner behält auch bei Neukunden die Leads, die er akquiriert hat und selbst betreut. Falls wir doch mitspielen, dann auf Grund eines ausdrücklichen Kundenwunsches.

ITB: Seit geraumer Zeit versucht IBM unter dem internen Motto »Lower the Center of Gravity« verknöcherte Konzernstrukturen aufzubrechen. Zeigen sich erste Erfolge?

Henkel: Durchaus. »Lower the Center of Gravity« hieß aus meiner Sicht vor allem, dass viele Ressourcen, die irgendwo in europäischen Stabsfunktionen steckten, besser verteilt wurden. So ist mehr Verantwortung in die Landesorganisationen gewandert, was sich letztlich in eine Erhöhung der Mitarbeiter im Vertrieb sowie in der Partner- und Kundenbetreuung niederschlug. Wir sind kein unnahbares Konzerngebilde mehr, sondern greifbarer für den Kunden. Dazu trug auch die Präsenz in Form der sechs Partnership-Solution-Center immens bei.

ITB: Sind denn nun Projektpreise schneller verfügbar? Hier hat es oft seine Zeit gebraucht, bis die richtigen Köpfe in der richtigen Hierarchie-Ebene genickt haben.

Henkel: Das ist ein wichtiger Punkt. Wir sind tatsächlich erheblich schneller geworden. Der Preisfindungsprozess ist inzwischen binnen 24 Stunden abgeschlossen. Auch weil wir hier mehr Preisverantwortung an die Distribution, also Azlan, Avnet, Bell, DNS, Ingram und Also gegeben haben.

Thomas Henkel

Seit 1. Juli 2005 leitet Thomas Henkel als Vice President die Business Partner Organisation der IBM Deutschland GmbH. In dieser Funktion ist er verantwortlich für das Geschäft der IBM mit ihren Geschäftspartnern in Deutschland. Zuvor hatte Henkel seit August 2004 die Position des Vice President Systems Sales in der DACH-Region inne. Bis zu diesem Zeitpunkt war er ab April 2001 Vice President Industrial Sector Central Region und Generalbevollmächtigter der IBM Deutschland. Henkel schloss 1986 sein Informatik-Studium an der Universität Dortmund ab, stieg sofort bei IBM ein und durchlief zunächst verschiedene Positionen im Vertrieb, Marketing und Beratung.

IBM-Unternehmensbereiche

Gegenwärtig besteht IBM aus folgenden Unternehmensbereichen:

  • IBM Global Business Services

Das größte Beratungsunternehmen der Welt macht etwa die Hälfte des IBM-Umsatzes aus. Zu den Beratungsthemen zählen »Supply Chain Management«, »Financial Management«, »Customer Relationship Management«, »Human Capital Management« und »Application Management«.

  • IBM Systems and Technology Group

In der IBM STG werden IT-Infrastrukturlösungen entwickelt und vertrieben. Dazu zählen Server, Speichersysteme und Drucksysteme.

  • IBM Software Group

In der IBM Software Group werden die Marken »DB2«, »Lotus«, »Rational«, »Tivoli« und »WebSphere« zusammengefasst.

  • IBM Global Finance

Über die »konzerneigene Bank« Global Finance können Hard- und Software sowie Services des Unternehmens finanziert oder geleast werden. Business Partner können entsprechende Angebote vermitteln.

  • IBM Global Services

Über den Beratungszweig IBM Global Services bietet der Konzern vor allem Services aus dem Bereich »Strategic Outsourcing« an, also die teilweise oder komplette Übernahme von IT-Abteilungen. Zu den Kunden zählen in der Regel Enterprise-Unternehmen.

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(ID:2008207)