Umfrage unter zwölf deutschen Channel-Verantwortlichen Erfolgreich durch die Krise: Neue Partnerstrategien in der Content-Branche

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Wir haben bei Partnerverantwortlichen führender Anbieter aus der Content-Management-Branche nachgefragt, wie sich die aktuelle Krise – Inflation, Preisexplosion, Rezession – auf ihr Business auswirkt. Die Antworten sind teils alarmierend, teils beruhigend – oder sogar aufmunternd.

Die IT-Branche wähnte sich vor knapp über einem Jahr bereits über den Corona-Berg, den man erfreulicherweise mit Umsatzzuwächsen erklimmen konnte, und steuerte auf ein „New Normal“ zu. Mit dem Krieg in der Ukraine wurde der Glaube an eine schnelle Rückkehr zu welcher Normalität auch immer aber jäh und nachhaltig erschüttert. Im Laufe des vergangenen Jahres kam es dann zu enormen Preissteigerungen für Rohstoffe und Energie, was sich auch und insbesondere in der Drucker- und Papierbranche in Deutschland bemerkbar machte. Dort kämpfen laut einer Mitgliederbefragung des Branchenverbandes Die Papierindustrieviele ums Überleben.

„Unternehmen können die explodierenden Energiekosten nicht mehr an die Kunden weitergeben, ihnen bleibt im Zweifel nur noch die Drosselung der Produktion“, so der Präsident des Verbandes, Winfried Schaur. Auf dem „Paper Summit 2022“ des Branchenverbandes am 24. November in Berlin forderte er einen „Reset der Energiepolitik“, um nicht auf eine jahrelange Versorgungslücke zuzusteuern. Bereits jetzt verzeichne die Branche einen Produktionsrückgang wegen der hohen Energiepreise, mit weiterem sei zu rechnen.

Gilt dies auch für die Experten für das Dokumentenmanagement (DMS), auch Enterprise Content Management, ECM, genannt? Sie bilden die Speerspitze der Digitalisierung und sind natürlicherweise zumindest teilweise mit der Papierindustrie verknüpft, denn Ausdrucke von Texten, Rechnungen und Belegen sind auch im Jahr 2023 weit verbreiteter Alltag in Betrieben. Wir haben bei zwölf Verantwortlichen für das Partnergeschäft nachgefragt, wie sich die Krise bei ihnen auswirkt.

Die Krise ist real, die Branche zeigt sich aber stark

Grundsätzlich erweise sich das Geschäft mit dem Dokumentenmanagement als überraschend stabil, erklärte uns der Bitkom-Ifo-Digitalindex vom Dezember vergangenen Jahres. „Die Branche zeigt sich derzeit krisenfest, die kommenden Monate sind aber von vielen Unsicherheiten geprägt“, so Bitkom-Hauptgeschäftsführer Dr. Bernhard Rohleder.

Diese Unsicherheiten scheinen bei den Digitalexperten aber längst angekommen zu sein: „Aktuell sind Hersteller und Partnerunternehmen – speziell in Deutschland – gleichermaßen von Inflation und Preissteigerungen betroffen“, berichtet uns etwa Channel Director Hajo Soldan von Canon. „Es gibt hier kein Potenzial für Beschönigungen der aktuell schwierigen Marktlage, das wäre auch nicht angemessen. Die Herausforderungen sind groß und betreffen alle Hersteller und alle Partnerunternehmen gleichermaßen.“

Eine Rezession sei zum heutigen Zeitpunkt jedoch lediglich in Ansätzen zu erkennen und habe „noch keine wesentlichen Auswirkungen auf unser Business“, so Soldan. Speziell das Partnergeschäft erweise sich als Fels in der Brandung: „Wir können für uns konstatieren, dass wir bei den meisten unserer Partner auf eine langjährige, auf Vertrauen basierende Zusammenarbeit schauen und sehr transparent die Gegenmaßnahmen erklären. Das ist die Basis, um auch in kritischen Situationen gemeinsam konstruktiv Lösungen zu entwickeln. Canon als Anbieter eines der größten Portfolios an Hardware, Software, Services und Beratung kann gerade in solchen Situationen sprichwörtlich `mehr Wert´ liefern. Wenn Unternehmen an Arbeitsplatzlösungen und Medienverbrauch sparen wollen, geht das zu Gunsten von Digitalisierungs- und Workflow-Lösungen; Das ist immerhin auch eine positive Entwicklung, die zu beobachten ist.

Christoph Hassler, Leiter Vertrieb bei ELO Digital Office, sieht ähnlich wie Soldan eine gewisse Kaufzurückhaltung bei den mittelständischen Unternehmen in Deutschland - einige Investitionen würden überdacht und gegebenenfalls auch zurückgestellt – aber eher keine grundsätzliche Gefahr auf sein Unternehmen zukommen. Er bietet zugleich eine Erklärung für das vergleichsweise stabile Business an: „Den Entscheidern ist mehr denn je bewusst, dass Unternehmen ihre Prozesse weiter optimieren und verstärkt auf die Digitalisierung setzen müssen, um im Wettbewerb nicht abgehängt zu werden. Das zieht sich durch alle Branchen und Bereiche. Ich habe auch den Eindruck, dass für viele Unternehmensentscheider Systeme für das Dokumentenmanagement beziehungsweise Enterprise-Content-Management eine wichtige Basis zur Digitalisierung zentraler Unternehmensprozesse darstellen – sie also wissen, dass sich damit abteilungsübergreifende Digitalstrategien erfolgreich umsetzen lassen.“

Der DMS-/ECM-Markt ist damit aus seiner Sicht „sowohl für Hersteller als auch für Partner mehr als intakt“ und biete für alle eine Vielzahl an Wachstumschancen: „Die Nähe zu den Kunden und gleichzeitig hohe Branchenkompetenz haben aber zuletzt mehr und mehr an Bedeutung gewonnen.“

Keine Alternative zur Digitalisierung

Benedikt Thudium, Channel Manager DACH bei Hyland, fasst Hasslers Beobachtung prägnant zusammen: „Nicht in die Digitalisierung zu investieren, ist langfristig keine Option. Das steht fest.“ Die Inflation und die drohende Rezession würden aber auch am Channel-Business nicht spurlos vorbeigehen: „Man spürt, dass Entscheidungen länger überdacht werden und Interessenten und Kunden sich mehr Zeit lassen, bevor sie Zusagen machen. Natürlich müssen die Unternehmen auch die aktuelle wirtschaftliche Situation und die steigenden allgemeinen Kosten beim Kauf neuer Lösungen im Auge behalten. Für uns bei Hyland bedeutet das, noch enger mit den Partnern zusammenzuarbeiten.“

Auch Michael Mors, General Manager Central Europe der „Content Cloud“ Box erkennt die schwierige wirtschaftliche Situation der Kunden durchaus an – „eine Rezession ist immer eine Herausforderung für die Unternehmensführung“. Er nimmt die Kunden aber auch in die Pflicht, die Krise dürfe sie nicht zu überstürzten Schritten verleiten. Mors: „Unternehmen versuchen beispielsweise häufig, ihre IT-Ausgaben als Reaktion auf die wirtschaftliche Unsicherheit zu kürzen oder zu pausieren. Das kann jedoch zu einem höheren finanziellen und betrieblichen Risiko führen. Deshalb ist es wichtig, die Geschäftsergebnisse mit den IT-Ausgaben zu verknüpfen, die strategische Bedeutung und den Wert der IT für das Erreichen kurz- und langfristiger Geschäftsziele zu vermitteln und gleichzeitig Daten als Entscheidungsgrundlage zu nutzen. Zu diesem Zweck sollten sich Unternehmen auf ihre Technologiepartner und IT-Anbieter stützen, um die geschäftlichen Auswirkungen von Investitionen zu verdeutlichen.“

Krise treibt Anwender weiter in die Cloud

Digitalisierung und Cloud Computing gehen Hand in Hand, das haben in die vergangenen Jahre zweifelsfrei gezeigt. Sie erweisen sich auch in wirtschaftlich schweren Zeiten als kongeniales Duo: „Während der Pandemie gab es eine starke Nachfrage nach Dokumentenmanagement-Systemen, die uns ein enormes Wachstum beschert hat“, berichtet Hermann Schäfer, ab 1. April Vice President Partner Sales EMEA bei Docuware. „Heute befinden wir uns vertriebsseitig wieder in einer Zeit, die vergleichbar mit der Vorpandemie ist. Das bedeutet: Der Kunde muss erkennen, warum die Lösung gerade für ihn wichtig und richtig ist. Dazu gesellen sich weitere Herausforderungen wie der Fachkräftemangel, hohe Preise und Kosten sowie Lieferengpässe, die Unternehmen bewältigen müssen. Daher liegt es nun an den Unternehmen, produktivitätssteigernde flexible Technologien einzusetzen, die dabei helfen, Prozesse zu automatisieren und Effizienzen zu erhöhen. Über 80 Prozent unserer Neukunden entscheiden sich in dieser Situation für die Cloud.“

Das liege vor allem daran, dass die Preise überschau- und kalkulierbar seien. „Gerade in Zeiten, in denen alles teurer ist und die Preissensibilität steigt, schätzen Unternehmen die Transparenz und Flexibilität von Cloud-Lösungen. Anstelle eines hohen einmaligen Investments zahlen sie im Rahmen eines Abo-Modells monatlich für die Nutzung der Software“, so Schäfer. „Unsere Partner profitieren dadurch von langfristigen wiederkehrenden Umsätzen. Zusätzlich dazu ermöglichen unsere vorkonfigurierten Lösungen sowie die kürzlich eingeführten iPaaS-Plattformen Partnern und Kunden gleichermaßen eine schnelle und individuelle Projektumsetzung – mit minimalem Zeit- und Ressourcenaufwand beiderseits. Dementsprechend verzeichnen wir mit unseren Software-Lösungen weiterhin ein starkes Neukunden- und Umsatzwachstum.“

Auch Michele Schönherr, Director Partner & Alliance Management bei D.velop, macht einen eindeutigen Trend hinein in die Cloud aus: „Eine in einigen Branchen gehemmte Investitionsbereitschaft unserer gemeinsamen Kunden führt dazu, das Subscription-Business auf dem Weg der Geschäftsmodelltransformation in Richtung Cloud und SaaS zu befeuern. Im Vergleich zu hohen Einmalinvestitionen im klassischen Lizenzgeschäft bieten wir über die D.velop-Plattform sowohl in der Cloud als auch On-Premises durch ein vollumfängliches Subscription-Modell die Möglichkeit, dass unsere Partner ihren Kunden mit geringen Initialinvestitionen Digitalisierungsprojekte anbieten können.“

Ähnliches kann Michael Lang, Geschäftsführer von Lexmark Deutschland, berichten: „Systeme von der Stange sind passé, maßgeschneiderte Lösungen sind gefragt, um sich stärker gegenüber dem Wettbewerb abzusetzen. Dafür brauchen VARs und Systemintegratoren uns, die Hersteller, und unseren modularen Baukasten an Hochpräzisions-Hardware mit flexiblen Cloud-Lösungen. Auch im Managed-Print-Services-Bereich (MPS) kommen verstärkt AaS-Modelle, Abonnement-basierte sowie anpassbare Abrechnungsoptionen zum Zug. Sie sorgen für eine deutlich höhere Flexibilität und tragen somit den sich verändernden Rahmenbedingungen unserer Kunden besser Rechnung. Letzteres ermöglicht ihnen wiederum, sich bestmöglich zu diversifizieren und profitabel zu wachsen.“

Die Preise steigen allerorten

Trotz aller Zuversicht bleibt jedoch festzuhalten: Die Budgets der Anwender werden kleiner. Die Dokumentenverarbeiter reagierten darauf in der Regel mit Preiserhöhungen: „Wir haben in diesem Jahr einen schwierigen Schritt gehen und unsere Preise erhöhen müssen. Wir haben das sehr offen und transparent kommuniziert“, so Canon-Channel Director Soldan.

Nicht anders bei Lexmark, dessen Geschäftsführer die gestiegene Preise mit den wirtschaftlichen Rahmenbedingungen erklärt: „Aufgrund von Inflation und mangelnder Verfügbarkeit in den letzten zwei Jahren sind die Kosten für viele Rohstoffe, Komponenten, Halbleiter sowie für den Transport und andere Ausgaben deutlich gestiegen. Dementsprechend sind wir im letzten Jahr um moderate Preissteigerungen in einigen Bereichen nicht umhingekommen. Wir möchten das in diesem Jahr gerne vermeiden“, so Lang.

Im Moment noch lassen die erhöhten Preise aber die Kassen der Partner klingeln: „Die aktuelle Krise macht sich natürlich auch im Bereich des Partnergeschäfts bemerkbar – bei allen Herausforderungen bringt die aktuelle wirtschaftliche Entwicklung aber vor allem Chancen für uns und unsere Partner mit sich. Zum einen sorgen inflationsbedingte, marktkonforme Preiserhöhungen zu höheren Margen und Erträgen bei unseren Partnern“, berichtet Schönherr von D.velop.

Eine überraschende Entwicklung, befindet Tommy Schimpf, Head of Indirect Sales bei Konica Minolta Business Solutions Deutschland. Generell kann er den Trend aber bestätigen: „Die aktuelle Situation der Lieferknappheit, Inflation und Preissteigerung sind für die meisten Unternehmen und auch das Partnergeschäft eine seit langer Zeit nicht mehr gekannte Entwicklung. Wir bemerken die Auswirkungen der Inflation und Lieferknappheit in Form von Preissteigerungen bei Hard- und Software sowie Dienstleistungen.“

Vertriebsstrategien werden neu aufgestellt

Preiserhöhungen sind nicht die einzige Reaktion auf die Krise – auch neue Strategien für die Partner werden verfolgt. „Seit einiger Zeit beobachten wir, dass unsere Partner immer stärker in die Rolle der Berater hineinwachsen“, erklärt etwa Lang. „Außerdem haben wir Lösungen und Programme im Einsatz, die sich flexibel auf die Geschäftsmodelle der Partner anpassen, für mehr Wachstum sorgen und Kosten sparen. Damit wollen wir auch dem wachsenden Kostendruck gerecht werden, unter dem nicht nur wir stehen, sondern auch unsere Kunden und Partner.“

Wie damit umgehen? „Angesichts der hohen Inflation arbeiten viele Partner mit Nachdruck daran, wie sie die steigenden Preise gegenüber ihren Kunden in den Griff bekommen. Viele überdenken ihre Hersteller-Portfolios, setzen neue Prioritäten bei der Auswahl Ihrer Lieferanten und Dienstleister, um eine verbesserte Effizienz in Ihren Unternehmen zu erzielen“, berichtet Schimpf von Konica Minolta. „Als Anbieter haben wir gerade in dieser Situation den Blick darauf gerichtet, mit unseren Partnern die richtige zukünftige Strategie zu entwickeln und dadurch jedem Partner einen echten Mehrwert zu bieten.“

Wie eine neue Strategie im Bereich der Dokumentenverarbeitung auch aussehen kann, schildert Lang von Lexmark: „Wir haben gerade bei unserem neuen MPS Express-Programm die Kosten gegenüber der Vorgänger-Lösung gesenkt.“ Das lässt aufhorchen! „Der Partner hat dementsprechend mehr Spielraum für seine eigene Marge und erhöht damit seine Wettbewerbsfähigkeit. Das wiederum ist ja auch für uns wichtig, denn die Partner sind für uns geschäftskritisch. Daher ist uns viel an einer echten Partnerschaft gelegen, in der auch in wirtschaftlich schwierigen Zeiten beide Seiten Verantwortung für eine gemeinsam erfolgreiche Zukunft tragen“, so Lang weiter.

In der Regel erfolgen die Preisanpassungen aber nach oben, wie Ralf Schmitz, zuständig für Reseller Sales & Vertrieb bei EcoDMS, bestätigen kann: „Auch wir mussten aufgrund steigender Kosten unsere Lizenzpreise anpassen, was sich aber in keiner Weise auf unser Partnergeschäft ausgewirkt hat. Im Gegenteil: Unsere Partner erhalten vermehrt Anfragen, Daten von bestehenden Dokumenten-Management-Systemen in EcoDMS zu migrieren. Als Grund wird in der Regel unser vergleichsweise preisgünstiges Lizenzmodell genannt. Darüber hinaus stellen wir fest, dass Reseller Schulungen lieber online statt vor Ort durchführen möchten, um Reisekosten zu sparen.“

Krise? Welche Krise?

Erfreulicherweise lässt sich festhalten, dass die befragten Partnerverantwortlichen die Dokumentenbranche durch die Bank auf Erfolgskurs sehen: „Das Partner- und Direktgeschäft zeigt sich stabil und ist auf Wachstumskurs. Unternehmen merken aufgrund der geänderten wirtschaftlichen Rahmenbedingungen zunehmend, dass der Mut zur Digitalisierung zukunftssichernd wirken kann“, konstatiert denn auch Hilmar Hänel, Teamleiter Partnermanagement & Inside Sales bei Windream.

Auch Hartmut Husemann, Director Commercial and Consumer Channel, HP Deutschland, will keine Eintrübung der Geschäftstätigkeiten erkennen können: „Mit den Erfahrungen der Pandemie kommt der Digitalisierung und damit dem Dokumentenmanagement in Unternehmen eine besondere Bedeutung zu. Die Anforderungen an die flexible Verfügbarkeit von Dokumenten und an digitale Arbeitsabläufe in hybriden Arbeitsumgebungen tun ein Übriges. In der Konsequenz sehen wir eine deutliche Zunahme an Ausschreibungen. Moderne Drucker mit leistungsfähigen Scaneinheiten – wie unsere neue Serie von A3-Multifunktionsdruckern – stehen dabei im Zentrum der Projekte.“

Sehr interessant ist in dieser Beziehung auch der Bericht von Khaled Daftari, Partner Manager EMEA bei BCT. Er sieht die harten Zeiten nämlich als weitgehend überwunden an: „Zu Beginn der Krise wurden von einigen Endkunden unserer Partner-Projekte zurückgestellt, insbesondere von Unternehmen, die geschäftliche Beziehungen, sprich Kunden, in der Ukraine und/oder Russland hatten. Im letzten Quartal 2022 spielten Energiekrise und Inflation aber keine Rolle mehr.“

BCT habe die Umsätze sowohl im Lizenzgeschäft als auch in der Cloud erhöhen und viele neue Channel-Partner gewinnen können. „Das Thema Digitalisierung wird aktuell von den Unternehmen als sehr wichtig erachtet und unserer Beobachtung nach werden keine Investitionen zurückgestellt.“

Das lässt auf weiterhin stabiles Business in der Branche der Digitalisierer und Dokumentenverarbeiter hoffen. Eventuell muss dafür geringfügig die Partnerstrategie angepasst werden. Aber eine ähnliche Entwicklung, wie sie die Papierindustrie hinnehmen muss, ist nicht zu erwarten.

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