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Interview mit Frank Roebers Einsnulleins: Testlabor und Ideenschmiede

Autor / Redakteur: Wilfried Platten / Sarah Nollau

Sentimentale Rückschau war nie das Ding von Frank Roebers. Ihn interessieren eher die Trends der Branche – und wie er sie für Synaxon und die assoziierten Kooperationen nutzen kann.

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Frank Roebers, Vorstandsvorsitzender der Synaxon
Frank Roebers, Vorstandsvorsitzender der Synaxon
(Bild: Synaxon)

ITB: Sie sind seit Jahren als Protagonist der „dritten Welle“ unterwegs. Gleichzeitig gelten Systemhäuser vielen in der Branche als Auslaufmodell. Wie passt das zusammen?

Frank Roebers: Wenn die Systemhaus-Branche in den letzten Jahren eines bewiesen hat, dann ist das ihre Wandlungsfähigkeit.Viele Systemhäuser wissen gar nicht, wie sie all die Aufträge abarbeiten sollen, von denen sie überrollt werden. Wir haben iTeam-Partner, die für die nächsten drei Jahre ausgebucht sind. Aber gerade aufgrund dieser tollen Ausgangsposition ist jetzt die richtige Zeit, die Weichen in die Zukunft zu stellen und die dafür notwendigen Investitionen vorzunehmen. Die können in meinen Augen nur in Managed Services liegen. Das Problem bei der Umstellung für bestehende Häuser ist die Veränderung des Kapitalflusses. Dafür erreichen Sie anschließend eine Rentabilität von 50 bis 70 Prozent, nach Abzug der Technikerkosten. Die Hälfte unserer Partner ist durch damit. Und die anderen haben jetzt das Geld, um auf das neue Geschäftsmodell umzustellen.

ITB: Trotzdem stehen nicht wenige Ihrer Partner kurz vor der Nachfolgeregelung. Ist es vorstellbar, dass Synaxon sie übernimmt?

Roebers: Uns werden immer wieder Häuser angeboten. Wir sind deshalb gerade in Diskussionen mit den Beiräten und Partnern, ob wir als Käufer auftreten sollen. Kanalkonflikte sind für uns ein ganz sensibles Thema. Im Moment haben wir da keine konkreten Pläne. In Ostwestfalen sind wir selbst mit unserem eigenen Systemhaus Einsnulleins unterwegs. Und unsere iTeam-Partner freuen sich darüber, weil wir ihnen Geschäft vermitteln. Da hat es noch nie Ärger gegeben.

ITB: Unter diesem Aspekt wäre die bundesweite Ausdehnung von Einsnulleins ja der nächste logische Schritt. Wie sieht es damit aus?

Roebers: Wir wissen zum heutigen Zeitpunkt noch nicht, wie das funktionieren könnte. Vor einer Entscheidung wird es noch einige Laborversuche geben. Auch hier streben wir einen Konsens mit den Partnern an.

ITB: Mit Einsnulleins waren Sie plötzlich Ihr eigener Kunde bei Synaxon. Das klingt ein bisschen schizophren.

Roebers: Das war eine sehr wertvolle Erfahrung, denn wir haben beispielsweise den Einkaufsprozess von der anderen Seite erlebt. Das hat uns in den Abläufen weitergebracht. Der Einkauf hat sich dadurch von einer Preissuchmaschine für Produkte zu einem Service für Projektunterstützung entwickelt. Im Ergebnis sind die Zufriedenheitswerte unserer Partner deutlich gestiegen. Die IT.Partner hatten bis dahin eine Kündigungsquote von 15 Prozent pro Jahr. Jetzt sind es nur noch unter fünf Prozent.

ITB: Bleiben wir kurz beim Einkauf: Viele Systemhäuser und Fachhändler klagen über die schleppende RMA-Abwicklung bei vielen Herstellern und Distributoren im Post Sales und kaufen kleinere Chargen vermehrt über Amazon. Wie reagiert Synaxon?

Roebers: Einerseits haben wir in unseren Distributionsverträgen eine vereinfachte RMA-Abwicklung für unsere Partner festgeschrieben. Andererseits kommt hier aber auch unsere Projekt- und Handelsgesellschaft für den zentralen Warenhandel ins Spiel. Die wächst aktuell nicht zuletzt deshalb mit über 30 Prozent jährlich, weil wir versuchen, die RMA-Verfahren auf Amazon-Niveau abzuwickeln.

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Über den Autor

 Wilfried Platten

Wilfried Platten

Chefredakteur, IT-BUSINESS