Suchen

Dell-Partnerprogramm für 2020 Doppelstrukturen müssen weichen

Autor: Klaus Länger

Dell baut weiter um: Die Trennung zwischen Enterprise und Commercial wurde beseitigt und beide Bereiche unter eine einheitliche Führung gestellt. Auch das angepasste Partnerprogramm gehört zu dieser Strategie der Einfachheit.

Firmen zum Thema

Einfacher und beweglicher: Dell modifiziert das Partnerprogramm und die Organisationsstruktur des Konzerns.
Einfacher und beweglicher: Dell modifiziert das Partnerprogramm und die Organisationsstruktur des Konzerns.
(Bild: Thomas Reimer - stock.adobe.com)

Einfach, vorhersehbar und profitabel: Das ist der Slogan für die Partnerstrategie von Dell auch für 2020. Dass mit der rasanten Ausbreitung des Coronavirus etwas Unvorhersehbares passiert, war bei der Planung des neuen Partnerprogramms natürlich noch nicht abzusehen. Aber es kann bei der ­aktuellen Lage den Partnern die Arbeit ­erleichtern. Denn die rasant steigende Zahl von Homeoffice-Arbeitsplätzen wird auch dem Channel zusätzliche Arbeit bescheren. Dass sich die Lage in China wieder ­etwas beruhigt, hat positive Auswirkungen für die Supply-Chain, da einige bisher geschlossene Werke ihre Arbeit wieder aufnehmen. Robert Laurim, Channelchef bei Dell Deutschland, sieht den Nachschub an Hardware aktuell noch nicht gefährdet – auch weil der Hersteller bei seinen Zulieferern auf unterschiedliche Quellen setzt.

Robert Laurim, Vice President & General Manager Channel bei Dell Technologies Deutschland
Robert Laurim, Vice President & General Manager Channel bei Dell Technologies Deutschland
(Bild: Dell Technologies)

Mehr Profitabilität soll das Partner Preferred Program für Storage bringen, so Darren Sullivan, SVP für Global Partner Strategy, Programs & Operations, beim Global Partner Kickoff im Februar 2020. In Nordamerika wird die Liste der zu gewinnenden Zielkunden, die sich bisher auf den Storage-Sektor beschränkt hat, nun auch um potenzielle Kunden für das Server-Business ergänzt. Für die EMEA-Region gilt dies zum jetzigen Zeitpunkt jedoch noch nicht. Zudem winken den Partnern, die Projekte mit Preferred Accounts registrieren, höhere Rabatte. Bei der Simplifizierung nennt Laurim die Rabattstruktur als Beispiel, die bisher in sieben unterschiedliche Produktkategorien mit diversen Unterkategorien aufgeteilt war. Künftig gibt es hier nur noch drei: Client, Server und Storage. Zusätzlich sollen die Partner von einer einfacheren Vorplanung durch die Eliminierung von fixen Quartalszielen profitieren.

Die Verbesserung der IT-gestützten Prozesse wie etwa der Online-Konfiguratoren für die Angebotserstellung soll den Partnern ebenfalls das Leben erleichtern. Der Dell-Channelchef verspricht hier den Systemhäusern eine schnellere und auch klarere Preisberechnung. Von der erhöhten Automatisierung der Prozesse sollen vor allem die Partner mit Deal Registration profitieren. Ein wichtiges Ziel des einfacher auf­gebauten Partnerprogramms ist, dass die Reseller möglichst das gesamte Produkt- und Lösungsportfolio von Dell Technologies abdecken sollen, das Anwar Dahab, VP für den EMEA-Channel, als das breiteste in der gesamten Industrie beschreibt: „Von der Edge, zum Core und bis in die Cloud.“ Die Priorität liegt dabei laut Dahab auf der Hybrid-Cloud und der Multi-Cloud sowie auf dem Verkauf von flexiblen Services und der Nutzung des Dell Financial Services.

Doppelungen bei Organisationsstrukturen werden aufgelöst

Die Vereinfachung des Partnerprogramms spiegelt sich auch in den Organisationsstrukturen generell wider. So hat der Hersteller die durch die Übernahme von EMC entstandenen Doppelstrukturen und Doppelspitzen größtenteils aufgelöst. Seit Februar gibt es mit Stéphane Paté nur noch einen Deutschlandchef. Die Trennung in Enterprise Sales, bisher schon geleitet von Paté, und Commercial Sales, zuletzt verantwortet von Doris Albiez, wird aufgelöst. Eine Etage höher gibt es seit Ende Januar mit Adrian McDonald nur noch einen EMEA-President, der für alle Geschäftsbereiche, einschließlich PCs, Server, Storage und Services in der Region verantwortlich ist.

Zudem werden die einzelnen Länder in der EMEA-Region in neu gegliederte Unterregionen unter teilweise neuer Leitung aufgeteilt. Für Deutschland ändert sich dabei allerdings nichts. An der Spitze der weltweiten Vertriebsorganisation gibt es durch die Auflösung der Trennung in Commercial und Enterprise Sales mit Bill Scannell nur noch einen globalen Vertriebschef. Durch die vereinfachte Vertriebsstruktur soll der Konzern zusätzlich noch beweg­licher werden.

(ID:46412980)

Über den Autor

 Klaus Länger

Klaus Länger

Redakteur