Managed Security Service Provider Distribution: Die helfende Hand für MSSP

Autor: Melanie Staudacher

Managed Security Services schaffen Mehrwerte für beide Seiten: Klassische Reseller erhalten Hilfe bei der Transformation zum Dienstleister, besonders in Form neuer Finanzierungsmodelle. Und Distributoren profitieren von einem lukrativen Geschäftsmodell.

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Bei Managed Security Services wäscht eine Hand die andere.
Bei Managed Security Services wäscht eine Hand die andere.
(Bild: bignai - stock.adobe.com)

Wie heißt es so unschön? Hundertprozentige Sicherheit gibt es nicht. Unternehmen können einen Cyberangriff auf Dauer nicht verhindern, sondern müssen versuchen, ihn so früh wie möglich zu entdecken. Zwar fördern Cyberbedrohungen Managed Security Services (MSS). Doch dadurch geraten die Provider selbst ins Visier der Angreifer. Schließlich verfügen sie über viele sensible Kundendaten. Deshalb arbeiten Systemhäuser mittlerweile selbst mit spezialisierten MSSPs zusammen. Einerseits zum Schutz der Kunden, andererseits, um das eigene Unternehmen abzusichern.

Doch wie wird ein klassischer Reseller zum MSSP? Hohe Investitionskosten und der spürbare Fachkräftemangel scheinen dieses Vorhaben undenkbar zu machen. Um die Transformation zum Security-Dienstleister dennoch zu meistern, sollten Unternehmen auf die Hilfe der Distribution zurückgreifen. Auf MSP spezialisierte Unternehmen, wie der Distributor Acmeo, der mittlerweile zur Infinigate-Gruppe gehört, bieten Geschäftsmodellberatung, Vertragsvorlagen sowie Vertrieb- und Marketingunterstützung an. Auch Tech Data und ADN stehen ihren Partnern zur Seite.

Finanzierung für Security-Lösungen

Ein neues Finanzierungsmodell, um Reseller beim Einstieg in das MSSP-Geschäft zu unterstützen, bietet Also. Der Broadliner hat seit 2010 eine eigene Einheit für Security Services und arbeitet seit Beginn des Jahres mit Watchguard zusammen. Gemeinsam bieten die Unternehmen MSSPs die Appliances des Security-Herstellers im Subskriptionsmodell an. Abgerechnet wird monatlich nach dem Pay-as-you-go-Prinzip, eine Mindestlaufzeit gibt es nicht. Über den Also Cloud Marketplace haben Provider zudem die Möglichkeit, die Abrechnung der monatlichen Gebühren mit ihren Endkunden automatisiert abzuwickeln.

Ein ähnliches Modell fahren Exclusive Networks und Fortinet. Über die Plattform X-OD von Exclusive können MSSPs die Produkte des Herstellers beziehen. Auch Palo Alto, Proofpoint und Chronicle sind dort mit Hard- und Software-Lösungen vertreten. Durch die Möglichkeit, die Hardware zu mieten, anstatt sie zu kaufen, sinkt die Einstiegshürde der hohen Vorabinvestitionen für Reseller, um ins MSSP-Geschäft einzusteigen. Und die Distributoren profitieren von regelmäßigen Einkünften.

Zwar ist für Ingram Micro das Security-Geschäft, für das der Broadliner im vergangenen Jahr eine eigene Einheit gebildet hat, eine noch relativ neue Sparte. Doch Mike Cramer, der die Unit verantwortet, sieht jetzt schon für beide Seiten klare Vorteile: „Zum einen steigern Managed Security Services die Security Awareness. Zum anderen öffnen sie neue Kundensegmente und den Zugang zu zum Teil noch unbekannten Herstellern. Und indem wir unsere Partner stärken, profitieren wir als Distributor von einer höheren Kundenbindung. Es ist ein sehr skalierbares Geschäftsmodell.“

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Über den Autor

 Melanie Staudacher

Melanie Staudacher

Volontärin, Vogel IT-Medien GmbH