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Output Management

Lead-Generierung mit ICS

Die passenden Kunden finden

| Autor: Heidemarie Schuster

Ohne Leads bleibt der Erfolg aus.
Ohne Leads bleibt der Erfolg aus. (Bild: Argus - stock.adobe.com)

Zu den größten Herausforderungen eines Systemhauses gehört die Erweiterung des Kundenstamms. Neben der meist aufwändigen Neukunden-Akquise sollte die Altkunden-Reaktivierung nicht vernachlässigt werden. Oft genügt dafür ein scharfer Blick in die internen Datenbanken.

Innosales Consulting & Services (ICS) ist ein Dienstleistungs-Unternehmen für den Vertrieb und bedient ausschließlich IT-Hersteller und Handels-Unternehmen. Im Speziellen bietet das Unternehmen Vertriebsberatung und Vertriebs-Outsourcing an.

Im Regelfall wird ICS von Herstellern beauftragt, Systemhäuser für beispielsweise eine neue Lösung zu unterstützen. Ein erster Schritt ist häufig der sogenannte Account-Review. Dabei wird der Stammdatensatz kostenfrei geprüft, ob er sich für die jeweilige Kampagne oder Marketing-Maßnahme eignet. „Häufig ist es so, dass diese Daten gänzlich ungeeignet sind, so Attila Ilkin, Geschäftsführer Innosales Consulting & Services (ICS). Gründe dafür sind beispielsweise, dass die Einkaufsentscheidung nicht territorial stattfindet oder die Infrastruktur des Unternehmens nicht passt. Außerdem kann ICS Systemhäusern Unternehmensdaten zur Verfügung stellen, um die Vertriebsdatenbank zu erweitern. Ein weiteres Angebot des Dienstleistungs-Unternehmens ist es, Leads von Herstellern oder Distributoren an passende Händler weiterzugeben. Bei kalten Leads, die entweder von extern kommen oder von ICS akquiriert wurden, wird auch die Vorqualifizierung übernommen.

Unterschätzte Daten

Durch das spezialisierte Angebot von ICS hat Ilkin auch einen besonderen Einblick in Datenbanken von Systemhäusern: „Viele Systemhäuser unterschätzen den Asset ihrer eignen Daten und sind sich nicht bewusst, was sie haben.“ Ein Systemhaus hat Ilkin zufolge sehr selten eine Leadbasierende New-Business-Strategie, und sie definieren ihre Daten nicht entlang einer Lead-Klassifizierung. „Es gibt große Systemhäuser, die regelmäßig Inhouse-Veranstaltungen haben oder Partner eines Distributors sind und entsprechende Aktivitäten machen oder einen großen Anteil an Lost-Accounts haben, die nie wieder angefasst werden. Damit haben sie eine Dynamik im Bestand, die sie gar nicht erfassen.“

ICS setzt hier das sogenannte Lead-Eco-System ein. Innerhalb dieses Dienstleisungs-Produkts werden zwölf Demand-Creation-Vehicles erfasst. Das geht von Event-Besuchern über Webex-Teilnehmer bis hin zum kalten Ex-Kunden. Diese werden gebündelt und dedupliziert. Die Daten werden aktualisiert, und sie bekommen einen neuen Status, ob beispielsweise noch ein Kontakt besteht oder das Systemhaus an etwas aus der Vergangenheit bei einem erneuten Kontakt anknüpfen kann. „Wir geben dann dem Kunden in Form eines Final Lead Reports eine Beurteilung seines Assets an Leads. Er erhält also die Informationen darüber, wie viele Accounts er hat, welche Total Buing Power die haben und welche Wahrscheinlichkeit besteht, dass diese Kunden wieder aktiviert werden können“, so Ilkin. „Diese Kunden sind erheblich relevanter als die, die durch eine Kaltakquise oder Neukundenaktion gewonnen werden, weil das Systemhaus mit dem Kunden schneller ins Gespräch findet.“

Kundenakquise per Telefon

ICS schult Unternehmen für das Tele-Marketing und führt dieses auch im Auftrag durch. Doch wer lässt sich denn heute noch etwas am Telefon andrehen?

Ilkin ist davon überzeugt, dass diese Form des Vertriebs nur funktioniert, wenn man dem Gegenüber auf Augenhöhe begegnet. So telefonieren bei ICS Techniker und IT-Systemkaufleute, die mit dem Head of IT in einem Unternehmen ein sehr fachliches Vertriebsgespräch führen können. Auch halten die Mitarbeiter nicht hinter dem Berg, dass sie etwas verkaufen wollen und keine Marktforschung betreiben. Nichtsdestotrotz ist Telemarketing nicht die erfolgreichste Vertriebsstrategie. Der Großteil der Angerufenen springt Ilkin zufolge ab.

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