Teil 3: Unbezahlbare Zahlen Die Margen-Entwicklung von ITK-Systemhäusern

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Der dritte Teil des Betriebsvergleichs von As-con Business Akademie zeigt die Entwicklung der Umsatzanteile und der Margen-Entwicklung relevanter Segmente von IT-Systemhäusern auf und liefert Antworten auf Fragen wie: „Welche Margen werden im Hardwaregeschäft wirklich erzielt?“

Dies ist der dritte, tiefe und exklusive Blick auf die Kennzahlen der „Betriebswirtschaftlichen Arbeitskreise“ (BWA) des vergangenen Jahres. Dieses Mal geht es um die Entwicklung der Umsatzanteile und der Margen-Entwicklung relevanter Segmente. Hierbei stehen Fragen im Fokus, wie: „Welchen Anteil am Gesamtumsatz tragen Managed Services mittlerweile wirklich bei? Welche Margen werden im Hardwaregeschäft wirklich erzielt? Wie wichtig ist das Softwaregeschäft mittlerweile?“

Die aktuelle Umsatzverteilung ist insofern überraschend, als dass sie nicht das gefühlte Bild des Marktes widerspiegelt. In der ersten Grafik sind die Anteile der verschiedenen Umsatzsegmente in Prozent vom Gesamtumsatz für das Jahr 2021 dargestellt.

Hierbei fällt auf, dass die Bereiche Hardware, Dienstleistung und Managed Service mit jeweils 27 Prozent Anteil am Gesamtumsatz alle gleich auf liegen und damit zusammen rund 80 Prozent des gesamten Umsatzaufkommens ausmachen. Erstaunlich ist auch, dass der Bereich Software bereits rund 15 Prozent zum Gesamtumsatz beiträgt.

Die Umsatzanteile im Detail

Aber betrachten wir die Umsatzsegmente etwas genauer bzw. im Verlauf der letzten Jahre (Siehe zweite Grafik). Zunächst einmal muss man attestieren, dass der Bereich der Hardware (Server, Clients, Backup, etc.) mittlerweile „nur noch“ 27 Prozent Anteil am Gesamtkuchen ausmacht, kommend von ehemals 60 Prozent bis 70 Prozent. Das ist natürlich nicht verwunderlich angesichts zunehmender Tendenzen hin zu Managed Services und Cloud-Anwendungen. So ist allein in den vergangenen 6 Jahren der Umsatzanteil von rund 33 Prozent auf 25 Prozent zurückgegangen (blauer Bereich).

Im gleichen Zeitraum hat sich der Anteil der Software-Handelsumsätze (ohne selbst entwickelte Software) von 8 Prozent auf fast 16 Prozent exakt verdoppelt (roter Bereich). Einen großen Anteil daran tragen die Software-Hersteller, die in den vergangenen Jahren das Geschäftsmodell von Kauflizenzen auf Mietlizenzen umgestellt haben. Dies hat zwar zunächst einmal eine Streckung der Umsätze in die Zukunft zur Folge, unterm Strich hat es aber zu deutlich höheren Umsätzen geführt, da nun alle im Einsatz befindlichen Rechner auch konsequent durchlizenziert werden mussten. Die starke Digitalisierung in vielen Geschäftsbereichen, die Einführung von Collaboration-Tools und digitalen Cloud-Telefonanlagen hat Ihr Weiteres dazu getan, so dass der Software-Markt heute ein wichtige Umsatzsäule darstellt.

Ganz erstaunlich ist jedoch, dass der klassische Bereich „Service-nach-Aufwand“ über die letzten 7 Jahre von etwa 20 Prozent Umsatzanteil auf fast 27 Prozent Anteil gewachsen ist (türkiser Bereich). Klassischer Weise hat sich der Dienstleistungsumsatz in der Vergangenheit immer in einer ähnlichen Weise entwickelt, wie das Hardware-getriebene Projektgeschäft. In den letzten Jahren hat sich das Dienstleistungs-Geschäft aber scheinbar vom Hardware-Geschäft abgekoppelt und andere Treiber gefunden, ist also gewachsen, obwohl Hardware rückläufig war. Einer der Gründe dürfte der steigende Aufwand für Consulting (z.B. Security), und der Aufwand für die Migration in die Private oder Public Cloud sein. Interessant ist also, zu sehen, dass nach Jahren der Bemühungen, alles in die Cloud zu migrieren und Managed Services zu verkaufen, am Ende das Geschäftsmodell „Tausch von Zeit gegen Geld“ doch weiter zugenommen hat.

Entgegen aller Erwartungen hat der Bereich der Wartungsverträge (grüner Bereich) und der Bereich der Managed Services (brauner Bereich) anteilsmäßig eher stagniert. In absoluten Eurobeträgen konnten hier natürlich deutliche Umsatzzuwächse verbucht werden, der Anteil am Gesamtumsatz ist aber seit 2015 nicht weiter gestiegen. Das ist sicherlich eine statistische Erkenntnis, die niemand so erwartet hätte.

Die Entwicklung der Gesamtmarge

In der dritten Grafik ist die Entwicklung der Gesamtmarge dargestellt. Durch den Strukturwandel, weg von der Hardware und hin zum Dienstleistungsunternehmen, ist der Dienstleistungsanteil am Gesamtumsatz bis zum Jahre 2017 stetig gestiegen. Als logische Konsequenz ist die Gesamtmarge (Rohertrag in Prozent vom Umsatz) ebenfalls kontinuierlich von 43,4 Prozent in 2009 auf 51,4 Prozent im Jahr 2019 angestiegen.

Interessanter Weise stagniert die Gesamthandelsspanne seitdem bei ca. 52 Prozent. Woran kann das liegen? Einer der Gründe dürfte sein, dass mit der Zunahme der Managed-Service-Umsätze deren Handelsspannen einen bedeutenderen Einfluss auf die Gesamtmarge hatten. Da bei Managed Services ebenfalls von einer Handelsspanne von 50 Prozent bis 60 Prozent auszugehen ist, hat dies zu einer Verlangsamung des Anstiegs der Gesamtmarge beigetragen. Mit der Einführung der Bereiche Consulting, Collaboration-Tools und Cloud-Migration wurde wieder mehr Dienstleistung generiert, die aber noch nicht optimiert fakturiert werden, was insgesamt zu einer Seitwärtsbewegung bei der Marge beigetragen hat. Der Fokus auf die Optimierung der Dienstleistungszeiten, der seit Jahren forciert wurde, hat in diesen Bereich noch nicht so stark Einzug gehalten, wie in den klassischen Dienstleistungsbereichen. Ferner haben die hohen Umsatzsteigerungen im Hardware-Bereich und der damit verbundene gestiegene Anteil am Gesamtumsatz in den Corona-Jahren ebenfalls zu einer Dämpfung bei der Gesamtmarge beigetragen.

Bei der klassischen IT-Hardware (Clients, Server, Storage) wird mittlerweile eine Gesamtmarge von knapp über 20 Prozent erzielt. Auf der einen Seite wird zwar der Druck auf die Margen aufgrund des starken Wettbewerbs und der Transparenz der Preise im Hardware-Bereich immer größer. Auf der anderen Seite möchten die Kunden aber immer mehr alles aus einer Hand haben, und akzeptieren deshalb die Marken und Margen der IT-Dienstleister immer bereitwilliger, was zu einer Bündelung der Einkaufsvolumina auf weniger Lieferanten mit sich bringt und damit größere Spannen im Einkauf ermöglicht. Im Bereich der Software werden – trotz der dürftigen Marken bei Microsoft-Produkten – derzeit Spannen von ca. 25 Prozent bis 26 Prozent im Durchschnitt realisiert.

Im nächsten Teil werden wir ein Blick auf die allgemeinen Kosten werfen. Wer an detaillierten Zahlen interessiert ist, kann sich bei As-con Business Akademie kostenlos und unverbindlich zu einer „Schnupperteilnahme“ an einem BWA melden (siehe Kasten weiter unten).

Details zum „Betriebsvergleich“ der As-con Business Akademie

An diesem seit 20 Jahren existierenden Benchmark nehmen fast 150 IT-Systemhäuser kontinuierlich teil und tauschen offen ihre Zahlen und Erfolgsrezepte aus. Sie liefern damit einen Vergleichsmaßstab für kleine und mittelständische Systemhäuser.

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Wer an detaillierten Zahlen interessiert ist, kann sich bei As-con Business Akademie kostenlos und unverbindlich zu einer „Schnupperteilnahme“ an einem BWA bei Stefan Auer, Geschäftsführer von As-con Business Akademie, melden.

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Teil 2: Unbezahlbare Zahlen

Systemhauszahlen zu Hardware, Software und Services

Teil 1: Unbezahlbare Zahlen

Umsatzzahlen von und für Systemhäuser

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