Suchen

Algosec: Ein gut gehütetes Geheimnis Die Land-and-Expand-Strategie

Autor: Melanie Staudacher

Obwohl Algosec eine moderne Lösung zur Automatisierung von Firewalls anbietet, ist sie in DACH noch recht unbekannt. Das soll sich ändern, indem das Channel-Geschäft ausgeweitet wird. Doch der Hersteller ist bei der Wahl der Partner anspruchsvoll.

Firmen zum Thema

Die Algosec Security Management Suite scheint ein gut gehütetes Geheimnis zu sein.
Die Algosec Security Management Suite scheint ein gut gehütetes Geheimnis zu sein.
(Bild: master1305 - stock.adobe.com)

Die Lösung, die Elmar Albinger, Regional Sales Director bei Algosec, und sein Team über den Channel vertreiben ist in Deutschland bisher eher unbekannt.
Die Lösung, die Elmar Albinger, Regional Sales Director bei Algosec, und sein Team über den Channel vertreiben ist in Deutschland bisher eher unbekannt.
(Bild: DAVID GARB)

Als gut gehütetes Geheimnis bezeichnet Elmar Albinger, Regional Sales Director bei Algosec, die Lösungen des Herstellers. Ein solides Konzept hat das amerikanische Unternehmen bereits vorzuweisen: durch Automatisierung die Systemlandschaft transparenter und sicherer machen. Vertrieben wird die Idee als „Algosec Security Management Suite“, ist in der DACH-Region allerdings noch wenig bekannt. Dabei scheint das Kernprodukt, der Firewall Analyzer, genau dem Zeitgeist und den Kundenanforderungen zu entsprechen.

Dem Teufelskreis entkommen

Algosec gibt es seit 2004. Schon von Anfang an widmete sich das Unternehmen dem Management von Firewalls mit dem Ziel, die dahinterstehenden Prozesse zu automatisieren, wie Albinger berichtet. Die Lösung beginnt mit der Analyse der Infrastruktur. Wer kann mit wem kommunizieren? Welche Ports in der Firewall sind offen? Welche Services können dort durch? Allein diese Analyse bietet Albinger zufolge den Unternehmen einen wertvollen Überblick über logische Netzwerkverbindungen und Applikationsabhängigkeiten. „Die Verantwortlichen erhalten außerdem Reports, die an die grundlegenden Standards wie ISO-27001, BSI-200 und die DSGVO angelehnt sind, und sehen auf einen Blick, ob und wo Compliance-Richtlinien eingehalten werden oder nicht“, sagt der Vertriebsleiter.

Im nächsten Schritt beginnt dann die Automatisierung, des oft umfangreichen Firewall Managements: „Heutzutage gibt es bei Firewalls tausende von Regeln, die eingerichtet sind. Diese müssen verwaltet und in eine sinnvolle Struktur gebracht werden“, erklärt Albinger. Einen weiteren technologischen Trend, den der Anbieter mit seiner Lösung unterstützt, ist die Mikro-Segmentierung. Dabei wird das Unternehmensnetzwerk in mehrere, logische Segmente unterteilt, die verschiedenen Sicherheitsstufen unterliegen und somit besser vor Hacker-Angriffen sgeschützt sind. „Früher war diese Implementierung sehr aufwendig, heute geht das mit modernen Technologien virtuell. Die Segmente können softwarebasiert bestimmt werden.“ Dennoch steht dem Einsatz solcher Technologien immer noch ein beträchtlicher administrativer Aufwand, gepaart mit dem IT-Fachkräftemangel gegenüber. Albinger erkennt in dem Problem einen Teufelskreis: „Auf der einen Seite führen steigende Anforderungen und wachsende Dynamik dazu, dass IT-Abteilungen zunehmend mit administrativen, sich vielfach wiederholenden Aufgaben ausgelastet sind. Dadurch fehlen wertvolle Zeit und Ressourcen für neue Themen wie regelbasiertes Policy Management und Automatisierung. Auf der anderen Seite würde gerade eine intelligente Automatisierung Mitarbeiter entlasten.“

Algosec bietet außerdem ein applikations-zentrisches Sicherheits-Management. Hierbei werden die Abhängigkeiten auf Netzwerkebene den jeweiligen Applikationen und Services zugeordnet. Das Management der Security Policies erfolgt danach aus Sicht der Applikation. Dieser Prozess findet auch Anwendung in moderner Telefonie: „Sie wählen eine Nummer und kommen beim gewünschten Gesprächspartner raus. Der Umweg über die Telefonzentrale und die manuelle Vermittlung entfällt. Hier sind wir wieder bei der Automatisierung.“ Wichtig in diesem Kontext sei auch die Integration in die vorhandenen technischen Umsysteme. Dazu gehören laut Albinger auch die Einbindung von Vulnerability- und IT-Service-Management-Lösungen. Schwachstellen können dadurch direkt in den Kontext der Geschäftsapplikationen gestellt werden und die Sicherheitsverantwortlichen erhalten einen umfassenderen Blick auf das Sicherheitsniveau der Business-Applikationen. Die Integration mit Ticket-Systemen erlaubt es zum Beispiel Change Requests zentral zu erfassen und Änderungen zu dokumentieren.

Albinger sieht in diesem Bereich viel Potenzial für Managed Security Service Provider. Denn in Unternehmen zeichne sich verstärkt der Trend ab, Tätigkeiten outzusourcen. Auch in der Verwaltung von hybriden Lösungen sieht der Hersteller seine Chancen gut. „Manche Applikationen sind On Premises, andere in der Cloud. Für diese hybriden Umgebungen ist eine gemeinsame Management-Plattform mittelfristig unverzichtbar“, ist sich Albinger sicher.

Keine One Hit Wonder

Natürlich verfügt das Unternehmen auch über ein Partnerprogramm, klassisch aufgebaut in drei Stufen. Viele Partner sind es in Deutschland jedoch noch nicht. „Wir versuchen uns momentan nur auf eine Handvoll Partner zu fokussieren“ erklärt Albinger. Ein Ausbau der Partnerlandschaft sei trotzdem geplant, wenn auch spezifisch: „Wir möchten, dass unsere Partner die Projekte auch vernünftig umsetzen können. Eine langfristige Zusammenarbeit ist uns wichtig. Wir wollen keine One Hit Wonder.“ Um eine nachhaltige Kooperation zu schaffen und sich von den Mitbewerbern zu differenzieren, verfolgt der Hersteller eine Land-and-Expand-Strategie. „Partner können bei uns zuerst mit einem kleinen Projekt in einer Business Unit anfangen, um zu schauen, ob das Konzept zu Geschäftsstrategie und -zielen passt,“ erläutert Albinger. Im Idealfall entwickeln sich Hersteller und Partner gemeinsam und sammeln Erfahrungen. Ist das Ergebnis für beide Seiten positiv, wachsen die Projekte und die Zusammenarbeit wird mit Trainings und Schulungen intensiviert. Ergänzend bietet Algosec eine Geld-zurück-Garantie an, die von der Größe des Geschäfts abhängt und davon, ob das Produkt im Labor des Kunden bewertet wurde oder nicht.

Um das 100-prozentige Partner-Business kümmern sich aktuell drei Sales Leute in der DACH-Region. Dabei ist Umsatz allein nicht das Ziel des Unternehmens, sondern vielmehr zufriedene Kunden. Getreu dem Motto: „Sind die Kunden zufrieden, kommt der Umsatz von alleine.“ Neben regelmäßigen Kundenumfragen gehört für Algosec auch ein sogenannter Customer Satisfaction Officer zur Philosophie. Diese Position übernimmt Firmengründer Yuval Baron, der regelmäßig mit Kunden in Kontakt steht und um Feedback bittet, wie Albinger berichtet.

Der Plan für 2021

Für Albinger, der seit knapp sieben Montan für Algosec tätig ist, war der Einstieg mitten in der Coronakrise alles andere als normal. Zwar berichtet er, dass in diesem Jahr nicht weniger Projekte als zuvor durchgeführt wurden, der persönliche Vor-Ort-Kontakt zu Kunden und Partnern ihm jedoch fehlt. Trotzdem sieht er optimistisch in die Zukunft: „Viele Unternehmen nutzen die aktuelle Phase, um sich nachhaltig zu positionieren, bevor die Wirtschaft wieder durchstartet. Vor diesem Hintergrund ist gerade das Thema Automatisierung eine langfristige Investition.“ Das Ziel für das nächste Jahr sei es, die Markenbekanntheit in DACH weiter zu erhöhen. „Aktuell sind wir sozusagen noch ein Geheimtipp. Aber wir werden unsere Partnerlandschaft künftig ausbauen und weiter wachsen.“

(ID:46946067)

Über den Autor

 Melanie Staudacher

Melanie Staudacher

Volontärin, Vogel IT-Medien GmbH