Umfrage unter den Experten für Storage, Backup und HCI Die Krise setzt den Speicher-Channel unter Druck

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Die aktuelle Krise, gekennzeichnet durch Inflation, Preisexplosion, Rezession, etc. beutelt Deutschland und lässt auch das Partnergeschäft nicht unberührt. Bei den Storage-Anbietern sei vorweg verraten: Die Branche hat definitiv gelitten, das Partnergeschäft steht unter Druck.

Entsprechend erklärt Piet Schoutteten, Director and Head of Channels DACH, EE, Nordics & Benelux beim Backup-Spezialisten Commvault: „Ja, die aktuelle makroökonomische Situation hat Auswirkungen auf das Channel-Geschäft. Unsere Partner bleiben allerdings erfolgreich, weil sie ihren Kunden mit unseren Lösungen helfen, sich in dieser komplexen Situation zurechtzufinden, die Kosten zu senken und ihre Kronjuwelen zu schützen: ihre Daten.“

Er zeigt sich gleichzeitig überzeugt, dass die wirtschaftliche Situation die Unternehmen dieses Jahr weiter vor Herausforderungen stellen wird. Das veranlasse viele Organisationen dazu, nach weiteren Möglichkeiten zur Kostenreduzierung zu suchen. Die Folge: „Es wird unweigerlich zu Kürzungen und letztlich zu Geschäftseinbußen kommen“, so Schoutteten. „Partner und Kunden werden zögern, Lösungen von Anbietern zu kaufen, die ihnen keinen klaren Weg in die Zukunft aufzeigen, eine Kombination aus einem starken und zuverlässigen Portfolio und einer Roadmap. Der Inflationsdruck wird die Partner zwingen, sich auf Projekte mit dem höchsten Mehrwert zu konzentrieren.“

Finanzieller Fokus schärft sich

Was könnten diese mehrwertversprechenden Projekte sein? „Aufgrund der fortschreitenden Bedrohungslage und der Notwendigkeit, Daten zu sichern und zu schützen, gehören dazu beispielsweise Ransomware-Schutz, Cloud-Migration und die digitale Transformation“, erklärt der Partnerverantwortliche von Commvault. „Andere Bereiche hingegen werden wahrscheinlich zurückgestellt. Die Konsolidierung wird ein Schlüssel zum Erfolg sein. Partner und Kunden werden eher nach Anbietern, die verschiedene Lösungen bereithalten und alle Workloads abdecken, von der Multi Cloud bis hin zum eigenen Rechenzentrum. Sie werden sich auf Anbieter konzentrieren, die ihnen zudem kostengünstige Bereitstellungsmodelle bieten.“

Diese Einschätzung bestätigt grundsätzlich Martin Böker, Director Channel DACH bei Veritas. Er hat die Probleme von Anwendern und Partnern ebenfalls genau im Blick: „Die Krise macht auch vor dem Partnergeschäft nicht Halt. Durch die Inflation, explodierende Preise und die Rezession ist der Druck auf die globale Lieferkette seit dem letzten Jahr gestiegen. Für Unternehmen wird es schwieriger, die Komponenten für ihre oft maßgeschneiderten IT-Architekturen zu beschaffen und ihre Cloud- und On-Premises-Workloads auszubalancieren.“

Die Folge: „Bei den Distributoren von Veritas, die Lagerhaltung betreiben, sehen wir einen hohen Margendruck und volle Lager im Bereich Desktop. Zudem agieren die Partner und Reseller vorsichtiger bei neuen Projekten und Neukunden.“ Fast makaber ist es, dass durch die stetig steigende Zahl an Cyber-Attacken das Backup-Umfeld profitiere. „Zudem sehen wir eine leichte Verschiebung unseres Geschäfts in Richtung GSI und Global Outsourcer. Insgesamt sind jedoch die Platinum- und Gold-Partner im vergangenen Geschäftsjahr überproportional gewachsen. Bei den Großunternehmen spüren wir die Rezession kaum. Wir stellen aber eine höhere Preissensibilität sowie längere Projektzyklen fest.“

Die Cloud muss es richten

Wie auch Anbieter von ERP und ECM berichten uns die Speicherspezialisten von einem ungebremsten Zug hinein in die Cloud. „Die andauernden wirtschaftlichen, sozialen und geopolitischen Herausforderungen haben sich weltweit auf die verschiedensten Industrien ausgewirkt, so auch auf die Speicher-Branche. Interessanterweise speichern viele Unternehmen ihre Daten in der Cloud – und es werden immer mehr“, sagt etwa David Friend, CEO und Co-Founder des Hot-Cloud-Speicheranbieters Wasabi. Er verfolgt die wirtschaftlichen Veränderungen im Partnerumfeld des Unternehmens aufmerksam und beruhigt angesichts der gegenwärtigen Aufregung: „Wir gehen davon aus, dass der Markt für Cloud-Speicher weiterhin so stark wachsen wird, wie er es seit Jahrzehnten tut.“

Für den Channel bedeute dies, „dass Cloud-Datenspeicherung ein nahezu unendliches Marktpotenzial hat. Die Faktoren, die Unternehmen dazu bewegen, ihre Daten in die Cloud zu verlagern, werden mit der Zeit noch stärker ausgeprägt. Das Potenzial der Cloud, IT-Kosten einzusparen, wird immer offensichtlicher. Vertriebspartner sollten die Beziehung zu ihren Kunden stärken, um sie bei der Cloud-Migration zu unterstützen. Sie können ihren Kunden dabei helfen, IT-Lösungen zu identifizieren, die ihren individuellen Bedürfnissen entsprechen und sich, unter Berücksichtigung der angespannten finanziellen Lage, für sie lohnen. Die Beziehung zu unserem eigenen Partnernetzwerk hat sich in dieser Hinsicht intensiviert.“

Cloud-Lösungen sind günstig

In einer „angespannten finanziellen Lage“ kommen den Anwendern kostengünstige Offerten gerade recht. Vorteile haben hier Storage-Experten, die ihr Portfolio in der und für die Cloud entwickelt haben, so auch der vergleichsweise neue Cloud-Provider Nasuni. Dessen Channel Sales Manager DACH, Michael Wappler, bekundet: „Gemeinsam mit unseren Partnern unterstützen wir gerade in Zeiten wie diesen, geprägt von der Unsicherheit über die wirtschaftliche Entwicklung und von anhaltenden Krisen, Unternehmen dabei ihre IT-Ressourcen zu konsolidieren, flexiblere Betriebsmodelle einzuführen und Workloads in die Cloud zu verlagern.“

Dabei sei man vergleichsweise erfolgreich, Wappler führt das zuallererst auf die günstigen Angebotspreise zurück: „Da wir weltweiten Dateizugriff zu niedrigen Kosten gewährleisten, ist Nasuni gerade in ökonomisch angespannten Zeiten eine attraktive Wahl für Kunden und eine interessante Lösung im Portfolio unserer Partner.“

Kunden fragen Abonnements nach

Auch Begona Jara, VP Germany & Austria bei Pure Storage, stellt krisenhafte Probleme nicht in Abrede, sie hätten im Gegenteil „große Auswirkungen“. Die „derzeitige Instabilität auf dem Markt“ gebe Partnern aber auch die Möglichkeit, „sich zu differenzieren, indem sie ihren Kunden die effektivsten und relevantesten Technologien anbieten. Die erheblichen Anstiege der Energiepreise und die strengeren IT-Budgets bedeuten, dass Unternehmen nach Lösungen suchen, die nicht nur nachhaltig und effizient, sondern auch flexibel sind, und die zudem den Abfall beziehungsweise den Ressourcenverbrauch minimieren. Vertriebspartner sind die idealen Mittler, um Kunden über Lösungen zu beraten, die Einsparungen bei Strom, Kühlung und Platz bieten können – alles, was helfen kann Rechenzentrumskosten in dieser herausfordernden Zeit zu senken.“

In der Folge macht Jara – Stichwort angespannte finanzielle Lage – eine „deutliche Nachfrage nach Abonnementmodellen“ aus, wie sie typisch sind für Cloud-Offerten. Pure offeriert in Form seiner Evergreen/Forever-Abonnements aber auch Software, Hardware und Flash-Storage für einen monatlichen Festbetrag. „Der Channel muss erkennen, dass der Abonnementwechsel ein attraktives Angebot für Kunden ist, das ihnen neue wiederkehrende Einnahmequellen bietet.“

Martin Böker von Veritas schlägt denselben Weg ein: „Die Inflation hat einige Unternehmen zu Budgetkürzungen gezwungen. Wir reagieren darauf mit neuen Lizenzmodellen, die klassische Erneuerungsprojekte attraktiver machen. Im Allgemeinen verzeichnet Veritas eine Zunahme an Projektaufträgen. Auch durch die Umstellung von klassischen Lizenzmodellen auf maßgeschneiderte Subskriptionsmodelle halten wir zur Zufriedenheit unserer Kunden die Preisexplosion in Grenzen.“

Als Alternative zum klassischen Reselling biete man den Partnern nun auch die Möglichkeit, Managed-Service-Konzepte umzusetzen: „Die Nachfrage nach verwalteter Datensicherheit steigt, und Managed Service Provider (MSP) setzen zunehmend auf ein Datenmanagement, das auf Künstlicher Intelligenz (KI) und maschinellem Lernen (ML) basiert. Die entsprechenden Lösungen sind effizient, können sich selbst optimieren und machen viele manuelle Routineaufgaben überflüssig.“

Neben Kosteneinsparungen zählen auch ESG-Ziele

„Die aktuelle Krise hat die Prioritäten der Kunden verändert, was die Ziele und Finanzierung ihrer IT- und Digitalisierungsprojekte anbelangt“, bestätigt uns auch Ciara Feeny, Senior Manager Channel Sales Central Europe bei Nutanix. „So zwingt die Inflation, die bereits während der Pandemie begonnen hat, die Unternehmen zu größeren Kosteneinsparungen. Dies gilt erst recht seit dem Preisschock bei den Energiekosten nach Ausbruch des Ukrainekriegs. In Verbindung mit der Klimakrise hat dieser Preisschock auch die so genannten ESG-Ziele – Environment, Social, Governance – ganz oben auf die Agenda der Unternehmen gesetzt, denn die Energiepreise werden nie wieder auf das frühere Niveau fallen. Das Management muss diese beiden Prioritäten – Kosteneinsparungen und ESG-Ziele – anders als früher gemeinsam und zugleich verfolgen.“

Die IT müsse dabei durch die Auswahl und Beschaffung der dafür geeigneten Produkte und Services einen spürbaren Beitrag leisten. „Das bedeutet für die Partner, Produkte anzubieten, die bei der Erfüllung beider Prioritäten zur selben Zeit helfen. Da die Unternehmen aber zunehmend diese Prioritäten mittels zugekaufter Services verfolgen, ergibt sich für die Partner die Möglichkeit, ihr Geschäftsmodell in Richtung Services zu erweitern und auszubauen. Mit den richtigen Produkten und Services haben sie auch und gerade in der gegenwärtigen Krise die Chance, weiter zu wachsen.“

Vertrauen ist gut

Chancen erwachsen aus Vertrauen, auch und gerade im Partnergeschäft, lehrt uns abschließend der Vice President & Head of Storage Products Division bei Toshiba Electronics Europe, Larry Martinez-Palomo: „Die wirtschaftliche Lage in Europa ist zurzeit in der Tat schwierig und das macht sich auch in der Consumer-IT-Branche bemerkbar. Aber gerade in schwierigen Zeiten sind starke Partnerschaften wichtig und bewähren sich. Distributoren und Händler halten an den Marken fest, mit denen sie langjährige Vertrauensverhältnisse aufgebaut haben, denn sie wissen, dass sie auch in Krisenzeiten immer fair behandelt werden.“

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