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Channel-Strategie des Hyperscalers Die Google-Vision: Kein Deal ohne Partner!

| Redakteur: Michael Hase

Als Herausforderer holt Google Cloud gegenüber den anderen Hyperscalern auf. Dazu haben vor allem Partner beigetragen, ist der hiesige Channel-Verantwortliche Bernd Stopper überzeugt. Deshalb möchte er den Anteil des indirekten Geschäfts auf 100 Prozent erhöhen.

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Der Cloud Provider Google bezeichnet Partnerschaften als essenziell für seine Wachstumsstrategie.
Der Cloud Provider Google bezeichnet Partnerschaften als essenziell für seine Wachstumsstrategie.
(Bild: © denisismagilov - stock.adobe.com)

80 Prozent sind Bernd Stopper nicht genug. Der Manager, der als Head of Partner Sales bei Google Cloud für den indirekten Vertrieb in Deutschland, Österreich und der Schweiz (DACH) verantwortlich zeichnet, strebt das Maximum an: Der Anteil, den der Channel zum Geschäft in der Region beiträgt, soll sich perspektivisch auf 100 Prozent erhöhen. Kein Deal ohne Partner, lautet das Ziel. Aktuell wickelt der Cloud-Anbieter etwa vier Fünftel seines Geschäfts gemeinsam mit Partnern ab.

Bernd Stopper, Channelchef bei Google Cloud, möchte das Partnergeschäft in der DACH-Region ausbauen.
Bernd Stopper, Channelchef bei Google Cloud, möchte das Partnergeschäft in der DACH-Region ausbauen.
(Bild: Goggle Cloud)

„Für uns ist der Channel immens wichtig, wenn wir unsere Wachstumsaspirationen umsetzen wollen“, führt Stopper aus. Derzeit entwickele sich Google Cloud extrem gut, sowohl was die Mitarbeiterzahl angeht als auch beim Umsatz. Um das starke Wachstum auch künftig beibehalten zu können, sei das Unternehmen auf Partner als Skalierungsfaktor angewiesen, so der Manager weiter. Deshalb gebe es bis ins Topmanagement hinein ein klares Commitment zum indirekten Vertrieb. „Auch unser CEO Thomas Kurian ist davon überzeugt, dass wir unsere Ziele nur dann erreichen, wenn wir Partner als festen ­Bestandteil in unser Go-to-Market-Modell integrieren.“

Google Cloud ist tatsächlich im vergangenen Jahr ebenso wie in der ersten Hälfte dieses Jahres prozentual stärker gewachsen als die beiden größten Wettbewerber. Von Januar bis Juni stiegen die Erlöse des Hyperscalers um 47 Prozent auf 5,8 Milliarden Dollar. Dagegen erhöhte sich der Umsatz von AWS im gleichen Zeitraum nur um 31 Prozent, allerdings auf beeindruckende 21,0 Milliarden Dollar. Microsoft kam auf ein Wachstum von 34 Prozent, wobei sich die Cloud-Erlöse des Konzerns laut Statista auf 27,6 Milliarden Dollar summierten. Neben der Plattform Azure trugen SaaS-Angebote wie Office 365 und Dynamics 365 dazu bei. Wie Microsoft so erzielt auch Google mit der G Suite einen signifikanten Anteil des Umsatzes im Applikationsgeschäft. Mehr als zwei Drittel der Erlöse entfallen aber inzwischen auf die Google Cloud Platform (GCP).

Adaption an Bedarf

Der Channel ist für den Provider indes mehr als ein vertrieblicher Multiplikator. Auch wenn es darum geht, die Anforderungen des Markts, die sich von Branche zu Branche, von Unternehmen zu Unternehmen unterscheiden, mit individuell erstellten Cloud-Lösungen zu adressieren, setzt Google auf Partner. Denn sie seien meist „ganz nah“ an den Kunden dran, erläutert Stopper. „Wir als Plattformanbieter stellen Cloud-Services in standardisierter Form bereit. Die Rolle der Partner ist es, unsere Angebote an den spezifischen Bedarf ihrer Kunden zu adaptieren.“

Damit Dienstleister diese Aufgabe erfüllen können, brauchen sie Wissen – sowohl über die Plattform selbst als auch über Workloads, die darauf laufen, und über ­Anwendungsszenarien. Der Erwerb und die Weiterentwicklung von Knowhow werden daher großgeschrieben. Wer als Partner von Google agiert, muss nicht nur ­Mitarbeiter beschäftigen, die als Cloud Professionals zertifiziert sind, beispielsweise als Architect, als Developer, als Engineer für Data, DevOps oder Security. Der Hyperscaler bietet darüber hinaus auch zahlreiche Trainings an, in denen sich Dienstleister über die Basics hinaus Spezialwissen auf verschiedenen Gebieten (z. B. in Anwendungsentwicklung, Cloud-Migration, Machine Learning oder IoT) sowie Fachwissen für bestimmte Workloads oder Branchen aneignen können.

In der DACH-Region arbeitet der Cloud-Anbieter mit Partnern verschiedener ­Größe und Ausrichtung zusammen, um den Unterschieden in den Kundenanforderungen gerecht zu werden. Sie lassen sich grob in vier Klassen einteilen: Systemhäuser wie Bechtle, Cancom und Controlware, Integratoren wie Accenture, Atos und Deloitte, Service Provider wie Nordcloud, PlusServer und Rackspace sowie spezialisierte Partner, die eng mit Google zusammenarbeiten, wie Cloudpilots, Cloudwürdig, Endocode, Freiheit.com, ML6, Seibert Media und Wabion. Letztere haben ihren Wurzeln außerhalb des klassischen IT-Channels. Ihre Schwerpunkte liegen auf Cloud-nativen Technologien, und sie verstehen die Cloud als Mittel zur Transformation des Geschäfts ihrer Kunden.

Open Source und Multicloud

Das Merkmal, mit dem sich Google primär im Markt differenziert, ist Stopper zufolge Offenheit, die sich zum einen am konsequenten Einsatz von Open-Source-Technologien zeigt, zum anderen an der offenen Haltung gegenüber anderen Cloud Providern: „Wir glauben an Multicloud.“ Deshalb sei Google auch für Partner attraktiv, die sich bereits für die Zusammenarbeit mit einem Wettbewerber entschieden haben. Denn die technologische Offenheit gegenüber anderen Plattformen komme den Kunden entgegen, denen daran gelegen sei, „einen Vendor Lock-in zu vermeiden und sich nicht nur an einen Hyperscaler zu binden“.

Aus diesem Grund empfiehlt der Channel-Verantwortliche auch Partnern, sie sollten nach Möglichkeit die Fähigkeit erwerben, unterschiedliche Cloud-Plattformen zu managen und die damit verbundenen Prozesse sauber abzubilden. Solche Dienstleister würden von Kunden gesucht, weil sie mit deren Unterstützung „die Vorteile einer Multicloud-Umgebung nutzen, ohne dass sie selbst die Komplexität, die damit einhergeht, bewältigen müssen“.

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