Spezialisierte Lösungen und Partner Der VAD ProSoft will Allianzen schließen

Im ITK-Markt ist der Trend zur Konsolidierung klar zu sehen. Vor allem MSPs schließen sich zusammen, um ihre Marktposition zu stärken. Auch der Distributor ProSoft sieht Vorteile in Allianzen und sucht Kooperationen, um spezialisierte Reseller zu finden.

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„In der Distribution sind wir ehrlich gesagt nicht ganz freiwillig tätig“, gibt Robert Korherr, Geschäftsführer und Managing Director bei ProSoft, zu. Gegründet wurde das Unternehmen nämlich im Jahr 1989 als Anbieter von Softwarelösungen.

Robert Korherr, Geschäftsführer und Managing Director bei ProSoft

1994 fokussierte es sich auf den Vertrieb von Netzwerk-Management- und IT-Sicherheitslösungen von hauptsächlich amerikanischen Herstellern, die auf dem europäischen Markt Fuß fassen wollten. Weil dies gut funktionierte, planten einige der Hersteller, weitere Unternehmen zu beauftragen, sie beim Vertrieb zu unterstützen, Konkurrenz für ProSoft also. Um genau das vermeiden, übernahm ProSoft vor circa 15 Jahren die komplette Distribution für die Hersteller. „Weil wir früher die Produkte direkt an die Endkunden verkauft haben, haben wir jetzt als Distri noch einige gute Kontakte“, sagt Korherr. „Das ist ein Vorteil für uns, da wir den Support komplett selbst übernehmen.“

Mittlerweile besteht ProSoft seit 32 Jahren am Markt und versteht sich als VAD für die „Hidden Champions“. Dementsprechend fremd klingen die Anbieter im Portfolio. „Unsere Lösungen sind zwar recht unbekannt, dafür aber etwas besonderer und haben Alleinstellungsmerkmale, die praktisch erprobt sind“, erklärt Korherr. Und auf solche Lösungen käme es heutzutage an. „Früher ging es nur darum, die Systeme am Laufen zu halten. Aber heute geht's um viel mehr. Wie soll denn eine einzige Virenlösung mit den vielen Gefahren fertig werden?“

Deshalb ist für Korherr klar, dass ProSoft sich auch künftig auf spezialisierte Lösungen fokussieren wird. „Wir haben bereits Zwei-Faktor-Authentifizierung, zentrales Bitlocker Management, Hardware Token und Anti-Malware-Lösungen im Portfolio. Wo wir aber hinwollen sind Spezialbereiche, in denen sicher nicht wahnsinnig viele Kunden vorkommen. Die Nische ist aber für uns und für unsere Reseller, die sich ebenfalls spezialisiert haben, groß genug, um erfolgreich zu sein.“

ProSoft will den Hidden Champions helfen auf dem Markt Fuß zu fassen. Auch hier macht sich dem Geschäftsführer zufolge der gute Draht zu den Endkunden bezahlt: „Wir melden uns persönlich beim Endkunden und verknüpfen ihn mit einem potenziellen Partner.“

Eine Strategie, die das Unternehmen dafür austesten will, ist es, Allianzen mit anderen VADs zu bilden. Korherr will ein anorganisches Wachstum erreichen, um gemeinsame Visionen umzusetzen und die Anzahl der Reseller zu erhöhen. Im Vordergrund stehen außerdem der Wissensaustausch und die Steigerung der Effizienz. „Wir wollen Distris finden, die Spaß an einer Kooperation haben und dann mit ihnen gemeinsam Lösungen suchen, die das Portfolio sinnvoll erweitern. Keine 08 / 15-Lösungen, sondern Lösungen mit Alleinstellungsmerkmalen.“

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